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销售顾问职业化训练

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培训受众:

所有从事销售相关工作的人员

课程收益:

提升销售技能

课程大纲:

第一章:以客户为中心
第一节、帮助客户赚钱,而不仅仅赚客户的钱
1. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
案例:销售工作就是满足客户的需求吗?
2. 销售就是把客户的事当作自己的事;
案例:成为“采购专家”,而不仅仅是 “使用专家”;
案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?
3. 销售就是把自己的事不当回事;
钓大鱼,应不动声色,不要暴露自己的功利心;
4. 销售就是随时想着为别人提供哪些服务,
永远不要做一锤子买卖;

第二节、少讲你知道的,多问客户了解的;
1. 客户不是“新生儿”更不是“上帝”;
2. 客户只会记住跟自己有关的事;
3. 客户会倾向于关注那些支持自己的信息
4. 多听少说的提前要 “会问”,哪6大类问题永远不要问?
5. 拜访客户之后,应该了解客户哪50个问题?

第三节、世界上没有绝对的“好产品”与“差产品”之分,永远只有适合和不适合之分
案例:价格取决于什么?如何报价,让客户很难提出异议?
第四节、多一点认同,少一点辩驳;成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人;
案例:当客户不认可你时,而且告诉你竞品优势时,怎么办?
第五节、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;
谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外;
六、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功;
七、理解客户对销售工作岗位的刻板的印象;
总结:新时代的销售精神,就是雷锋精神;


第二章:不要满足销售人员头脑中假想的客户
第一节、不要对客户偏见,销售工作不是从客户的拒绝开始;
案例:有些客户明明不给我们合作的机会,但他们为什么还会热情地见我们?

第二节、客户有时候并不是你想象中的那个态度;
一. 二次见面,客户为什么对你发脾气?
二. 客户不一定会像你想象的那样注意到你,不要轻易地告诉对方,我是一位“新人”
三. 销售人员要有“要性”,要合同,要时间,要人,要钱,要协助;
四. 销售人员要有 “血性”;
4.1永远不相信:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…这样的话
4.2当客户明确拒绝你时,你认为此时做的最重要的事是什么事?

第五节 不要主观臆测,以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2. 好工作是"做"出来的,而不是"找"出来的;
3. 不要成为“高潜质低绩效”的人

第三节、客户的想法是你谈出来的
1. 没谈之前的设想都是无意义的;
2. 客户把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程;
案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?

第四节、客户提出的,不一定是他所在意的
1. 客户提出来的问题,有时候是随口说说的;
2. 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑;
3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有;
4. 谈判要双赢,而不是双输
5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?


第三章:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
一. 真诚与客户沟通,是客户对我们的评价;
二. 守时,守信,守约,及时传递信息;
三. 做回自己,不要伪装自己;
案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?
四. 提前处理客户的异议?
1. 为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?
2. 报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?

第四章 客户购买决策的依据的是什么?
1、客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
为什么花了大量的时候比对,最后购买的居然不是自己想要的产品?当初是因为什么下的决定?
2、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?


第五章 摆正自己的位置
1.任志强,潘石屹合影时下登给我们什么启示?
2. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
3. 要有专家的知识,不要有专家的姿态
案例: 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
4. 客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人;
案例:不同的表达方式反应客户不同的心态
5. 说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?
案例:如何让客户即使不接受产品,也愿意跟你这个人交朋友?
6. 人低为王,地低为海;示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

第六项章:销售的线路不一定是直线
1. 客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢;
3. 胸怀再宽广的人,同样会不喜欢某一些客户;
多次被客户拒绝之后,如何“拿下”客户?

第七章:不要传播任何的负面的、消极的信息
1、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、 做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第一节 销售人员自身的影响因素
1. 第一项因素:销售人员形象与举止
2. 第二项因素:是否具备相似的背景
3. 第三项因素:是否具备相同的认识
4. 第四项因素:是否具备相同的性格特征
5. 第五项因素:销售人员是否喜欢自己
6. 第六项因素:是否对销售人员熟悉
7. 第七项因素:销售人员是否具备亲和力
8. 第八项因素:销售人员是否值得信赖
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?
4. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5. 先发言和后发言谁更占有优势?
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

培训师介绍:

 
【讲师介绍】 王越老师
 中国销售精英疯狂训练创始人;销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

本课程名称: 销售顾问职业化训练

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