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工业品项目性营销与销售管理

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培训受众:

● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程大纲:

解决之道:---
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
 项目性销售与快消品之间的五大特征;
 项目型营销的新规则—四度理论;
 提升职业化销售人员的四个台阶;
 成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
 分析采购流程及组织结构;
 分析客户内部的六个角色;
 小秘PK线人
 找到关键决策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
 第一部:电话邀约
 第二部:客户拜访
 第三部:初步方案
 第四部:技术交流
 第五部:框架性需求确认
 第六部:项目评估
 第七部:商务谈判
 第八部:签约成交
案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
 找对人
 分析客户内部采购流程
 分析客户内部的组织结构
 如何逃离信息迷雾
 项目中期,我该怎么办?
 说对话
 发展关系,建立信任
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户?
 做对事
 SPIN问问题技巧
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 SPIN问问题的技巧
 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
 如何协助销售人员来提升销售阶段?
 如何分析与诊断销售状态?
 如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
 如何做好招投标的前期准备工作?
 怎样确定投标方案、制作投标书?
 项目的可行性研究
 开标、评标与中标
 合同签署与履行
案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域
课程时间:2天

本课程名称: 工业品项目性营销与销售管理

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