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专业销售技巧

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课程大纲:

专业销售技巧
王鉴
【课程前言】
作为长达半个世纪的销售学习课程,专业销售技巧(PSS)的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程,详解专业销售技巧的七大步骤,帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。
【课程收获】
1、 界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问
2、 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
3、 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
4、 把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理
5、 理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结
6、 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧
【课程对象】
本课程适用于区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员等
【课程时长】
2天(12小时)
【课程形式】
交互式

【课程大纲】
第一天上午:
一、专业销售核心
1、 AIDMAS购买心理分析
2、 专业销售步骤与程序图解
二、销售风格与评估
1、 测评:你离“业务顾问”有多远?
2、 案例:带着构想拜访客户
第一天下午:
三、销售目标设定
1、 搜集信息和引发决定?
2、 销售目标举证练习
四、销售七步骤解析
1、 事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
2、 接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
3、 调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频:控制销售会谈的方法
4、 产品介绍
 FAB法则 - 提供产品利益
 视频:介绍产品利益的手段
第二天上午:
5、 方案演示
 目标 - 加强客户购买欲望
 演示注意事项
6、 提案建议
 为什么做提案?
 提案结构和制作要领
7、 缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频:达成交易的关键行为
五、异议处理策略
1、 处理反对意见的原则与误区
2、 如何与难缠的买主沟通?
 案例:墨菲卖车的启示
第二天下午:
六、客户预约技巧
1、 预约会面流程与关键
 案例:麦克的电话推销
2、 使用方案陈述计划表

培训师介绍:

 
王鉴老师
高级讲师
实战市场营销培训师
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
 风格沉稳、严谨
 采用情景式培训法
 运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
 课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有:艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
 《大客户销售》
 《专业化销售培训体系》
 《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
 《有效管理销售团队》
 《专业销售技巧》

本课程名称: 专业销售技巧

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