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竞争时代经销商培训会

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培训受众:

代理商、经销商及区域经理、营销总监

课程大纲:

课程背景:
尊敬的经销商朋友,在市场竞争日益激烈的今天,你是否遭遇以下困惑:
1、厂家要求越来越多,而品牌推广资源又有限,怎么办?
2、每年投入越来越多,可利润却不见增长,怎么办?
3、终端越来越不忠诚,进货越来越少,怎么办?
4、内部管理人员散,帐数乱,仓库乱,怎么办?
5、销售团队,能干的不安心,安心的不能干,怎么办?
6、连锁经营,品牌宣传,员工执行力低、公司化经营路慢慢……怎么办?
市场不相信眼泪,来自强大厂家与超级终端的压力,经销商如何面对自己的生存和
发展问题?如何与厂家结成利益共同体,共同拓展市场?

第一单元:传统经销商的经营瓶颈
1、经销商“坐商”经营现状剖析。
2、经销商的两条出路:猎人?农夫?
3、做品牌树品牌是未来发展的必然选择。
4、小组讨论:SWOT分析,形成突破传统经营的思路与对策。
第二单元:公司化经营模式的创新
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经营模式创新好方法。
3、由个体户向公司组织化的过渡。
4、公司化的人力资源规范管理:
①形成有竞争力的企业文化。
②组织架构与岗位职责的设定。
③人力资源管理的选、育、用、留:
⑴员工招聘方法。
⑵员工培训方法。
⑶员工激励方法。
⑷员工绩效管理与考核方法。
④小组讨论:经销商如何留住优秀员工(店员)?
第三单元:市场开拓与渠道管理
1、区域市场开拓的总体思路。
2、区域市场品牌推广与宣传的方法。
3、分销渠道的开拓与建设。
⑴网络渠道开拓:
分销商选择的战略意义。
分销商选择的标准。
分销渠道的建设。
⑵工程渠道的开拓:
如何做好工程渠道(工装/家装)开拓?
工程客户开拓的推进流程与注意细节。
⑶发挥厂家在渠道建设中的作用。
4、客户开拓的沟通与谈判策略。
⑴ 《三道防线》公关策略的运用:
Ⅰ情感防线→Ⅱ逻辑防线→Ⅲ伦理防线。
Ⅰ、情感防线重点在于建立信任感。
Ⅱ、逻辑防线重点在于建立利益感。
Ⅲ、伦理防线重点在于建立品德感。
⑵案例分析:工程客户操作。
5、分销网络的忠诚管理六策略。
第四单元:有效提升员工执行力
1、员工执行力的系统培养。
⑴员工严格流程做事。
⑵干部实施过程控制。
⑶组织形成执行文化。
2、快速提升企业执行力五把飞刀?
第五单元:科学进货与仓库管理
1、打通渠道:“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
2、合理订货量的分析方法(王永庆卖米的启示)。
3、如何建立有效的仓库管理制度?

本课程名称: 竞争时代经销商培训会

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