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《个人客户经理销售能力提升训练》

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培训受众:

银行网点主任、银行个人理财经理、客户经理

课程大纲:

课程用时:14H

模块一: 银行迈入营销时代
面临挑战!金融危机下的外资银行与国内银行现状分析.
1、“远交近攻”,围绕五个热点;
2、 外资抢滩的五大特征
3、 “大象”开始起舞
4、 零售银行业务发展分析
5、国内银行应对趋势的实践案例分析

模块二:“点点是金”:异彩纷呈的个人金融产品分析与应对策略 (银行案例研讨)
* 银行产品消费者行为分析模型(工具应用)
1、基本点:储蓄结算业务消费群体需求分析与应对策略(银行案例研讨)
2、延伸点:银行卡消费群体需求分析与应对策略(银行案例研讨)
3、立足点:个人贷款业务消费群体分析与应对策略(银行案例研讨)
4、交叉点:个人理财业务消费群体分析与应对策略(银行案例研讨)
5、虚拟点:电子银行服务消费群体分析与应对策略(银行案例研讨)

模块三:“面面俱到”:银行客户经理必备的八大关键素质 (影片分析与案例研讨)
关键素质1: “人而无信难立世”:诚信的人品
标准:忠诚于客户、忠诚于银行 、忠诚于事实 、忠诚于信用
关键素质2:“满腹才学是宝藏”:丰富的知识
标准:国际国内时政知识 、市场和客户知识 、银行和产品知识 、金融知识 、法律法规知识 、计算、财会和统计知识 、其他社会知识
关键素质3:“技高一筹胜算大”:高超的技艺
标准:敏锐的洞察能力、娴熟的社交能力 、机警的应变能力 、得体的表达能力
关键素质4:“有礼才能行天下”:得体的礼仪
标准: 服饰礼仪:佛要金装,人要衣装
装扮礼仪:三分长相,七分打扮
语言礼仪:好言一句三冬暖
社交礼仪:一言一行总关情
特殊礼仪:察言观色随大流
关键素质5: “举手投足显本色”:优雅的动作
标准:三种体态“站、坐、走” 、六个动作莫大意
关键素质6: “良习如师益终生”:良好的习惯
标准: 善于计划的习惯、坚持学习的习惯 、勤于思考的习惯 、珍惜时间的习惯 、
团结协作的习惯 、及时总结的习惯
关键素质7: “万绿丛中一点红”:独特的魅力
标准: 专业身份、广博学识、幽默风格
关键素质8:“境由心生人为峰”:积极的心态
标准:克服难为情心理、学会面对挫折、十种积极的心态
银行销售人员必知的六条公式:
标准:找寻未来黄金客户的“MAN法则”、 拟定销售计划的“5W1H”、
拔尖销售人员的“3H1F”、 销售AIDAS原理、产品说明TFBR方法、
KASH:成功销售人员成长四要素

模块四:“步步为赢”:个人客户经理销售“六步曲” (工具)
步骤一:“众里寻他千百度”:寻找目标客户(影片分析)
1、解析9种客户心理需求
2、用MAN法则锁定目标客户
3、“兔子先吃窝边草”:拓展熟识人群法
4、“同性相吸”:同缘人群拓展法
5、“一传十,十传百”:连锁介绍法
6、“兵马未动,‘幌子’先行”:事件、缘由开门法
7、“摇船撒网,去粗取精”:信息资料挖掘法
8、“直截了当,开门见山”:直接陌生接触法
步骤二:“知己知彼百战捷”:掌握客户和产品的信息(影片分析)
1、 知己知彼,百战不殆
2、 掌握客户八大资料
3、 “知己”才能把握机会
步骤三:“明朝有意抱琴来”:与客户的前期沟通(影片分析)
1、 制定访问计划
2、 电话约访
3、 信件(电子邮件)约访
4、 托人约访
步骤四:“一见钟情定成败”:与客户的正式接触(影片分析)
1、 全面做好准备工作
2、 与客户会面前的再次确认
3、 与客户正式接触
步骤五:“该出手时就出手”:销售的促成(影片分析)
1、关注客户情绪的变化
2、捕捉客户成交的信号
3、十种方法促成交易
步骤六:“瞻前顾后水长流”:售后服务和客户维护(影片分析)
1、巩固销售行为
2、把客户当成朋友,随时保持联系
3、关注客户购买的产品
4、不断提供新的资讯和产品服务
5、争取转介绍
6、重视客户的反馈和投诉,处理好矛盾和意外事件

模块五: “招招致胜”银行营销创新案例集(影片分析与案例研讨)
1、“银行飞近百姓家”:社区营销
2、“万千服务一柜牵”:低柜营销
3、“取长补短谋双赢”:联合营销
4、“巧借东风行船快”:借力营销
5、“造势借势天下知”:事件营销
6、“干戈总能化玉帛”:危机营销
7、“量身而定好裁衣”:定制营销
8、“各有乾坤在心中”:差异营销
9、“高者动于九天上”:高层营销
10、“羡鱼不如归织网”:网络营销
11、“真心换得客户心”:服务营销
12、“化零为整营销忙”:整合营销
13、“智者在商不言商”:文化营销

课程总结与评估

本课程名称: 《个人客户经理销售能力提升训练》

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