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PSS专业销售技巧

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课程大纲:

PSS专业销售技巧
张译
前言:
有的人游泳姿势潇洒,有的是在“狗刨式”,但他们都在游泳;有的人跳舞风姿翩翩,有的人丑态百出,但你不能说他不是跳舞。
同样的是:我们的销售人员有的在客户面前游刃有余,有些却感到举步维艰,但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里?
差异化!
老话说:喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢,说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员,一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧,找出一条道路,而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售,今天我们要做的就是寻找差异化:优秀与平庸的差异!市场需要差异化,赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标:
学习销售核心步骤
系统化专业销售技巧
消除实践中的各层障碍
从客户心理需求角度出发,真正做到是为客户解决问题的顾问,而不是推销产品的销售员
课程特色:
实用技巧突出操作性强的特点
案例分析和讨论强调解决实际问题
课程对象:销售相关人员
课程方式:案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等
课程时间: 2-3天


课程大纲:
第一章:销售人员的素养
1、常见的销售心理障碍
2、销售人员的自我管理的五个原则
前言:认识“固定思维模式”,是自我管理的行为准则。从心理学的角度,提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
 端正姿态,具备情商
 学会对比,拉近人心
 利之所至,互惠共赢
 诚信所至,金石为开
 尊己尊人,妙处无穷
3、强化自我管理,塑立职业化意识与职业化心态
 职业与职业化的区别
 高度职业化带来高度职业保障
 寻找工作动机
第二章:PSS销售步骤
一:精心准备(上)
1、知识准备
2、销售工具
精心准备(下)
1、挖掘潜在客户
2、筛选客户
3、电话销售的技巧
4.获得约见
概念:成功销售的二大重要标志之一:准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作。

二: 客户沟通
1、 客户沟通的四大目的
 流通信息
 传递情感
案例分析:适应性偏见原理
 改善绩效
小游戏:“对错”之间给我们的启示
 印象管理
 始终印象的心理学解释
 销售中的商务仪态修饰注意点
如何让自己有“形像”
99.9%的人不会交换名片
身体距离的控制要求
拥抱体现销售人员的内涵
请客吃饭有理有节
如何在客户面前打电话
鞠躬怎样才算不卑不亢
商务介绍有讲究
坐、站、行、蹲有修养
 亲和力最有杀伤力
 自我展示要自信,更要合理
心理学分析:联合评估与单独评估效应
概念:客户沟通有四个境界:不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的,才有可能在原来的阶段能力上得到提高。

2、 销售沟通的有效技能
 一心一意善聆听:会听会沟通
 二种类型懂提问:会问找需求
 三句俗语解答复:会答通世故
 四个话题会说话:会说解人意
概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,考虑客户的角度,才能做到沟通表达的有效性。

3、 客户沟通障碍解决
 心情处理
概念:不要在意别人说话的方式,要在意别人说话的内容
 异议处理
概念:苏格拉底异议处理法则
 反馈处理
概念:客户沟通障碍的形成是多方面的,处理的角度也需要从对方的心理需求出发,考虑到各种环境因素下的影响,以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中,化险为夷的同时,争取实现更好的结果。
总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。
三: 需求解决
1.顾问式销售:SPIN技巧
 客户需求分析
 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
 促使客户晋级承诺的四个步骤
 隐藏性需求不能决定客户购买
 SPIN模式
 背景问题,寻找客户的问题点
 难点问题,引出客户的隐藏需求
 暗示问题,转化成客户的明显性需求
 需求满足问题,吸引客户对解决方案的渴求



 FAB产品介绍
 介绍特征,引发价格疑问
 介绍优点,引发价值疑问
 介绍利益,引发客户认同

概念:成功销售的二大重要标志之二:需求解决。
我们不是推销产品的销售人员,我们是为客户解决问题的专家。销售是技术,挖掘并解决客户的问题,离不开专业的销售技术。
四: 谈判成交
1、谈判的认知
 谈判的种类
 谈判的动力
 谈判的概念
 谈判中的四种人

2、谈判的要素
 场地
 任务
 人物
 时间
 目的

3、 谈判前期准备
 心理准备
 条件准备

4、 谈判策略
 防御策略:
 开价,如何更主动
 挺价,自信不强横
 还价,可以用分割
 接价,一定要合理
 表演,为了不被动
 僵持策略:
 请示领导,转移力量
 异议解决,显示功力
 拖延技巧,谋求利益
 折中方法,再咬一口
 如果策略,重中之重
 反攻策略:
 黑脸白脸,进退自如
 蚕食艺术,暗度陈仓
 让步方针,心态要好
 反悔策略,祸福与共
 情分策略,感受双赢
 砍价策略,高手应对
概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,在将我们的利益最大化的同时,给客户“共赢”的感觉。

五:洞察人性
1. 破译客户的性格密码
 性格测试
 人际交往中的行为表现
 三种工具在实际客户交往中的应用
 从客户的行为判断如何交往的工具表
 从交往结果判断客户交往有效的工具表
 从自我做起判断客户交往有效的工具表

2、破译客户的心理密码
 头部密码
 面部表情
 手的“语言”
 腿脚信息
 撒谎信息
案例分析与工具表格制作
概念:有些人会表达,有些人不会表达,有些人乱表达,“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态,达到这种状态,在于知己知彼,在于对人性的把握。

尾声:现场交流,互动答疑

培训师介绍:

 
张译老师
高级讲师
实战市场营销培训师

【实战经验】

拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。

【授课特色】
 善于调动现场气氛,授课语言幽默生动,课程案例丰富,易于应用。

【授课经历】
张老师曾培训或咨询过的企业有:柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、格兰富、盛大网络、WANNEDA、GRAINDER(中国)、法麦凯尼柯、天利国际、雅乐坊、大亚科技、上海食品二店、仲谋科技、新世界百货集团、太平洋保险、星巴克、立邦、佳能、通用汽车、秋林集团、卡通屋、天利集团、方圆药业、浙江电信、巨人集团、仕兰微电子、UT斯达康、大华电器、绿地集团、石田电子等。

【主讲课程】
 《双赢销售谈判技巧》
 《有效沟通技巧》
 《专业销售技巧》
 《大客户销售》

本课程名称: PSS专业销售技巧

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