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对私客户经理卓越营销情景演练实战

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培训受众:

对私客户经理、个贷经理、个人客户经理

课程收益:

根据课程的培训对象,在课前通过针对性的调研进行案例定制,设计出该行真实发生的演练角色与演练案例,从而确保课程的实战性和有效性。
情景模拟训练分为几个阶段:
1、与营销的不同类型的客户建立关系
2、掌握客户心理中的关键之弦;
3、诊断客户急最核心的需求;
3、 让客户没法拒绝你;
4、 完美呈现热点金融产品的价值

课程大纲:

对私客户经理卓越营销情景演练实战

从营销实战角度,针对个人业务金融产品进行卓越营销的五大重要环节是:信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐;通过情景演练和技巧实战应用从而掌握个人客户金融产品的营销能力。
课程解决过去“只培不训”的传统模式,做到学中用,用中做,做中升,升中进的作用,确保培训后的技能应用,全面提升个人金融产品的销售业绩。

 情景演练价值:
1. 实用性强 ——模拟营销过程中最关注的焦点,解决营销现实问题
2. 趣味性强 ——快乐中学习,课堂气氛活跃,学员参与性强
3. 互动性强 ——学员之间,学员与培训师之间进行广泛演练与总结
4. 竞争性强 ——小组之间的演练是直接竞争关系,极具挑战性
5. 学习效果好——通过实战情景营销的切身体验,在“改进中学习”,确保课程的效果。

 课程特色:
根据课程的培训对象,在课前通过针对性的调研进行案例定制,设计出该行真实发生的演练角色与演练案例,从而确保课程的实战性和有效性。
情景模拟训练分为几个阶段:
1、与营销的不同类型的客户建立关系
2、掌握客户心理中的关键之弦;
3、诊断客户急最核心的需求;
3、 让客户没法拒绝你;
4、 完美呈现热点金融产品的价值;

授课方法:引导40%,教练指引30%,小组讨论10%,应用演练20%
授课讲师:梁宇亮
授课时间: 两天
培训对象:对私客户经理、个贷经理、个人客户经理

课程大纲
第一部分 卓越营销实战情景模拟训练:
第一讲 情景模拟训练一:让客户必然信任你!
这一环节,通过学员的演练,掌握客户信任关系的系统方法,让客户必然信任你,从而为个人客户金融产品营销奠定胜利的前提。
主要内容包括:
1、 老师讲解:(20分钟)
 银行客户为什么不信任我们
 如何与个人客户建立信任关系
 如何让银行客户从信任到忠诚
 如何让银行客户接受我们的个人金融产品
2、 学员探讨:不同的信任关系的方法(30分钟)
—— 客户信任关系建立的三十种方法
3、 实战演练:每组派2人根据不同的情景(根据课前调研银行案例和区域银行的特定营销情景)来进行建立信任关系演练(每组10分钟)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20分)
 理性信任关系法 30分
 感性信任关系法 30分
 针对不同客户应用方法 40分
5、 讨论总结:系统的信任关系建立的模型与方法(20分钟)
6、 标杆案例:深圳农业银行客户经理如何与中原公司张经理建立信任关系;

第二讲 情景模拟训练二:控制客户的心理神经!
这一环节,通过互位演练,明确客户的消费心理,了解客户的购买流程,抓住关键的影响因素,从而控制客户的心理神经。
内容包括:
1、 老师讲解:(20分钟)
 个人客户金融消费的心理过程
 银行客户购买行为、决策关键行为的分析
 如何把握银行客户购买的心理细节
 如何把握住银行客户的四大心理环节
2、 学员探讨:客户心理分析(10分钟)
3、 实战演练:互位演练:以BEI方式了解不同个人金融客户的购买心理(每组10分钟)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20分)
 了解客户第一层消费心理 40分
 了解客户第二层消费心理20分
 了解客户第三层消费心理30分
5、 讨论总结:掌控客户心理的标准方法(每组5分钟)
6、 标杆案例:不同性格、不同职业、不同类型的个人金融客户心理思维案例;


第三讲 情景模拟训练三:引导满足客户的需求!
这一环节,需要学员对客户显性与隐性的金融需求进行有效的分析和挖掘,掌握客户核心的需求,握住触动客户神经的线,让客户乐于接受我们的金融服务方案。

1、 老师讲解:通过客户交谈,挖掘、分析客户需求,并达成需求共识的步骤和方法(20分钟)
2、 演练准备:学员针对事前选定模拟对象(预先设定或由定制案例)的信息和相关背景,模拟销售场景设计现场交谈的问题和内容。(20分钟)
3、 现场模拟:每组选派2人,分别扮演客户经理和客户进行现场模拟(每组10分钟,客户也可由助教扮演)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20%)
 开场白10分
 话题引入20分
 客户问题设计40分(现状分析、问题探讨、影响分析各5分)
 需求共识达成30分
5、 讨论总结:对明显和隐性的金融需求提炼出标准化与个性化问题。(20分钟)
6、 标杆案例:广州邮政银行制定的金融需求挖掘问题库。

第四讲 狼性四:让客户没法拒绝你!
这一环节,主要通过不断地接受和回应个人金融客户不断的抗拒,练就处理拒绝的意志和方法,掌握处理拒绝的让客户舒服和满意的技巧。
1、 老师讲解:(20分钟)
 金融客户抗拒的方法;
 金融客户抗拒的话术;
 处理客户抗拒的技巧;
2、 拒绝训练:让学员每组两个人以客户的角色表达无理的拒绝(预先调研设定抗拒问题或由学员现场定制),模拟现实的场景进行拒绝。(20分钟)
3、 现场模拟:每组选派2人,分别扮演客户经理和客户进行现场模拟,解决抗拒。(每组10分钟)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20%)
 先处理事情10分
 处理事情并针对性用招数30分
 针对不同的客户处理抗拒40分
 系统地应用方法 20分
5、 讨论总结:形成处理客户异议的方法库。(20分钟)
6、 标杆案例:上海浦发银行定制的金融客户抗拒问题库与话术手册。

第五讲 狼性五:让客户认可产品的价值!
这一环节,主要检验学员在进行热点金融产品和存贷款业务推广的过程中,价值推荐的运用技巧,并且有否站在客户的角度来显现价值。
1、 老师讲解:产品优势讲解呈现、产品价值的方法介绍。(20分钟)
2、 现场推荐模拟准备:根据不同的个人客户的类型在模拟设计中呈现出来(场景承转的设计、讲解呈现、问题解答等),并运用技巧予以解决。(30分钟)
3、 情景训练:一分钟热点金融产品介绍(每组1人)
4、 评分标准与方法技巧:总分20分
 产品特点的分析5分
 产品优势的分析5分
 产品利益的分析(要求针对不同客户)5分
 价值的证据 5分
5、 讨论总结:FABESS热点金融产品话术总结(10分钟)
6、 标杆案例:湖北信合银行的热点金融产品推荐手册。

第二部分 实战总结
1、 现场实战:每组选派4人,在特点地点进行客户的现场实战(每组15分钟左右的时间)
2、 根据学员的卓越营销技能的应用进行分数测评;
3、 讲师提出改建议;
4、 团队制定改进计划与建议;
5、 总结回顾。

培训师介绍:

 
香港金融管理局指定认证讲师,香港银行学会会员和师资(HKIB),香港大学SPACE金融学院客座讲师,WP银行事业部金融培训师,清华大学和中山大学EMBA讲师
曾任香港某外资银行理财经理(通过CFP 考试 ),在香港工作期间担任香港银行学会开办的专业财富管理师认证考试(CFMP)讲师,在金融咨询公司时作为多个国内商业银行营销项目的项目经理进驻银行开展跟进式咨询,分别对银行大堂经理、理财经理、信贷经理和对公业务经理进行能力教练和业绩提升工作,并针对银行分支行的业绩提升进行深入研究,形成相应的分支行盈利模型、营销体系和营销实操手册。
特别擅长于银行理财业务营销业绩提升的培训,已撰写了十万多字的银行理财营销专业文章,如《香港银行理财营销标杆实践学习》《基于客户细化的银行理财业务营销策略》《美国花旗银行理财业务营销策略》等,已完成多门的得到市场认可的银行理财品牌课程,如《商业银行理财产品体验式高效营销》《商业银行理财客户价值提升》《理财客户的解决方案式营销》等等。
目前主要从事银行行业服务、营销、行业本质和金融发展趋势等方向的研究工作。

本课程名称: 对私客户经理卓越营销情景演练实战

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