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采购谈判策略与技巧

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培训受众:

采购经理、采购主管、采购工程师、采购计划员、以及从事采购工作等人士

课程收益:

采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

通过两天的课程,可以:
1、知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
2、学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4、掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步,如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6、知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
7、建立起采购员谈判时候的应有的自信心

本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。

课程大纲:

一、采购谈判的综述
1、采购谈判的规则
2、谈判的5大心理基础
3、采购谈判的一些“神话”
4、采购谈判的7大要素
5、采购谈判力大摸底
6、优秀谈判者的11大特征
7、采购谈判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采购谈判策划
1、 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员,谈判性格大测试
识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表
分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
制定谈判战略,制定谈判必备三张表
2、导入开局:如何开局;开局的要点
3、启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息
4、激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进
5、谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
6、谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1、双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2、对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
3、战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术
四、采购谈判技巧
1、立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2、管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略
3、自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
4、谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
5、如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
6、增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1、谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格
2、说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操
4、关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析:角色扮演游戏

本课程名称: 采购谈判策略与技巧

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