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《打造巅峰销售团队》

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培训受众:

销售、销售主管

课程收益:

传统的销售技巧课 程往往比较侧重于技术层面,讲课内容大多凭借讲师以往的销售经验总结出的规律来进行讲解,这样的讲解多半会导致系统性不强,缺乏一定的操作性,因为现在市 场环境的变化和激烈程度都远非从前可比,所以很多经验在这个时代可能部分失去了它的操作性,这样的课程并不能从根本上把销售人员打造成一个真正的高手。
大客户的销售模式由于其特殊性对销售人员的个人能力要求比较高,这样也就造成了培养成熟的大客户销售人员的难度通常很高,那么本课程在总结了以往经验的基础 上,系统性打造,将一个销售人员从战略到战术到管理再到心态全面通盘多纬度去考虑,力求在最短时间内使销售人员发生转变。
在整个的销售活动中,最关键的驱动要素是什么?
公司上层的商业战略对销售活动是否能起到推动作用?
商业实践能力是否能够支撑销售预期效果的实现?
在不同的销售模式下,在不同的销售流程阶段,需要哪些销售能力与之匹配?
如果根据企业战略设置销售计划,并实现对销售人员的绩效考核?
如何控制衡量销售过程?
销售人员需要什么能力,怎样衡量能力?
怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中?
下属不能达成业绩时,主管应该怎样辅导员工。

课程大纲:

主要内容
1、 传统和现代的销售理念
a) 销售理念的转变阶段
b) 不同阶段的销售人员的特征,特点,行为模式
c) 传统阶段销售人员的销售能力
2、 现代销售理念
a) 现代销售人员所具备的能力和要求
3、 打造销售不败高手——《战略篇》
《三国演义》诸葛亮出山之“隆中分析”
《三国演义》官渡之战“郭嘉曹操分析篇”
《三国演义》彝陵之战“陆逊御敌篇”
《三国演义》“诸葛亮安居平五路”
《三国演义》鲁肃游说刘备“同心一意,共抗曹操”
《三国演义》刘备汉中抗张鲁之“庞统分析篇”
《庄子》之“庖丁解牛篇”
4、 打造销售不败高手——《战术篇》
销售基础篇——概念解读
客户为什么买
销售流程
大客户销售实践篇之——销售六步法
资料收集分析
获取信任
读懂客户
销售呈现
赢取订单
跟进服务
5、 打造销售不败高手——《管理篇》
客户管理
团队管理
自我管理
6、 打造销售不败高手——《心态篇》
要事第一
目标导向
满怀信心
正直诚信
积极主动
多赢思维
不断学习

培训师介绍:

 
郑 涛


IT行业10多年的销售一线及管理经验,对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验,为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
 大客户营销管理体系架构师,高级营销咨询顾问
 中国实战派营销专家
 工业品营销体系架构师
 高级营销咨询顾问
 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
 国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师
 畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者
 畅销E-Learning课程:大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技:SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
 专长于营销战略的梳理,营销战术的构建、销售模式的设计,销售团队建设,销售组织机构搭建,销售人员的绩效管理,销售人员的专业能力模型体系的提炼以及销售流程的树立
曾 任
曾先后为国内大量的企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务
 曾任知名IT行业中国区销售总监
 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
 曾任某台资公司中国区销售总监
 曾任华丽集团大客户总监
 曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级培训师
 曾任盛高咨询高级咨询师
 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师
 清华长三角商学院特约讲师
 中国职业经理人特约讲师
主讲课程:
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲,其将多年的销售经历与管理经验向结合,独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选,其课程包括:
《销售剑道训练——从平凡到卓越》
《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售人员的职业生涯规划》
《销售绩效管理》



擅长咨询领域:
大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等
曾服务过的咨询客户:
• IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计,并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革,倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者,设计的知识和技能包括:一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准,并将这种管理流程和制度固化下来,并最终形成销售人员的习惯。
• 诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上,对公司原有的销售代表,促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。
该咨询项目分为四个部分:
1, 项目调研、开发
2, 人员能力测评
3, 全国培训巡讲
e-learning教学软件及e学习测评系统的建立
• 用友销售课程的开发
协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理
• 滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升,改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
• 航信集团
对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务;在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系,现此项目正在服务中
百度、白象集团、星星集团、诺基亚、中国移动、中国电信等
曾服务过的培训客户:
百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、南车集团、上汽集团、太平洋保险、平安保险、青岛啤酒、维珍中国、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、丹麦米加尼克,唯听中国、中石化、中石油、富仁集团、华为、中兴、神州数码、symobl中国、超然科技、江苏骏马、南车集团、星星集团等。
个人荣誉:
 畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
 多家知名媒体和杂志的专栏作者
 《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
 《看电影学销售系列》即将发行
 《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
 《销售思维——企业全员生意经》即将发行
 大客户商战培训连续剧《步步为赢》编剧

本课程名称: 《打造巅峰销售团队》

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