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集团客户营销策略

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培训受众:

运营商集团客户经理

课程收益:

1、打破旧有思维模式,迅速提升业绩
2、充分掌握集团客户的采购决策行为
3、锁定集团客户的需求
4、掌握集团客户的顾问式销售方法,并逐步更新自身的销售观念
5、掌握技巧,用于实践,通过顾问式销售方法,快速提升销售业绩

课程大纲:

 第一部分 集团客户与顾问式销售
1. 什么是集团客户
 集团客户的关键特征
 集团客户的生命周期
 集团客户销售的特殊性
 集团客户销售链
 集团客户顾问式销售应具备的咨询能力
 谁是集团客户?
 集团客户经理在沟通中的不良表现
2. 集团客户顾问式销售技术
 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
 运营商对集团客户明确清晰的价值定位
 规模对集团客户需求的深刻影响
 不同行业集团客户对不同应用方案的侧重
 如何对集团客户进行市场细分
 客户需求的深层次挖掘
 如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理
 集团客户经理如何发掘客户的利益点
 第二部分 集团客户营销的关键-天、地、人
3. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战
 世界经济圈的形成
 WTO-与狼共舞
 变局-3G的市场机遇与挑战
 营销-集团客户争夺战
4. 地-中国式,文化特质决定采购行为
 中国文化特质的独特性
 中国集团客户采购行为的独特性
 中国人的公私观念
 中国人的为人处事
 中国人的沟通习惯
 中国人的思维方式
 中国人的应变能力
 中国人对制度态度
5. 人-打造集团客户营销专家
 集团客户经理的心态调整与习惯建立
 客户经理的工作重点
 客户经理的时间管理
 客户经理的五项修炼
 客户经理的工作内容
 客户经理的角色转换与发展目标
 第三部分 客户与销售策略
6. 客户挖掘五步法
 第一步 选择市场
 第二步 发现潜在客户
 第三步 客户背景调查
 第四步 接近约见
 第五步 加强关系
7. 闻“香”识客户
 如何发现潜在的客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
8. 客户行为处事风格分析
 人的行为处事风格类型
 人的行为处事风格特征
 如何与不同行为处事风格的客户打交道
 如何打动一把手
9. 集团客户关系销售策略与技巧
 集团客户采购特点
 客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
 提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
 第四部分 集团客户顾问式销售技术
10. 销售流程以及销售工具的使用
 掌握销售流程,识别销售机会
 客户采购各个流程中的工具使用
 各种销售专业工具分析
 利用需求动力模型掌控销售工具的使用
11. FABE产品介绍技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何让FABE更有效
12. 影响力销售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求-效益问题
 如何让发问产生销售机会
13. 专业演示技巧
 专业演示礼仪
 销售演示前的准备
 塑造有说服力的印象
 利用视觉方法加强客户印象
 后续跟进技巧
 第五部分 集团客户专业谈判技巧
14. 谈判必要准备工作
 明确谈判的目标
 谈判人员的心态
 报价策略
 评估自己的谈判实力与地位
 谈判议题安排策略
 谈判人员配合策略
 谈判风格塑造
15. 突破式谈判五大步骤
 跨越心理习惯
 强制换位
 重新定义
 留有余地
 实力引导
16. 谈判让步与结束策略
 让步策略
 让步三要素
 让步底线控制
 谈判友好结束策略
 谈判以执行目标
 不要独家全赢
 买卖不成仁义在的理念

本课程名称: 集团客户营销策略

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