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打造高效经销商

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课程大纲:

课程背景:
现阶段,经销商的整体素质是参差不齐的群体!销售业绩的高低与经销商整体素质的高低息息相关。提高经销商的素质不仅是提高销售业绩的重要环节,而且对未来的发展起着至关重要的作用。在厂家营销战略的大前提下,对于经销商的素质提升、培养一批与企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为重要。

课程特色:
该课程通过生动的讲解,结合讲师丰富的实战经验和理论水平,让经销商掌握“厂商共赢”的方法和技巧。
课程内容务实,经销商可学习到具体实用的工具和方法。

培训目的:
本课程以时尚的经济解读,趋势性的行业透析,具有“杀伤力”的实战经营管理技能,帮助经销商认清现状,理清思路,提升技能,从而加强与厂商配合,实现更高层次的合作共赢。

《打造高效经销商》大纲

第一讲 行业分析:行业趋势,展望前景什么是营销
本行业当前的总量与份额组成,将来有什么趋势?(需企业提供部分资料)
 本行业的基础数据
 本行业的现状分析
 当前行业发展方向
 结合厂商战略展望今后前景

第二讲 经销商的三种类型:监工型、管家型、智者型
 做事的心态:——多元化经营的巨痛!(含多品牌)
 做人的心态:——方向正确永往直前!
 经营的心态:——共赢是智慧的境界!
 服务的心态:为客户服务,为厂家服务,为员工服务!
 管人:选、育、用、留;
 管事:规划、执行、控制、行动;

第三讲 管理能力的提升(管人)
 建班子:
1、选人的策略——德才兼备与唯才是举
2、育人的策略——如何培养人有何捷径?
3、组织架构与岗位职责的设定
经销商人力人才 选/育/用/留的“1234工程”:
员工招聘一原则、员工培训二方法、员工激励三策略、留住员工四法宝
 带队伍:
管人的策略——管理的核心是什么?
激励的策略——如何留住核心员工
企业引入顾问制度的探讨
第四讲 经营能力的提升(管事)团队领导力
 客户管理:
个人管理——沟通、谈判的技巧
大 客 户——擒贼先擒王的策略
群体管理——销售漏斗管理方法
 经销商如何发现及打造特殊销售通路
案例:如何做好大、中、小三类客户管理
 内部经营管理:
 制定及运用合适的流程管理系统
1、整合内部资源,提高执行力
2、经销商如何建立自己的档案管理系统
3、经销商仓库管理升级
4、经销商事故预案系统
 经销商如何激励员工以提高积极性?
1、有哪些激励员工的理论?
2、经销商激励有哪些方法?
3、批评与赞赏怎样做才最有效?
4、如何开展员工的销售竞赛活动?

第五讲 财务管理的提升(管钱)
 会赚钱更要会管钱——经销商的财务管理系统升级
1. 从财务角度评估有价值的产品
2. 从财务角度评估有价值的下游客户
3. 从财务角度看风险控制功能
4. 从财务系统中发现新的利润点
 经销商如何控制KA卖场的资金运转
1. 卖场筛选及资信考察
2. 调整谈判方向争取合理账期
3. 强化财务管理体系
 销售人员的管理及工作考核

第六讲 学习管理
 学习决定进步
 经销商自我学习
 经销商相互学习
 经销商向厂家学习
 经销商向卖场学习

本课程名称: 打造高效经销商

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