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如何开发优质经销商

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培训受众:

厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表,厂家组织的一级经销商

课程收益:

*如何建立优质经销商的甄选标准
*如何对经销商进行全面评估
*如何激发经销商的合作意愿
*如何与经销商成功签约
*如何提升厂方代表的销售信心和激情

培训颁发证书:

课程大纲:

【课程核心内容】
第一部分:厂方代表的狼性修炼(1.5小时)
*为什么要向狼学习:只有成为狼,才能与狼共舞
*雄心修炼:“狼行千里吃肉”
*狼性行销:把经销商的开发与管理当成事业
*进攻性修炼:“从对手的碗里夺饭吃”
*格局修炼:格局决定结局,把经销商当贵人,自己也要成为经销商的贵人
*“准”、“猛”、“狠”,开发优质经销商
*意志修炼:坚决吃肉,绝不吃草,不达目的绝不罢休
*心态修炼:包容、积极 、开放、感恩的强者心态
*团队精神修炼:共同利益高于一切

第二部分:狼性之准:经销商甄选标准与考察(3小时)
*经销商甄选六大标准
1. 迅速分销的网络实力:分销不光是靠资金,而是靠网络的建设能力
2. 经销商老板强烈进取的雄心和决心
3. 经销商老板的经营意识:市场意识、主动意识、服务意识、品牌意识等
4. 经销商实体的管理能力:内部掌控力、渠道掌控力、服务掌控力
5. 合作意愿:经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心
6. 物流实力:资金、物流、仓储、结算、信用等
*如何对经销商进行考察
*如何对经销商进行全面评估

第三部分:陌生城市如何寻找和锁定准经销商(1.5小时)
*在茫茫的人海中,到哪里去寻找我的目标猎物?——狼一定有办法,决不气馁
*孤狼觅食法则:“只要思想不滑坡,办法总比困难多”
*寻找经销商的方法分析
*寻找准经销商的常见误区
成见:想当然,通过表象选择经销商
仓促拜访:未经对当地市场的详细调研就去拜访经销商
说词干燥无力:缺乏令人心动的说服方案
*如何准备经销商说服方案
这个经销商加盟与管理方案是激发经销商兴趣的利器

第四部分:“披着羊皮的狼”——让经销商喜欢并信任你(1.5小时)
*强烈的成交(吃肉)欲望,但是要先“披上羊皮”,获得经销商的喜欢和信任
*在与经销商见面前,如何对经销商进行调研
*如何通过有效地电话预约,让经销商接受你的约见
*如何建立良好的第一印象,让经销商同意你的推销
*如何在第一时间激起经销商想了解的兴趣
*如何与经销商拉近心理距离,让经销商喜欢你
*如何激发经销商的自重感,让他感觉与你“相见恨晚”
*如何让经销商对你、你的公司产生信任感

第五部分:激发经销商的合作意愿(1.5小时)
*如何让经销商看到这个项目的市场前景
*如何让经销商感觉一定会赚(大)钱
*如何让经销商感觉与厂家合作很有安全感
*如何让经销商感觉这个项目很适合自己的财力和能力
*如何激起经销商加盟的冲动

第六部分:处理经销商异议,顺利签约(3小时)
*如何识别和处理假异议
*如何处理不同的真异议
销商异议公司产品价格太高,经营利润不高
销商异议公司的政策不够灵活
经销商异议要求“独家经销或者总代理”
经销商异议要“铺底资金”
经销商异议“已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”时
经销商异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”
经销商异议公司市场管理有漏洞
经销商异议产品质量有问题
*如何让经销商提前承诺,减少很多不必要的麻烦
*试成交:在确定经销商具有合作欲望后,用试成交激化经销商的反应,并引导经销商签约。
*如何进行有效签约的六种方法探索
*与经销商缔结合同时需要注意的问题

第七部分:现场答问,全篇总结

培训师介绍:

 
【主讲人简介】金戈,企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师,清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里,是大陆最有激情的讲师之一。

本课程名称: 如何开发优质经销商

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