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现代医药商务通路销售管理

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培训受众:

医药销售

课程收益:

课程说明:通过本课程的学习,了解并掌握现代医药商务通路的设立和管理的原则,训练基本商业渠道管理能力。

课程大纲:

课程三:现代医药商务通路销售管理

课程说明:通过本课程的学习,了解并掌握现代医药商务通路的设立和管理的原则,训练基本商业渠道管理能力。
课程时间:1天
教学方法:案例教学、讨论与演练

第一单元、销售渠道管理:
 销售渠道的功能
 销售渠道的资信与选择
 商务代表的岗位描述
 商务代表的工作内容
 商务代表的工作重点
第二单元、客户资信与应收帐款管理:
 资信调查与信用申请
 如何正确签定供货合同
 经销商关系的协调
 保持合理库存、防止断货
 票据的管理
 实效催款策略
 断货、催款鱼骨图
第三单元、商业销售管理
 不同级别经销商的网络覆盖
 普药销售的渠道管理
 经销商销售激励与管理
 经销商的市场调查与监控

培训师介绍:

 
【课程体系】:
培训模型:
员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹,可以概括的分成两部分。
第一部分是企业的成长需求(员工外在表现),第二部分是个人的成长需求(员工内在提升)。

1、企业的成长需求(员工外在表现):主要经历五个阶段,即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。
2、个人的成长需求(员工内在提升):主要经历五个阶段,即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。
3、课程实施:各级别员工需要接受的培训,可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。






【擅长课目】:
1、医药代表:
① 第一级:《医药行业基础知识》、《医院和药店的运营模式》、《医院和药店的拜访礼仪》、《医药代表的职业操守》、《室内拓展:融入医药企业的角色转换》
② 第二级:《医药代表的工作计划制定》、《医药代表的压力与挫折管理》
③ 第三级:《专业销售技巧-医院篇》、《专业销售技巧-药店篇》、
④ 第四级:《医院和药店市场的微观化管理》
⑤ 第五级:《非职务影响力-医药营销篇》

2、销售主管;
① 第一级:《从医药代表到销售主管的转变》
② 第二级:《如何完成年度销售指标》
③ 第三级:《协助医药代表的拜访技巧》、《针对医药代表的辅导技巧》、《医院和药店的大客户沟通技巧》、《目标选才》、《谈判技巧》
④ 第四级:《性格分析与自我修炼》
⑤ 第五级:《医药经理人的情景领导》

3、区域经理:
① 第一级:《职业生涯的自我管理》
② 第二级:《区域市场的有效管理》
③ 第三级:《目标选才》、《区域经理的执行力》、《TTT》、《高绩效团队的建立》
④ 第四级:《成功人士的七个习惯——医药营销篇》
⑤ 第五级:《领导力系列课程》

4、省区经理:
① 第一级:《医药企业内部的高效沟通》
② 第二级:《区域市场的战略性规划》
③ 第三级:《领导力系列课程》
④ 第四级:《成功人士的七个习惯——医药营销篇》
⑤ 第五级:《人力资源规划》、《非人力资源岗位的人力资源管理》

注:可根据企业现状定制以问题解决为导向的培训课程,及为企业策划和实施独一无二的教学视屏方案。

【咨询项目服务】:
企业市场营销咨询、企业销售团队管理咨询、企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询等。

【曾经服务过的企业及培训咨询项目】:
培训服务企业 北京费森尤斯卡比:会议营销、第三终端销售策划
北京步长:专业药品销售技巧 、职业生涯规划
上海三共制药有限公司:医院微观市场的开发与管理
常州四药:专业商务谈判技巧
苏州惠氏:大客户情景营销
江苏康缘药业:大客户情景营销、总部管理层领导力培训
江苏启东盖天力:室内拓展训练、新员工职业生涯规划
江苏南星药业:商务谈判技巧、区域经理的执行力
南京正大天晴:区域经理如何选、用、育、留优秀的医药代表
江苏豪森药业:大客户情景营销、会议营销、区域经理的执行力
江苏恒瑞医药:专业药品销售技巧培训、新员工职业生涯规划
江苏先声:大客户情景营销、区域经理的执行力、创新营销、新员工职业生涯规划
深圳万和:区域经理的执行力
深圳海王:专业药品销售技巧
丽珠试剂:专业药品销售技巧
四川光大:商务谈判技巧
云南白药:区域经理如何选、用、育、留优秀的医药代表
广东天普:专家网络的建立
浙江京新药业:区域经理的执行力、区域经理的微观市场开发
浙江英特:大客户情景营销
安徽红业:专业药品销售技巧
深圳三九:专业药品销售技巧、新员工职业生涯规划
四川恒康:区域市场规划
武汉远大:积极主动创建优秀团队
江苏豪森上海分公司:专业药品销售技巧
江苏苏中制药:高级营销人员核心技能培训
江西济民可信:武汉分公司、杭州分公司、上海分公司、济南分公司、江苏分公司、安徽分公司,六场十二天系列营销培训
无锡华裕:挫折管理
华北制药:高级经理人如何组建优秀团队,区域市场战略规划
上海和黄药业有限公司:医务人员系列课程
西安杨森商务课程:竞争营销的商务运作
上海雷允上:专业销售技巧
上海新先锋:专业销售技巧
上海我武生物:区域市场的管理
上海信谊:专业销售技巧等系列课程
上海复旦复华:销售技巧系列课程
青岛国风药业:销售经理的区域市场管理
青岛百杨:医药代表系列课程
北京北大维信:系列课程
南京圣和研究院:沟通技巧
石家庄制药厂:大区经理的管理技能、新员工职业生涯规划
浙江南洋药业:药店促销管理
浙江新昌制药:省区经理
广州三菱制药:区域市场管理
江西济民可信:微观市场的开发与管理
山西振东药业:提升销售的必经之路
华润三九集团:常年客座讲师
上海天士力:常年客座讲师
广东天士力等课程
西安杨森:客户辅导系列课程
上海荣发
深圳农业银行
上海九州通:销售论坛客座讲师
上海“销售人员加油站”系列讲座:唯一主讲人

(上千场跨行业公开课及内训担任主讲讲师)










【部分学员感言】:
参加董老师为期2天的“客户服务”课程,收获良多,很多理念相信会为未来的工作及生活带来更多正面的影响,并且增进了与同事沟通,合作。谢谢!
——爱立信人资发展总监 JONY姚
董老师充满活力,魅力四射,他的培训使我们公司的执行力走上了一个新的台阶。
——维他奶(中国)投资有限公司人事及行政部经理 羊建平
学之博、识之广、融合中外古今知本,发以浅、意以深、培育企业管理精英。
——和黄药业培训经理 张昊
董老师非常具有亲和力,授课通俗易懂,风趣幽默,又有一定的高度和深度,充满启发性,感觉好极了!
——上海天士力 Eric陈
董老师的课程一结束,我们公司的员工们可想他了。
——浙江四星集团总经理 胡火星
没有想到,年轻的董老师能够把高深的执行力课程实践化简单化,学员在一天的培训中一点都不感觉疲惫,而且很快乐地学以致用。
——张家港电大继续教育处主任 张越新
培训中各个环节的充分准备和董老师个人魅力的展现,将培训实施的生动有趣而又赋予深刻的教育意义,学员乐意接受,主动接受,并且易于产生行为上的改变。董老师认真负责的精神深为我们感动。
——西安杨森 市场部 赵总
通过授课老师形象生动、深入浅出的系统讲解,引用新理念和方式揭示基层管理工作即有针对性,又有操作性,印象深刻,颇具影响力和实效性。
——上海电信 吴院长
培训图文并茂,内容丰富,并借鉴典型案例进行分析,不仅增强了学员对一些管理概念的进一步感知与确认,而且可以亲身躬行,应用新的理念于工作之中,大有裨益。董老师讲课生动幽默,寓教于乐,小游戏中富含着管理知识,给人留下了深刻印象。学以致用方能追求快乐,逃离痛苦。 ——德信无线通讯科技有限公司 王迅

本课程名称: 现代医药商务通路销售管理

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