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专业销售技巧

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课程大纲:

专业销售技巧
张译
【课程前言】
专业销售技巧(PSS)为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤,它使销售过程不再盲目、具有策略,能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而,对于如何把控专业销售的关键环节,许多销售人员深感困惑——
 如何有效自我管理?
 如何把握专业销售的核心环节?
 如何解决客户沟通的障碍?
 如何运用顾问式销售分析客户需求?
针对以上问题,我们特邀实战销售管理训练专家张译先生,与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程,认识“固定思维模式”,详解专业销售技巧的七大步骤,帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。
【课程收获】
1、陈述自我管理的五个原则
2、陈述与客户沟通的四个境界
3、分析PSS销售步骤
4、运用顾问式销售:SPIN技巧
【课程对象】
本课程适合希望提升销售技能的职业人士,比如区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等
【课程时长】
2天(12小时)
【课程形式】
交互式
【课程大纲】
【第一天上午】
一、销售人员的素养
1、常见的销售心理障碍
2、销售人员的自我管理的五个原则
3、认识“固定思维模式”,是自我管理的行为准则。从心理学的角度,提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
(1)端正姿态,具备情商
(2)学会对比,拉近人心
(3)利之所至,互惠共赢
(4)诚信所至,金石为开
(5)尊己尊人,妙处无穷
4、强化自我管理,塑立职业化意识与职业化心态
职业与职业化的区别
(1)高度职业化带来高度职业保障
(2)寻找工作动机
二、PSS销售步骤
1、精心准备(上)
(1)知识准备
(2)销售工具
2、精心准备(下)
(1)挖掘潜在客户
(2)筛选客户
3、概念:成功销售的二大重要标志之一:准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作。
第一天下午:
三、 客户沟通
1、客户沟通的四大目的
(1)流通信息
(2)传递情感
2、案例分析:适应性偏见原理
(1)改善绩效
(2)小游戏:“对错”之间给我们的启示
3、印象管理
(1)始终印象的心理学解释
(2)销售中的商务仪态修饰注意点
① 如何让自己有“形象”
② 99.9%的人不会交换名片
③ 身体距离的控制要求
④ 拥抱体现销售人员的内涵
⑤ 请客吃饭有理有节
⑥ 如何在客户面前打电话
⑦ 鞠躬怎样才算不卑不亢
⑧ 商务介绍有讲究
⑨ 坐、站、行、蹲有修养
3、亲和力最有杀伤力
4、自我展示要自信,更要合理
5、心理学分析:联合评估与单独评估效应
6、概念:客户沟通有四个境界:不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的,才有可能在原来的阶段能力上得到提高。
7、销售沟通的有效技能
① 一心一意善聆听:会听会沟通
② 二种类型懂提问:会问找需求
③ 三句俗语解答复:会答通世故
④ 四个话题会说话:会说解人意
8、概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,考虑客户的角度,才能做到沟通表达的有效性。
第二天上午:
四、客户沟通障碍解决
1、心情处理
(1)不要在意别人说话的方式,要在意别人说话的内容
(2)异议处理
2、苏格拉底异议处理法则
(1)反馈处理
3、客户沟通障碍的形成是多方面的,处理的角度也需要从对方的心理需求出发,考虑到各种环境因素下的影响,以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中,化险为夷的同时,争取实现更好的结果。
4、“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。
五、需求解决
1、顾问式销售:SPIN技巧
(1) 客户需求分析
(2) 场白技巧倒底能不能促使客户承诺
(3) 促使客户晋级承诺的四个步骤
(4) 隐藏性需求不能决定客户购买
2、SPIN模式
(1) 背景问题,寻找客户的问题点
(2) 难点问题,引出客户的隐藏需求
(3) 暗示问题,转化成客户的明显性需求
(4) 需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求
3、FAB产品介绍
(1)介绍特征,引发价格疑问
(2)介绍优点,引发价值疑问
(3)介绍利益,引发客户认同
4、成功销售的二大重要标志之二:需求解决。
我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的专家。销售是技术,挖掘并解决客户的问题,离不开专业的销售技术。
第二天下午:
六、谈判成交
1、谈判的认知
(1)谈判的种类
(2)谈判的动力
(3)谈判的概念
(4) 谈判中的四种人
2、谈判的要素
(1)场地
(2)任务
(3)人物
(4) 时间
(5)目的
3、谈判前期准备
(1)心理准备
(2)条件准备
4、谈判策略
5、防御策略:
(1)开价,如何更主动
(2)挺价,自信不强横
(3)还价,可以用分割
(4)接价,一定要合理
(5)表演,为了不被动
6、僵持策略:
(1)请示领导,转移力量
(2)异议解决,显示功力
(3)拖延技巧,谋求利益
(4)折中方法,再咬一口
(5)如果策略,重中之重
7、反攻策略:
(1)黑脸白脸,进退自如
(2)蚕食艺术,暗度陈仓
(3)让步方针,心态要好
(4)反悔策略,祸福与共
(5)情分策略,感受双赢
(6)砍价策略,高手应对
8、概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益最大化的同时,给客户“共赢”的感觉。

七、洞察人性
1. 破译客户的性格密码
(1)性格测试
① 人际交往中的行为表现
② 三种工具在实际客户交往中的应用
③ 从客户的行为判断如何交往的工具表
④ 从交往结果判断客户交往有效的工具表
⑤ 从自我做起判断客户交往有效的工具表
2、破译客户的心理密码
(1)头部密码
(2)面部表情
(3)手的“语言”
(4)腿脚信息
(5)撒谎信息
3、案例分析与工具表格制作
4、概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。

培训师介绍:

 
张译老师
高级讲师
实战市场营销培训师

【实战经验】

拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。

【授课特色】
 善于调动现场气氛,授课语言幽默生动,课程案例丰富,易于应用。

【授课经历】
张老师曾培训或咨询过的企业有:柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、格兰富、盛大网络、WANNEDA、GRAINDER(中国)、法麦凯尼柯、天利国际、雅乐坊、大亚科技、上海食品二店、仲谋科技、新世界百货集团、太平洋保险、星巴克、立邦、佳能、通用汽车、秋林集团、卡通屋、天利集团、方圆药业、浙江电信、巨人集团、仕兰微电子、UT斯达康、大华电器、绿地集团、石田电子等。

【主讲课程】
 《双赢销售谈判技巧》
 《有效沟通技巧》
 《专业销售技巧》
 《大客户销售》

本课程名称: 专业销售技巧

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