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大客户管理

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培训受众:

销售总监、大区经理、地区经理

课程收益:

1. 帮助销售管理者在认知层面得到改进
2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格
3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4. 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去

课程大纲:

第一部 大客户管理基础
1 什么是真正的销售?
2 讨论:大客户销售有什么样的特征、本质和典型困惑?
3 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
3.1 指标/业绩
3.2 客户来源/客户开发/客户维护
3.3 人员/能力组合
3.4 产品
3.5 绩效管理
3.6 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
3.7 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
4 大客户管理的关键技能
4.1 客户购买的价值等式
4.2 销售和购买流程的比较
4.3 面向客户销售的3种可能模式
4.4 客户经理必备的4项基本技能
4.5 讨论:如何提高贵公司顾问式销售的份额

第二部 销售流程分析和管理要点
5 营销活动的经典流程解读
5.1 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
5.2 构建流程
5.3 关键环节的动作或行为是什么?
5.4 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
6 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
6.1 客户开拓阶段的5项工作内容
6.2 结点1:分析贵公司的客户特征
7 流程结点2:客户分析
7.1 客户分析阶段的6项工作内容
7.2 结点2:客户分析阶段的里程碑
8 流程结点3:建立信任
8.1 建立信任阶段的4项工作内容
8.2 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
9 流程结点4:挖掘需求
9.1 挖掘需求阶段的5项工作内容
9.2 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
10 流程结点5:呈现价值
10.1 呈现价值阶段的6项工作内容
10.2 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
11 流程结点6:赢取承诺
11.1 赢取承诺阶段的7项工作内容
11.2 讨论:贵公司有哪些议价筹码?
12 流程结点7:跟进服务
12.1 启动销售无穷链的6项内容
12.2 练习:设置启动销售无穷链的标准动作
13 头脑风暴:
13.1 提炼出贵公司的标准化销售流程
13.2 梳理流程各结点的关键动作!
13.3 界定流程各阶段的里程碑!

第三部分 客户的组织与管理
14 客户关系管理要点
14.1 客户分类管理
14.2 客户优先管理矩阵
14.3 客户关系管理系统或数据库的应用
14.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
15 销售的目标和绩效管理
15.1 销售管理模块
15.2 销售预测与指标分解
15.3 销售管理者的销售控制能力建设
15.4 练习:作本月销售额预测
16 销售团队建设和组织
16.1 经典的领结与菱形销售组织结构
16.2 销售流程与人员能力的有效匹配
16.2.1 回到能力:客户经理的能力框架是什么?
16.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
16.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力?
16.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作
16.3 销售组织管理的7大要点
16.4 过程化的销售业绩评估标准

培训师介绍:

 
李禹成先生 简介
李禹成 先生介绍
声誉:
国家创新人才训练模式开发小组 组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心  资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司   高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家:
-----以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司,培训现场有效促进人们快速成长,获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力,执行力训练专家,具有丰富的成人训练经历,帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导,被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问,职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户:
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国-阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域:
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 :
授课特点和风格: 有良好的知识结构,讲课富有激情,语言简练、风趣、幽默,有很强的感染力,能够有效的调动学员的积极性,课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出,能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验,研究过NAC心理学、企业管理等课题。

本课程名称: 大客户管理

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