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项目型销售策略和技巧

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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。

课程收益:

* 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩;
* 在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析,使理论与实战融会贯通。

课程大纲:

第一讲 关于项目性销售
工业品营销的三种典型模式
项目性销售的定义
项目性销售的普遍困惑

第二讲 项目性销售的规律
【案例】一个失败的项目性案例
项目性销售失败的常见原因
项目性销售中技巧与策略的关系
项目性销售中过程与结果的关系
由客户采购流程导出项目销售流程
建立项目销售里程碑
进行里程碑管理的工具

第三讲 项目立项
收集项目信息的方法
项目立项的标准
几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击

第四讲 初步接触
初步接触阶段四个工作任务及标准
客户采购组织分析
其他关键信息(KI)的收集
确定关键决策人VITO(VITO,The Very Important Top Officer)
教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例

第五讲 技术突破
技术突破阶段的工作任务及标准
了解客户关键性需求
引导客户与屏蔽对手
技术交流的四重境界
参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划

第六讲 关系突破
关系突破阶段的工作任务及标准
客户关系发展的普遍规律
建立信任的基本原则
建立客户利益链接
了解客户内部政治
建立关系路线图
高层销售的策略与技巧
处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售,事半功倍

第七讲 现场投标
现场投标阶段的工作任务及标准
八大投标竞争策略
现场投标策划
投标报价与风险控制
投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例

第八讲 合同签订
合同签订阶段的工作任务及标准
双赢谈判策略
谈判中的报价技巧
项目性销售游戏:孤岛求生

历年部分内训客户:
* 阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
* 卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
* 西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
* 宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
* 美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
* 奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
* 诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀;山东保龄宝;爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
* 威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
* 卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
* 中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
* 深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。

培训师介绍:

 
工业品营销实战派专家——陆和平老师介绍
主要背景

* 上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。
* 工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
* 职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。
* 目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;
多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇;
曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等;

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例,实战性强,对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性!
部分服务客户

建材:韩国LG化学,广东欧普照明,广东新中源陶瓷集团,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,喜利得(中国),美标(中国)有限公司,远大铃木住房设备;
IT: 日本富士通(中国)信息系统,北塔通讯网络,上海富杰网络信息有限公司;
建筑机械:普茨迈斯特机械,湖南三一重工,无锡龙立工程机械,玉柴工程机械,林德叉车;
电气自动化:南京亚派科技,沈阳昊诚电气有限公司,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;
原材料:诺维信中国,山东保龄宝生物技术,中化化肥,芜湖海螺水泥,江门宇迅贸易公司;
设备:贺尔碧格(上海)有限公司,深圳天和双力物流设备公司,桑德克斯板式换热器(上海)有限公司,上海精星仓储设备;
汽配:江森自控汽车内饰;奥托立夫;延锋百利得汽车安全系统;中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司;
仪表:卡尔史托斯内窥镜(上海)有限公司;美利捷自动识别仪器(上海)有限公司
其他:美施威尔M+W,瑞立远东有限公司,上海大道包装隔热材料,德莱奇起重吊索具,铜陵建材大市场,福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、(工业品)大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧

本课程名称: 项目型销售策略和技巧

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