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卓越的销售谈判技巧课程大纲

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培训受众:

 销售代表、销售经理、商务经理及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

课程收益:

 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
 掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案
 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权
 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场

课程大纲:

导入部分
 成长的五大能力
 学习的五大步骤
 成功的销售谈判概述
 谈判的基本概念
 销售谈判的特点
 双赢的态度
 何为成功的谈判
 销售谈判的准备工作
 收集谈判信息
 确定谈判目标
 谈判的人员准备
 专业形象帮助你取得谈判优势
 谈判计划
 对采购方谈判策略的了解
 谈判必知的商务礼仪
 穿着是许可证
 微笑是通行证
 举止是身份证
 谈吐是结婚证
 销售谈判开局
 如何营造良好的谈判氛围
 谈判议程
 提问技巧
 各种提问技巧
 SPIN技巧在销售谈判中的应用
 倾听艺术
 闻“香”识客户
 客户背景调查
 销售的CUTE理论
 教练(Coach Buyer)
 用户(User Buyer)
 技术把关者(Technical Buyer)
 关键决策者(Economical Buyer)
 客户个性与谈判风格识别
 力量型
 活泼型
 完美型
 和平型
 看透客户的肢体语言
 与人相处的九大原则
 销售谈判策略
 谈判中容易犯的九大错误
 害怕丢单、容易妥协
 让步过快、不留余地
 情绪失控、忘记目标
 准备不足、汗流浃背
 暴露分歧、自乱阵脚
 缺乏计划、边谈边看
 受制于人、陷入被动
 直接攻坚、形成僵局
 欣喜若狂、得意忘形
 谈判前期策略(前期布局)
 开价策略
 遛马策略
 还价策略
 老虎钳法
 红脸白脸
 分割策略
 接受策略
 故作惊讶
 故不情愿
 集中精力
 销售谈判中期策略(中期优势)
 请示领导
 异议策略
 以后再说
 折中策略
 烫手山芋
 礼尚往来
 销售谈判后期策略(赢得忠诚)
 红脸白脸
 蚕食策略
 让步策略
 反悔策略
 小恩小惠
 草拟合同
 二十条谈判守则
 谈判控制
 了解动机
 压力控制
 力量控制
 性格控制
 摆脱困境
 总结分享
 小组分享收获
 颁发最佳学习精神奖

本课程名称: 卓越的销售谈判技巧课程大纲

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