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大客户销售技巧

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课程大纲:

大客户销售技巧
——如何做一位受欢迎的大客户经理
张译
【课程前言】
有的人游泳姿势潇洒,有的是在“狗刨式”,但他们都在游泳;有的人跳舞风姿翩翩,有的人丑态百出,但你不能说他不是跳舞。
同样的是:我们的销售人员有的在客户面前游刃有余,有些却感到举步维艰,但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里?
差异化!
老话说:喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢,说出个道理。因为要成为一位合格的大客户销售,一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧,找出一条道路,而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售,今天我们要做的就是寻找差异化:优秀与平庸的差异!市场需要差异化,赢得客户的欢迎需要我们与众不同。
【课程收获】
优秀的大客户销售是解决客户问题的顾问,而不是推销产品的销售员。所以优秀的大客户销售人员应该建立:
 与众不同的职业理念,从而建立正确的职场意识;
 掌握顾问式的销售技能;
 掌握良好的沟通技巧与谈判技巧;
 学会与不同性格的人打交道;
 掌握这些知识与技能,帮助建立客户忠诚度。
【课程时长】
2-3天
【课程大纲】
前言:大客户营销模式的确立
以产品为中心:4Ps
以客户为中心:4Cs
以核心竞争力为中心:产品、企业、客户的资源整合
☆一、大客户销售行为前的意识:优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识
1、 如何解决常见的大客户销售“综合症”:树立正确的职场意识
什么是大客户销售“综合症”
“咔嗒”——机械的“固体行为模式”
概念:客户对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念
2、 大客户销售的五个行为准则
放正姿态
做出差异化
做事先做人
建立客户信任度
创新销售模式
概念:从心理学与行为科学的角度出发,清楚理解做好大客户销售的行为要求
3、 牢固职场意识的职业理念
职业与职业化的区别
高度职业带来高度职业保障
概念:不仅仅是你想做,而是必须做;不仅仅是必须做,而是你自己需要做;不仅仅是你需要做,更是符合赢得大客户的必备意识
4、 大客户满意度与忠诚度的建立
服务为王,建立客户满意度
关键时刻,衡量服务的标尺,建立客户忠诚度
洞察人性,让客户喜欢你
 性格测试
 人际交往中的行为表现
 PH试纸与工具在实际工作中的应用
☆二、大客户销售意识后的行为
1、精心准备
知识准备
销售工具
挖掘潜在客户
大客户销售管理中的目标与计划实施
 建立以客户为导向的愿景
 制定重点改善目标的方法:SMART原则与四象限图
 目标制定的准确度衡量
 客户心理规避原理
 计划实施中的目标对象管理
 计划实施中的目标任务管理
2、大客户销售的第一阶段:客户拜访
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
商务沟通的礼仪与客户心理密码的剖析
 “言行举止”:商务礼仪与73855理论的连接
 名片礼仪
 身体距离
 拥抱礼仪
 宴会礼仪
 电话礼仪
 鞠躬礼仪
 与领导相处之礼
 商务介绍礼仪
 坐、站、行
 “察言观色”:身体语言剖析
 头部密码
 面部表情
 手的“语言”
 腿脚信息
拜访中的沟通目标
 流通信息
 传递情感
 改善绩效
 获得约见
拜访中的沟通技巧
 一心一意善聆听:会听会沟通
 二种类型懂提问:会问找需求
 三句俗语解答复:会答通世故
 四个话题会说话:会说解人意
概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点,需要我们站在公司的立场,考虑客户的角度,才能做到沟通表达的有效性。
客户沟通障碍处理的技巧
 心情处理
 异议处理
 反馈处理
 三明治建议法则
概念:与客户沟通障碍的形成是多方面的,处理的角度也需要从对方的心理需求出发,考虑到各种环境因素下的影响,以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中,化险为夷的同时,争取实现更好的结果。
总结:“见面三分情”,拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧,建立客户与我们的这份“情”,沟通能力至关重要。
3、大客户销售的第二阶段: 需求解决
晋级承诺和收场白技巧
 收场白技巧与销售业绩的关系
 获得晋级承诺的四个方法
需求调查
SPIN提问模式
FAB产品介绍法
概念:我们是来解决客户问题的,我们不是跑推销的
4、大客户销售的第三阶段: 谈判成交
防御策略:
 开价,如何更主动
 挺价,自信不强横
 还价,可以用分割
 接价,一定要合理
 表演,为了不被动
僵持策略:
 请示领导,转移力量
 异议解决,显示功力
 拖延技巧,谋求利益
 折中方法,再咬一口
 如果策略,重中之重
反攻策略:
 黑脸白脸,进退自如
 蚕食艺术,暗度陈仓
 让步方针,心态要好
 反悔策略,祸福与共
 情分策略,感受双赢
成交策略:
 消除对抗,事情的处理
 打破僵持,气氛的转移
 扭转僵局,人物的交换
 对付发火,心情的处理
 砍价策略,高手的应对
 气氛控制,压力与力量
概念:谈判的目的,是为了体现自身的价值,并且将我们的利益最大化。同时,给客户“共赢”的感觉。
尾声:现场交流,互动答疑
做好大客户销售,让真诚做你一生的朋友,你就是那个----
受欢迎的人

培训师介绍:

 
张译老师
高级讲师
实战市场营销培训师

【实战经验】

拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。

【授课特色】
 善于调动现场气氛,授课语言幽默生动,课程案例丰富,易于应用。

【授课经历】
张老师曾培训或咨询过的企业有:柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、格兰富、盛大网络、WANNEDA、GRAINDER(中国)、法麦凯尼柯、天利国际、雅乐坊、大亚科技、上海食品二店、仲谋科技、新世界百货集团、太平洋保险、星巴克、立邦、佳能、通用汽车、秋林集团、卡通屋、天利集团、方圆药业、浙江电信、巨人集团、仕兰微电子、UT斯达康、大华电器、绿地集团、石田电子等。

【主讲课程】
 《双赢销售谈判技巧》
 《有效沟通技巧》
 《专业销售技巧》
 《大客户销售》

本课程名称: 大客户销售技巧

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