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销售过程管理

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培训受众:

致力于研究销售过程管理的人士,志立于参与销售过程管理的人士,热衷学习销售过程管理的人士,想要多角度了解销售过程管理的人士,皆可。

课程收益:

将给与您对于销售过程管理课程多角度的,想法~思路~知识~技能~方法,让销售过程管理课程和您产生奇妙共融。

培训颁发证书:

课程大纲:

销售过程管理课程 徐双炜授课



销售过程管理课程针对行业徐双炜授课:计算机行业/互联网行业/通信行业/电子行业,金融行业/银行行业/保险行业,贸易行业/消费行业/制造行业/运营行业,制药行业/医疗行业,广告行业/媒体行业,房地产行业/建筑行业,专业服务行业/教育行业/培训行业,服务业行业,物流行业/运输行业,能源行业/原材料行业,政府行业/非盈利机构行业,其他未分类行业。



销售过程管理课程针对行业徐双炜授课:任何公司或组织存在的意义在于用更好服务~服务于所能够服务的对象,您公司是想要消费者消费您公司生产的有形或无形的产品,您公司是想要消费者接受认同并持之以恒接纳您公司品牌价值理念,您公司是想要告诉消费者在某一区域内您公司对消费通路的优势性或占有性,您公司是想告诉消费者您公司在产品/服务的设计上独到的设计见解,所以只要您公司立业之本和本段所述公司立业之本相吻合的话,您需要的销售过程管理课程,也就是徐双炜授课之销售过程管理课程所针对的授课行业。



徐双炜承诺,销售过程管理课程之徐双炜授课,是真实有效存在的,是可以达成授课之前徐双炜和您共同拟定的销售过程管理课程培训目的~的,通过听讲徐双炜授课之销售过程管理课程是可以给到您所真正适合您的销售过程管理的方法,技能,知识,思路,想法的,如诺您还有异议的话,在正式授课之前徐双炜可以通过和您的沟通,探讨,试讲等多种方式,让您充分知晓徐双炜是可以为您的公司授课销售过程管理课程的,那就请联系我徐双炜,吧。



授课时长;可以是3个小时,也,可以是6个小时

学员对象:基层中层高层管理者,经理,董事长。

课程目的:将给到您销售过程管理,方法和技能和知识。

徐双炜认为授课对象;致力于研究销售过程管理的人士,志立于参与销售过程管理的人士,热衷学习销售过程管理的人士,想要多角度了解销售过程管理的人士,皆可。

徐双炜认为课程目的:将给与您对于销售过程管理课程多角度的,想法~思路~知识~技能~方法,让销售过程管理课程和您产生奇妙共融。

授课地区;中国960万平方公里之内,都可以。

授课人数:15人以上~~~50人,50人以上~~~100人 ,100人以上

徐双炜授课方式;知识理论结合实际运用达成融会贯通
讲师有着充沛的知识理论结合实际运用的解析能力
讲师讲授式 学员参与式 案例研讨式 头脑风暴式 沙盘演练式 视频教学式 总结行为式等等
讲师会灵活运用多种多样教学方式的组合达成授课的目的
严谨 亲切 见解独到 幽默 发人深思 风趣 闲话家常 体现 徐老师 独特的授课风格

课程大纲

销售过程管理的概述

  销售过程管理,也称作营销过程管理,或营销业务流程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。

  在营销过程管理中的核心是工作流程,因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序 (也就是营销活动)有关,各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。

  销售过程管理是客户关系管理系统的核心组件。在销售过程中,它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理,提高销售过程的自动化,全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期,帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售主管、销售人员等不同角色对客户的管理、对商业机会的跟踪,对订单合同的执行等,有效导入销售规范,实现团队协同工作。

销售过程管理的方法

  1.销售目标管理

  企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面:

  一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

  二是要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。

  2.时间管理

  销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

  销售过程管理分为:业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理);

  中层主管要掌握每周进度;

  高层主管则须控制每月管理;

  经营者则只要看成果即可。

  3.销售员过程管理

  1)每日拜访计划

  业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。

  2)每日销售报告表

  业务员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在"每日拜访报告表"上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表",知道业务员每天要做什么;通过"每日销售报告表",知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

  3)评价推销的效率

  在了解业务员每日销售报告后,销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。

  如有必要,应召集业务员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。

  4)市场状况反映表

  业务员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。

  5)周进度控制

  各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态,应于每周一提出销售管理报告书,报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等,这也就是中层主管的周进度控制。

  业务员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为业务员的考核项目,这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

  6)销售会议

  销售过程管理的一个重要手段,就是销售会议,包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息,所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地,无法每日召开早会或晚会时,应将其拜访报告表以传真或电话联络方式,随时向公司反映。

  在了解了各个业务员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

  总之,销售经理若能掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款),销售过程管理也就做好了。

培训师介绍:

 
徐双炜 - 个人档案
姓名:徐双炜
别名:小徐
笔名:德明
国籍:中国
祖籍:上海
出生:上海市卢湾区淮海中路24号
居住:上海
生日:1982年12月12日
生肖:狗狗
星座:射手
血型:AB型
身高:175厘米
体重:75公斤
学历:本科
职业:企业全角度培训讲师,心理疏解理疗康复师,企业EAP帮助服务导师
语言:国语 上海话 英文
徐双炜 - 个人成长

1982年12月12日,徐双炜,出生在上海市淮海中路24号
一个传统小滋善良的上海人家庭中,求学之路的些许坎特在卢湾童年生活却是那么的美好,
为了振兴卢湾,来到了大浦东,浦东的生活总是充满着危机挑战发展,
在充满着文化气息的大上海,融会贯通了大学本科,

徐双炜 - 为人格言

尊老爱幼 客观公正 精益求精 仁义道德
徐双炜 - 个人职涯
欧美独资企业
台资独资企业
民营集团公司
香港独资企业
私营控股公司
事务所合作社

徐双炜 - 做人格言
实实在在对人 勤勤恳恳做事 本本份份做人

徐双炜 - 擅长领域
企业全角度培训
徐双炜授课
企业战略模块 徐双炜
企业管理模块
销售模块
客户服务模块
销售管理模块
人力资源模块
管理技能模块
营销模块
职业素养模块
行政秘书模块
初入职场模块
企业内训模块

心理疏解理疗康复
小徐
儿童及青少年心理模块
成人心理模块
神经心理模块
职场心理模块
危机及干预模块

企业EAP帮助服务
徐双炜授课
员工帮助计划
企业EAP培训

本课程名称: 销售过程管理

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