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美容师如何销售

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培训受众:

美容院长、店长、美容师、美容顾问、美容院前台接待人员

课程收益:

引导美容师看到自己的职业前景,愿意扎根美容院,做好服务和营销
促进美容师的自我成长,增强感恩、平和、包容的积极心态
帮助美容师洞察顾客心理,破译顾客的拒绝密码
引导美容师赢得顾客的信任,销售产品(服务)前先销售自我
有效破解顾客的异议,促成顾客美容解决方案的成交
经典话术修炼,让美容师口吐金莲,润滑与顾客的沟通
顾客群体开发与管理,培养和扩大忠诚顾客群

课程大纲:

【课程核心内容】
第一章:美容业潜力巨大,你准备好了吗?
1、 美容业潜力巨大,为什么?
2、 未来的潜力只属于用心经营、会做营销的人
3、 产品本身(功效与价位)很关键,更关键的是有没有一个优秀的你来推荐、指导并帮助顾客实现美容的愿望
4、 给女人变美的希望:只要心存希望,就有可能化作行动。(汉武帝为什么穷尽国力追求长生不老?)
5、 女人对自我容貌的苛刻程度:男人毁容照常能事业如中天,女人毁容却可能生不如死(楚王爱细腰,宫中多饿死)

第二章:美容院到底卖的是什么
(只有把握了女人到底需要什么,才能更好地向女人营销)
1、 美容服务和美容产品
2、 顾客的尊贵感觉
3、 顾客对美的渴望(爱美的心)
4、 顾客对自我变得更有魅力的希望和梦想(这个梦想太重要)
5、 接受产品和服务后的效果(实际效果和心理效果)

第三章:美容师做好销售的五项修炼
1、 女人当自强:自强的决心和信心,要有一定的经济独立性,有自己的事业,实现自己的价值
2、 专业、专心、专注
专业:诊断能力、美容技术、顾客心理掌控、自我形象和沟通、美容方案设计能力
专心:一心一意为顾客着想、职业道德的操守
专注:专注于顾客的体验和效果
3、 心态修炼:通达、包容、积极、感恩
4、 团队精神:团队队员密切配合,致力于美容院的荣誉和发展,团队利益高于一切
5、 “披着羊皮的狼”修炼:愿意为了顾客“背负一身羊皮”,“小心翼翼”地接近顾客,怕把顾客惊走;强烈想成交,但是更懂得先爱顾客,真诚对待顾客,“我有多爱你,就有多少柔情”,用柔情和智慧去打动顾客。因此,杰出美容师是绝不外露的成交(吃肉)欲望,另加迷死顾客的柔情和手段,是“披着羊皮的狼”。

第四章:销售自我,赢得顾客信任和喜欢
顾客拒绝诊断与处理:顾客为什么不愿意购买你的产品和服务(甚至排斥)
销售自己:给顾客做首次美容的过程首先是让顾客喜欢并信任你的过程
顾客是怎样被你“赶走”的
“真诚”最能够感动顾客
如何赢得顾客的信任
失去顾客信任的几种原因分解
接近顾客:如何让顾客愿意打开心扉和你沟通
如何让顾客对你(你的产品、服务、美容店)产生兴趣进而进行了解
如何让顾客对你的产品、技术和服务产生信任(信心)
(当顾客信任你时,就会对你产生心理依赖,然后其它皮肤问题也想通过你解决。)
顾客为什么刚开始就拒绝你
顾客有疑虑
顾客有排斥
当顾客喜欢并信任你时,排斥自然就少,甚至根本就没有排斥
(即使顾客喜欢并信任你,也不一定会非要相接受你的推销。因为顾客也有判断力,不要将自己的意愿强加给顾客,要让顾客有一个说服自我的过程。这个过程欲速则不达。)

第五章:激发顾客需求
向顾客销售美容理念:
1. 留住青春
2. 留住老公
3. 赢得异性瞩目、同性的羡慕
4. 提升自信
5. 提升生命品质
女人性感三要素
1. 年轻的心态(心态的衰老才是真正的衰老)
2. 风姿绰约的外表
3. 自信(自认为自己有魅力,其实这点很重要)
如何激发顾客的消费欲望
激发顾客对现状问题的重视:有多少步入中年后的女人已经被异性忽视
激发顾客发现尚未意识到的问题:一觉醒来,可能会发现自己已经不再是老公的至爱
坚定顾客对提升自我魅力的强烈需求,引导顾客自己说出留住青春的理由
给顾客改变的信心:我们能帮你变得更有女性的魅力
激发顾客拥有产品和服务的冲动:我想要!我一定要!我现在就要!请给我设计变美方案吧!
如何通过毫无压力的提问,让顾客说出自己关心的问题,并把握她的需求

第六章:如何为顾客量身定制美容解决方案
1、 确认顾客想改变并寻求解决方案时才提出;
2、 提出方案前要先提升顾客的心里预算;
3、 你提出的美容方案的价位要低于她的预算,并有赠送,顾客才会获得惊喜,并会欣然答应你的方案
第七章:解决顾客的异议,坚定顾客的购买信心
如何与顾客对解决方案进行沟通
接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析
改变敷衍顾客的习惯,做到有据可依,注重细节不空洞
要让顾客接受你的观点,就是要先让顾客接受你的人
如何判断并处理假异议
如何处理不同的真异议

第八章:如何坚守价格底线而又不伤害顾客的自尊
当顾客认为价格高时怎么办?
顾客砍价并不是因为你的价格高,而是顾客有一种想占便宜的心理,想把价格的水分压掉
讨价还价是顾客的购买习惯
要让顾客感觉到产品的价值和利益,让顾客在乎你和你的产品
美容师千万不能被动地跟着顾客走,而是掌握价格谈判的主动权
给顾客下台阶很重要,特别是价格上下台阶
当顾客提出价格异议时,美容师一定要把价格转移到价值上来

第九章:有效地进行促成
推销“今天就买”
不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语,一定要争取让顾客今天就买。
促成原则
自然性成交让你丢失了太多业绩,不能等待所谓的“水到渠成”,不要等待顾客主动提出成交。
促成技巧举例
技巧一:顺势成交法(强势成交)
技巧二:假设成交法
技巧三:确认成交法
技巧四:威胁成交法
技巧五:强迫成交法
………….

第十章:顾客类别与沟通技巧
顾客沟通的关键
沟通的心态:宽容、尊重,不管顾客说什么,都要抱着理解宽容的心态去了解
必须要营造轻松愉快的氛围,不让顾客有压力感,这样她才愿意慢慢了解产品,进而产生兴趣并购买。
不同类型顾客的处理技巧和原则
有既定购买目的的顾客
目标不明确的顾客
想自己挑选的顾客
下不了决心的顾客
毫无反应,默不作声的顾客
爱讨价还价的顾客
喜欢拿别家商品做比较的顾客
陪购者掌握选择权的顾客(陪购者对购买决定有较大影响力)
美容师经典销售话术举例

第十一章:顾客开拓和管理
如何通过电话和短信对顾客进行邀约
如何让没有购买的顾客回头再来
如何才能留住高端顾客,把今天的顾客变成老顾客
如何让今天的顾客带来更多顾客
如何有效地建立顾客档案,通过档案对顾客进行管理

培训师介绍:

 
金戈
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人、首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

本课程名称: 美容师如何销售

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