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大客户销售策略

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课程大纲:

大客户销售策略
王鉴
【课程前言】
企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。可以说,大客户是决定企业生死的“重要的少数”,是企业撬动利润和影响的支点。然而,相对中小客户而言,大客户需要企业销售团队“绞尽脑汁”地付出更大的代价。许多企业在制定大客户销售策略时,深感困惑——
 如何有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交?
 如何分析客户决策循环及对策,制定成功的策略?
 如何制定动态的客户管理方案,及时调整销售策略?
针对以上问题,我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《大客户销售策略》的精彩课程,详细讲解客户需求发掘及成交技法,分析客户决策循环及对策,帮助您重新审视客户,理清买方决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而有效提升企业的销售业绩。
【课程收获】
1、陈述大客户需求发掘方法
2、描述大客户购买决策的六个阶段
3、掌握动态的客户管理方案
4、运用专业顾问销售的沟通技法
【课程对象】
本课程适合希望提升大客户销售能力的职业人士,比如大客户经理、销售经理、渠道经理,其他与销售职能相关的岗位(客户服务、项目经理)等
【课程时长】
2天(12小时)
【课程形式】
交互式

【课程大纲】
第一天上午:
一、客户需求发掘及成交技法
1、销售模式分析
(1)大宗生意销售的四大难点
 (2)成功销售访谈的三项原则
 (3)顾问角色分析:解决问题型销售
2、销售访谈流程
 (1)开场:引起注意,获得好感
 (2)调查:沟通现状,引导需求
 (3)显示能力:推介产品利益与方案
 (4)取得承诺:实现销售进展与突破
3、销售开场控制
 (1)以客户话题为中心,灵活应变
 (2)寻找机会开始提问,主导会谈
 (3)角色演练:控制销售会谈
第一天下午:
4、SPIN 技法解析
 (1)让客户说“买”的四种提问技法
 (2)问题诊断:调查客户难点与不满
 (3)需求发掘:引发解决与购买意愿
 (4)角色演练:SPIN 策划运用
5、产品方案设计
 (1)产品特征利益分析与应用
 (2)预防客户异议的步骤与手段
 (3)情境练习:设计产品利益
6、客户承诺获取
 (1)检查和确认所有关键事项
 (2)总结产品利益:取得认同
 (3)建议后续行动:实施跟进
 (4)情境练习:策划销售进展
7、销售访谈规划
 (1)设定目标:获得进展而不是拖延
 (2)实现目标:揭示问题与探讨方案
 (3)情境练习:编制访谈计划
第二天上午:
二、客户决策循环解析及对策
1、客户购买决策循环
 (1)从需求到购买:大客户决策心理分析
 (2)价格异议真相:销售行为的三大误区
 (3)客户购买决策的六个阶段及特征
2、客户切入—聚焦三类关键人员
(1)接纳者:采购执行者、信息提供者
 (2)影响者:技术把关者、产品使用者
 (3)权力者:有决策权但不易接近者
 (4)制定客户切入路径:目标与策略
3、需求认知—发掘购买的需求度
 (1)揭示和扩展客户问题、困难和不满
 (2)识别客户从需求到决定购买的信号
 (3)提供解决方案,取得客户认同
第二天下午:
4、评估选择—解决产品的匹配度
 (1)客户用哪些标准评估和选择供应商?
 (2)为何失去客户:供需方匹配度分析
 (3)影响客户购买决策准则的四种策略
 (4)填补供需差异的四大经典战术
5、消除顾虑—建立客户的信任度
 (1)客户为何难下决定:负面后果效应
 (2)顾虑的早期预警信号及存在的迹象
 (3)处理客户顾虑的八条戒律
6、执行阶段—消除项目的风险度
 (1)客户学习曲线:付出与结果不同步
 (2)新玩具期、学习期和收效期的特征
 (3)学习期综合症:执行中的高风险期
 (4)如何预防和消除客户“动力下降”
7、改变阶段—维护双方的关系度
 (1)导致客户改变的内外因素
 (2)客户分类与区域管理模式
 (3)客户关系维护与二次开发策略

培训师介绍:

 
王鉴老师
高级讲师
实战市场营销培训师
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
 风格沉稳、严谨
 采用情景式培训法
 运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
 课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有:艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
 《大客户销售》
 《专业化销售培训体系》
 《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
 《有效管理销售团队》
 《专业销售技巧》

本课程名称: 大客户销售策略

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