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营销计划的制定与执行

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课程大纲:

课程开发背景:
1 中国企业多半是经验式管理,很少有真正意义上的营销计划管理,即使有,要么不可行,要么不执行,最后营销计划流于形式,营销工作多年以来还停留在摸着石头过河,那儿黑就在那里歇的初级阶段。
2 很多企业的营销计划像一篇论文,看着很多,实用的却很少。没有深入分析所处环境,缺乏战略性思考,找不到营销的差异点,更没有营销策略的分解与整合,致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义。造成营销计划批准的那一天,就是该文件束之高阁的开始。
3 营销计划建立在市场预测的基础上的,计划赶不上变化快,如何在实践中根据实际调整方案,确保目标的实现。如何通过有效机制,监督营销计划的实际执行,使计划真正起到应有的作用。通过哪些手段克服这些营销计划执行中的障碍。
《营销计划的制订与执行》这门课就是专门以上问题研发的,相信通过学习,会让您豁然开朗,真正把营销计划工作落到实处,促进营销工作迈上一个新台阶。
课程收获:
1 掌握营销计划制订的内容和流程
2 掌握营销计划的结构
3 掌握营销计划制定的基本方法
4 掌握营销计划控制的基本要点
课程特点:
1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
课程设置:12小时
适应人群:企业高层管理者、销售总监、市场总监、销售经理、大区经理
课程大纲:
1 谋定后动说营销计划
1.1 营销计划的4个作用
1.2 营销计划结构
1.3 影响营销计划制定的6个因素
1.4 营销计划的制订流程
2 练就营销计划制定的神功
2.1 看清大势作计划
2.1.1 宏观环境分析的钻石模型
2.1.2 微观环境分析的四边形
2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标
2.1.2.2 消费者购买行为模式分析
2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分析
2.1.2.4 消费者购买决策过程
2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标
2.1.2.6 把企业绑上十字架
2.2 没有目标,任何方向的风都是逆风
2.2.1 给你的客户作张写真
2.2.2 营销目标设定的3种方法
2.2.3 两大类24项营销目标
2.2.4 营销目标制订流程
2.3 立体作战的6种策略组合
2.3.1 市场计划的6项内容
2.3.2 制定市场计划的6个步骤
2.3.3 整合传播的协同方案
2.3.4 市场费用的管理
2.4 地面部队的销售行动计划
2.4.1 构建销售计划的8大要素
2.4.2 销售行动计划制定的10项内容
2.4.3 销售指标的分解
2.4.4 销售费用的管理
3 给营销计划装上的秒表
3.1 组织与流程是计划执行的保证
3.2 建立市场驱动的管理机制
3.3 营销激励的8种方法
3.4 营销控制的4种类型和15种方法
李成林简介
姓名:李成林
常住地:北京
年龄:42岁

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作:
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业:
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业:
中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品:
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、三得利集团、三全食品、康师傅、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、卡帕服装、李宁服装、阿帕集团、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业:
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”
2 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对奥克斯产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时:18小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时:18小时
★《创新营销》 课时:12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时:12小时
★《钢铁团队》 课时:12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时:12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时:18小时
★《专业化销售管理》 课时:12小时
★《利润倍增的关系营销》 课时:12小时
★《精准营销》 课时:12小时
【李成林博客】 http://blog.sina.com.cn/bjshimeng100

本课程名称: 营销计划的制定与执行

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