授课培训师简介
陆和平
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职，…
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工业品渠道管理的系统解决方案 课程编号： 20038
课    时： 14小时
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热线电话：021-6150599
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课程类别： 市场营销 领导和管理技能
参考价格： 面议
培训受众
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
课程收益
①学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。
②学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
③分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。
④学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
⑤介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程内容
第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式、长度和宽度
影响渠道规划的六个因素
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备
学会与不同性格人打交道
销售谈判技巧

第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商五大任务
拜访经销商规定动作六步走
围墙准则

第五讲：制定经销商政策
制定销售政策四个原则
四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

第六讲：如何掌控经销商
掌控经销商的五个方法
案例分析：经销商串货的真实案例

第七讲：如何更换经销商
更换经销商的四个准备
案例分析：更换代理商的风波

第八讲：经销商管理工具　
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法

第九讲:成为出色销售人员
销售代表角色定位
成功销售代表的四种态度

在线咨询　　　课程编号： 20038  咨询热线：021-61505199
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