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课程大纲:

《渠道销售技巧——经销商开发与管理》
（标准课时6小时）
一.新经济时代的销售诠释
一）如何增强企业的持续盈利能力——
二）成交五大要素全面解析：实战模拟
二.三招打造超级渠道销售高手
一）摆正心态——销售无技巧！
二）超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀
三）苦练基本功——打造销售沟通高手的三大绝招
1.拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
2.拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来
3.拒绝漫无目的的推销——如何挖掘客户需求
三.销售模式——打造高绩效渠道分销体系
一）三链渠道模式——复合式生态渠道体系
1.分销渠道：通路论－过程论－系统论
2.渠道管理的关键词：广度宽度深度
3.复合式渠道模型：扁平化sell-in sell-through sell-out
4.渠道管理解剖析之三链
二）分销从选择开始——渠道模式的甄选
1.选择与设计渠道模式
2.区域内的渠道组合方式
3.渠道成员的选择的必要条件
4.经销商谈判技巧
三）渠道管理实战技巧
1.渠道质量评估指标
2.渠道激励政策的运用
3.渠道成员评估KPI体系
4.经销商淘汰与切换技巧
5.渠道规范化管理：价格、商务、财务、物流
6.渠道冲突管理：窜货、乱价、应收账款、退换货

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