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有效管理销售团队

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课程大纲:

有效管理销售团队
王鉴
【课程前言】
面对日趋激烈的竞争,销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一!有效地管理销售团队,将直接影响到企业销售业绩的达成。然而,在建设与管理销售团队的过程中,不少销售经理常感困惑——
为何销售目标与销售结果总有落差?
如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?
如何进行业绩评估与授权激励?
如何把握销售团队发展的阶段?
我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《有效管理销售团队》的精彩课程,详细讲解培训销售管理人员如何教导团队,鼓励和引导积极的转变,从而巩固每个销售人员已经学到的技巧并使之成为一种习惯性行为,帮助您更好地辅导下属,巩固前期培训的成果。
【课程收获】
1、销售教导的四种途径和方法
2、何时指导下属,何时只做销售
3、如何避免销售教导上的障碍
4、如何帮助销售人员规划访问
5、如何提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈
【课程对象】
本课适用于营销总监、销售经理、销售主管等具有销售团队管理职能的人士
【课程时长】
2天(12小时)
【课程形式】
交互式

【课程大纲】
第一天上午:
一、技巧教导要领
1、明确关注事项
2、观察行为表现
3、促成变化发生
二、销售教导循环
1、策划:确定首要行为
2、行动:观察与分析
3、回顾:总结访谈得失

第一天下午:
三、策划阶段
1、对进展的界定一致
2、共同设计销售访谈
3、选择教导重点
四、回顾阶段
1、促使被教导者容纳
2、通过提问启示对方
3、取得一致意见

第二天上午:
五、销售教导四大误区
1、低估被教导者负面感受
2、教导者将观点强加于人
3、教导者引入太多的要点
4、没有策划和后续的行动
六、教导对象角色分类
1、明星
2、表现优秀者
3、表现差劲者
4、表现不足者
第二天下午:
七、销售还是教导?
1、机会使用者 vs. 机会创造者
八、销售经理:最佳教导实践
1、清楚教导或推销时机
2、尽早介入角色
3、明确教导重点
4、产生独有的不同之处

培训师介绍:

 
王鉴老师
高级讲师
实战市场营销培训师
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
 风格沉稳、严谨
 采用情景式培训法
 运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
 课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有:艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
 《大客户销售》
 《专业化销售培训体系》
 《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
 《有效管理销售团队》
 《专业销售技巧》

本课程名称: 有效管理销售团队

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