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业绩倍增,工业品营销的杠杆力

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培训受众:

销售经理 大区经理 销售主管 中高管 经销商

课程收益:

一、为什么要参与此课程呢?
1、销售业绩要将可控性战胜随机性,探索业绩驱动的内外要素;
2、营销策略如何从案头铸成现场力,探路策略支点与倍增之道;
3、大客户营销与区域营销的呼应力,探求销售管理的精耕方法;
4、瞄准战略与执行力之间的断裂层,探明高层决策的执行路径。

销售业绩,永远是考验营销管理的硬指标。不少企业的营销战略清晰、管理规范到位、人员素质良好,可就是屡屡跌倒在销售业绩的门槛上,这是为何?营销目标与销售目标的不匹配。营销围绕着客户转,这没错,可在让客户满意的同时,如何满足公司销售业绩,似乎经常成为营销的雷区。没有营销支持时,销售团队觉得自己是在孤军奋战。有了营销支持时,销售团队又会抱怨营销空耗资源、耽误时间、瞎指挥,企业高管又该如何化解营销与销售之争呢?

业绩倍增,难以成就“点石成金”的神奇,它是在明细业绩驱动力的基础上,协调短期销售增长与长期内在驱动,统合业务战略、销售目标、营销资源与组织流程,形成商务流、信息流与服务流的“三流归一”。一个企业,在取得行业、客户群、产品线或销售方法的单点突破之后,就需要盘整一下自己的业绩增长路线图。有目标、有路径、有组织、有方法的企业,总能找到业绩倍增的营销杠杆力。

课程大纲:

二、您不是一个简单的听课者
1、你要快速学会营销拉动销售之法,精准提炼与分享自己的业绩得失;
2、你要学会客户思维与竞争者视角,审视自己和团队的销售经营短长;
3、你要真懂得活学活用、举一反三,放下成功的过去、拥抱全新未来。

三、课程提纲
1、刨根问底:销售业绩的驱动力
1)产品力:走出性价比的误区
2)渠道力:判断你的客户黏度
3)品牌力:品牌五重奏的境界
4)运营力:您有内部核算机制吗?
5)互动案例(1):中联中科财报被暂停公告的背后

2、业绩倍增:找到营销策略的支点
1)双向营销:内部营销效率决定外部营销效益
2)营销三做:想做、能做、可做—想法即做法
3)销售三看:看客户、看竞争、看进度—做法即想法
4)三率业绩:达成率、增长率、利润率
5)倍增之道:全员营销必须让位于体系营销
6)互动案例(2):苏宁易购2012年成绩单

3、大客户营销:业绩倍增的突破口
1)两个步骤:大客户细分的宏观法与微观法
2)两个法则:大客户营销的基本功
(ASK法则与MAN法则)
3)一个坚定:大客户营销嵌入年度营销规划
4)互动案例(3):乐高,与孩子一起成长
5)指南针:帕累托80/20法则
6)三环效应:大客户营销的能量共振
(大客户营销=口碑效应X圈子影响力X持续购买力)
7)互动案例(4):富士康能死守苹果吗?

4、区域营销:业绩倍增的精耕力
1)办事处,只是业务人员的落脚点吗?
2)区域营销中心,如何发挥统合力?
3)业务管理与营销管理,真的两重天吗?
4)区域营销=客户开发+业务管理+市场开发
5)互动案例(5):杭叉的亲情化区域营销(OR跟骑兵连学战斗到底)

5、销售管理:业绩倍增的人性力
1)目标:项目管理为核心的金字塔
2)人型:三类销售人员,请对好入座
3)素质:工业品营销人员的“八工”
4)互动案例(6):假设你是一个经销商
5)视野:工业品营销的“四视同堂”
6)过程:工业品销售人员的自我管理
7)四炼:锻炼、历练、磨练、修炼
8)互动案例(7):鹰能再生,人能胜己

6、业绩倍增:考验企业的战略执行力
1)直击管理层的困惑:能做到的为啥未做到?
2)战略执行的楚河汉界:您能趟得过吗?
3)业绩诊断图:战略执行力ABCD循环
4)互动案例(8):诊断一下您企业的战略执行力
5)话说三种人:老板、经理人与投资者
6)战略执行力,业绩倍增的体系竞争力
7)互动案例(9): 航母战斗群,海洋霸主的强势逻辑

销售与营销、营销体系与管理机制、战略与战术,是销售业绩的看得见与看不见的驱动要素。但凡直接发力销售人员与经销商的销售管理,总是会遭遇短期刺激性增长之后的低迷局面,只见树木不见森林的思维与决策方式,是业绩持续增长的最大障碍。工业品营销,要达成梦寐以求的销售杠杆力,就必须在目标与资源匹配、体系构建、战略战术化等方面取得突破性进展。

(若是课程时间在1.5天左右,可以增加---增值销售的N种方式:解决方案式、客情挖掘式、客户经营式、价值链打通式(特别是帮客户介绍业务)、人员素质提升式(培训等手段)。。。。。。取代销售过程的八步曲。)

四、立即行动,收获今朝
1、领悟商道:请您用200-300字说清楚自己的业绩增长瓶颈
2、把握商机:业绩倍增的销售经营方式,怎样落实到您企业
3、再战商海:战略视角、营销思维,务实启动业绩倍增战车

五、经营在线,本质相伴
1、本质营销培训,提升营销、重塑经营思维,工业品经销商事业传承的好帮手
2、本质管理咨询,打通战略执行力体系,乐做工业品企业持续增长的战略推手
3、本质公司网站,经营传道、管理授业、营销解惑

培训师介绍:

 
叶敦明,联纵智达咨询集团合伙人,项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域,为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

倡导以营销为核心的管理咨询,坚守战略、营销、品牌的一体化发展,力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且,精心为企业奉献《战略执行力,高层思维成就市场业绩》、《销售管理如何迈向销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部,怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程,培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

本课程名称: 业绩倍增,工业品营销的杠杆力

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