销售价格谈判与专业回款技巧

营销总监、营销经理、大区经理/区域经理、大客户销售人员、销售代表等营销人员。

1. 了解销售回款难的原因；
2. 学会处理回款问题的原则；
3. 掌握专业回款要点及技巧；
4. 掌握电话催收货款实用技巧

经济危机形势下，资金链就是企业的生命链。可很多企业却被赊欠的大量货款所困扰，如何才能让企业的现金流畅通？如何才能更好地通过与各类渠道商博弈而轻松要回欠款？

授课形式：
讲授互动、视频观摩、培训游戏、案例研讨、角色演练。


课程大纲：

第一单元： 完美销售主义者-----回款至上
1. 销售回款两大观念
① 销售与回款合起来就叫交换
② 没有回款的交易是残缺不全的。
2. 供货方、经销商为什么不回款?
3. 销售回款四种态度
① 消极导向型
② 销货主导型
③ 回款主导型
④ 战略导向型
4. 销售回款的四大原则
① 购销合同应标明货款结算细则
② 言信行果，坚持原则
①不卑不亢，有礼有节
◇视频观摩： 老四死等要账
④ 深谙客户经营现状
◇互动练习：测测你的观察力
◇分享故事： 史上最牛分析师
5. 如何做好回款工作五要点
①使自己的产品成为畅销品
②给经销商的利益放在明处
③提高对经销商的服务质量
④重视客户资信调查
⑤回款工作制度化

第二单元： 货款催收就得这么做
◇视频观摩： 老四暗示讨债
1. 案例研讨：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
2. 案例研讨：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
3．案例研讨：步步紧逼，不为所动
经验总结：＊讨账要贵在坚持。 ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。

第三单元： 电话货款催收十大技巧
◇视频观摩： 老四向老大解释讨债
1.保持着一种积极的态度和正面的心情
2.确认金额
3.选对时间
4.选对日子
5.要找对人
6.要说对话
7.讲究设备
8.沟通良好
9.学会闭嘴
10.维护关系

第四单元： 客户常见逃债借口及应对技巧
1.支票已经寄出去了 ＊分析与对策
2.由于电脑故障，我们无法打印支票 ＊分析与对策
3.最近手头紧 ＊分析与对策
4.最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单 ＊分析与对策
5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款 ＊分析与对策
6.我对你们的产品/服务不满 ＊分析与对策
7.我们公司在90天内付清 ＊分析与对策
8.我们只能根据发票原件结算 ＊分析与对策
9.我们的客户还没有付款 ＊分析与对策
◇角色演练：销售回款实战应用
◇训后作业：回款计划
★ 回顾总结，现场提问互动

授课讲师： 诸强华

【职业资质】
 美国国际职业中级培训师（ICQAC）
 国际职业中级培训师（IPTS）
 国家职业高级企业培训师
 中国培训网特聘金牌讲师
 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人

★ 常住地：温州

【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深入研究。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【主讲课程】
 《从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练》
 《SPIN——赢取大订单的利器》
 《销售货款催收技巧》
 《销售教练辅导技术》

【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）、温州银行 鹿城农村合作银行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦

原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉

思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 董经理