顾问式销售技术 ------ 大客户需求发掘及成交技法

销售经理以及销售总监

a) 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
b) 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
c) 随客户购买心理和行为变化而调整策略
d) 把产品和解决方案与客户需求联系起来
e) 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
f) 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

1. 销售模式分析
a) 大宗生意的四大难点
b) 成功销售的三项原则
c) 销售角色类型与业绩关联指数

2. 销售访谈流程
a) 拜访前如何收集客户的资料
b) 电话销售技巧
c) 开场 – 简洁得体，直入主题
d) 调查 – 发现问题，发掘需求
e) 显示能力 – 提供解决方案
f) 取得承诺 – 实现销售进展

3. 销售开场控制
a) 以客户为中心，灵活应变
b) 取得客户同意，对其提问
c) 不过早说出解决方案

4. SPIN技法解析
a) 三万五千次销售的成功模式
b) 四种提问技法让客户说“买”
c) 认知“让马口渴”销售法则
d) 角色操演：SPIN策划与运用
e) S－背景问题
P－难点问题
I－暗示问题
N－需求利益问题
f) 销售人员使用SPIN技巧常出现的问题
5. 客户需求发掘
a) 先需求，后方案
b) 区分明显需求和隐含需求
c) 规避客户“需求陷阱”
d) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6. 客户内部组织架构分析
a) 客户为什么购买
b) 如何收集客户资料
c) 客户组织架构分析
d) 客户组织架构分析图
e) 判断购买诚意判断是否存在销售机会

7. 如何维护与客户的关系
a) 分析不同客户的沟通风格
b) 在客户内部发展向导
c) 如何与客户建立信任
d) 客户关系发展阶段以及如何判断
认识
约会
信任
同盟

8. 产品方案设计
a) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
b) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
c) 情境练习：设计产品利益

9. 客户承诺获取
a) 检查是否已谈及所有关键事项
b) 总结产品利益
c) 建议后续行动
d) 情境练习：策划销售进展

10. 销售访谈规划
a) 销售结果 – 进展还是拖延？
b) SMART目标设定和SPIN问题准备
c) 情境练习：编制访谈计划
21世纪是服务营销的世纪

郑 涛


IT行业10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
* 大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问
* 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
* 国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师
* 畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者
* 畅销E-Learning课程：大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
曾 任
* 曾任知名IT行业中国区销售总监
* 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
* 曾任华丽集团大客户总监
* 曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级培训师
* 曾任盛高咨询高级咨询师
* 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师
* 清华长三角商学院特约讲师
* 中国职业经理人特约讲师
主讲课程：
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括：
《销售剑道训练——从平凡到卓越》
《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售人员的职业生涯规划》
《销售绩效管理》



擅长咨询领域:
大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等
曾服务过的咨询客户：
* IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计，并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革，倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者，设计的知识和技能包括：一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准，并将这种管理流程和制度固化下来，并最终形成销售人员的习惯。
* 诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上，对公司原有的销售代表，促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。
该咨询项目分为四个部分：
1， 项目调研、开发
2， 人员能力测评
3， 全国培训巡讲
e-learning教学软件及e学习测评系统的建立
* 用友销售课程的开发
协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理
* 滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升，改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
* 航信集团
对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务；在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系，现此项目正在服务中
百度、白象集团、星星集团、诺基亚、中国移动、中国电信等
曾服务过的培训客户：
百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、南车集团、上汽集团、太平洋保险、平安保险、青岛啤酒、维珍中国、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、丹麦米加尼克，唯听中国、中石化、中石油、富仁集团、华为、中兴、神州数码、symobl中国、超然科技、江苏骏马、南车集团、星星集团等。
个人荣誉：
* 畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
* 多家知名媒体和杂志的专栏作者
* 《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
* 《看电影学销售系列》即将发行
* 《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
* 《销售思维——企业全员生意经》即将发行