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低成本数据化精确营销

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培训受众:

营销及管理人员

课程收益:

通过学习,能够掌握:
1. 如何认识用数据化精确营销应对经济放缓的重要性与紧迫性?
2. 营销数据分析的方向与主题有哪些?
3. 市场细分与目标选择有哪些工具和方法?
4. 如何通过竞争分析数据确定产品配置与价格?
5. 如何预测市场规模与销量?
6. 如何进行区域与渠道分析,确定网点分布、数量、位置、价值?
7. 如何确定产品线组合?
8. 如何调整价格?
9. 如何设计、实施与管理促销“战役”?如何结合财务损益分析确定最佳方案?
10. 常用的数据分析技术有哪些,统计软件工具SPSS如何具体操作?
11. 如何维持客户满意、实现客户价值最大化?
12. 数据库营销有哪些系统方法?

培训颁发证书:

课程大纲:

课程目的:
通过学习,能够掌握:
1. 如何认识用数据化精确营销应对经济放缓的重要性与紧迫性?
2. 营销数据分析的方向与主题有哪些?
3. 市场细分与目标选择有哪些工具和方法?
4. 如何通过竞争分析数据确定产品配置与价格?
5. 如何预测市场规模与销量?
6. 如何进行区域与渠道分析,确定网点分布、数量、位置、价值?
7. 如何确定产品线组合?
8. 如何调整价格?
9. 如何设计、实施与管理促销“战役”?如何结合财务损益分析确定最佳方案?
10. 常用的数据分析技术有哪些,统计软件工具SPSS如何具体操作?
11. 如何维持客户满意、实现客户价值最大化?
12. 数据库营销有哪些系统方法?

课程特点: 参考了美国著名数据库营销公司DMI的著名课程《Database Marketing》设计,课程部分70%为真实营销案例。
 超越软件技术培训,重点阐述数据营销方法论
 结合老师营销实战,全方位解读营销各个环节
 附送SPSS软件模板,手把手课堂练习,非技术人员也易学易会
课程老师: 余大洪老师

课程内容:
 数据化精确管理的意义(1小时)
o 案例引入:中外数据化精确管理的差距
o 案例:Dell电脑促销信
o 数据库营销的优势
 案例:Dell笔记本电池、Amazon购书
o 用精确营销降低成本、提升营销费效比ROI
o 数据库营销成功要素
 4—3—3铁律

 数据分析方法主要步骤—总体流程
o 确定数据分析的方向与主题
o 数据搜集和整理
o 数据分析
o 结论与报告

 营销分析的主题
o 市场细分与目标选择
o 竞争分析
o 市场规模与销量预测
o 产品线分析
o 价格体系分析
o 区域与渠道分析
o 促销分析
o 客户满意度与流失分析

 市场细分与目标选择(1小时)
o 案例:RFM作为营销决策工具
o 市场细分
 细分变量的选择的五个标准
o 数据分析如何提升营销ROI

 竞争分析(1小时)
o 竞争分析表格
o 录像:联合评测
o 案例讨论:本公司 竞争要素——价格 分析

 市场规模与销量预测(1小时)
o 销量预测的方法
 长期趋势、季节变动、循环变动
o 时间序列分析
 回归分析
 练习:用Excel 确定 长期趋势系数、季节系数

 区域与渠道分析(3小时)
o 各区域的表现分析
 重点区域——潜在市场——下阶段区域布局策略
 重点区域分析
• 区域重点经销商占比、趋势分析
• 案例:HP重点监控城市及销量图
• 市场资源与促销员分配策略
• Boston矩阵
o 案例:HP区域销售异动分析
o 区域—产品结构分析
o 案例:网点分布图
o 网点选择
 商圈调查的考虑要素
 案例:最佳位置卖场——卖场最佳位置
o PSI数据分析
 重点客户管理
• 订货管理
o 什么时候开始订货?分多少次订货?每次订多少货?
• 库存管理
• 资金周转管理——TAT

 产品线分析(1.5小时)
o 品类管理
o 产品结构分布和重点产品表现
 重点产品发展趋势
 新产品的市场表现
o 案例:产品组合——区域分析
 战略性产品/战术性产品
 全国性产品/区域性产品
o 案例:用聚类分析确定产品分类、库存、原料、机器设备、人员技能
o 演示:用SPSS软件做聚类分析

 价格体系分析(1小时)
o 总体价格结构分析
o 主导价位区间
o 趋势分析
o 案例:需求价格弹性

 促销“战役”设计(1小时)
o 营销效果评估指标
 广告销售比,知晓度、偏爱度、转化率
 PV、CPC、CPM、CPS、CPA
o 售点评价指标
 每平米销售额、TAT
o DM衡量指标
 反馈率、转化率、GM、ROI
o 案例:回应预测模型的增值图
o 营销战役每周跟踪报告
o 案例:结合损益分析确定最佳方案

 客户满意度与流失分析(0.5小时)
o 客户终身价值计算表
o 案例:某公司客户保留方案

 数据收集与整理(1小时)
o 数据来源与对比整合
 促销员、经销商、用户注册、维修部门、客户调研问卷、第三方数据、社会化媒体
o 小游戏:爱好调查
o 市场调查---想说爱你不容易
o 案例:某DM公司数据库数据来源
o 案例:某公司数据整理与数据库建立
o 数据的有效期和保鲜
o 数据精炼

 常用的数据分析技术(0.5小时)
o 相关分析
 相关系数
 分阶段多元(线性)回归分析
 啤酒和尿布的故事
 购物篮分析
 案例:歌手关联模型
o 聚类分析、回应模型、盈利模型、流失模型、留置模型、数据挖掘技术、决策树、交叉销售模型

 分析结果的报告呈现(1小时)
o 六种Excel数据类图表的用法
o 六种概念类图表的用法
o 表达的形象化
o 与其它部门分享数据
 关注点——关联概念
o 向领导汇报数据

 总结与提高(0.5小时)
o 直效营销策略
 4P4C中的Probability
 案例:客户、渠道、优惠计划混合设计
o 案例:美国数据库营销服务产业链

培训师介绍:

 
中国市场学会特聘专家,北京大学EMBA班特聘教授,中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理,苹果中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团总裁助理。

本课程名称: 低成本数据化精确营销

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