奶粉企业的终端销售

一线营业员、促销员、销售员、销售主管

1. 对专业化终端销售有完整了解
2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
3. 对终端销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4. 让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。
5. 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法。

第一模块 销售心态训练
1.1 信念的力量；
1.2 成功是因为你的态度；
1.3 成功者只做一件事；
1.4 成功者突破自我设限；
1.5 成功者永不放弃，放弃者绝不成功
1.6 培养像火一般强烈的欲望
1.7 潜意识的力量比意识大三万倍
1.8 自我确认
1.9 突破你的心理障碍
1.10 化恐惧为力量、化犹豫为行动
1.11 凡事马上行动
1.12 低效率靠管理、高效率靠激励
1.13 严格的自我操练

第二模块 门店销售与沟通
2 计划与准备
2.1 设定拜访目的与目标
2.2 SMART 目标制定法
2.3 目标设定的4个要点
2.4 制定销售拜访计划
3 店面检查
3.1 销售人员到店的6大任务
3.2 店面检查的3个内容与目标
3.3 外部检查的6个要点
3.4 内部检查的7项内容
4 陈列助销
4.1 商品陈列的6大要素
4.2 商品陈列操作流程
4.3 选择陈列位置
4.4 顾客动线设计与销售回转率
5 确定订货数量
5.1 客户库存分析
5.2 计算建议订单的3步骤
5.3 确定订货数量
5.4 客户反应压货太多时的10种解决方式
6 产品销售
6.1 个人需求分析图
6.2 销售展示组合
6.3 说服客户的FAB法则
6.4 利益工作表
7 处理异议
7.1 顾客拒绝的5种原因
7.2 处理异议的10大原则
7.3 处理拒绝的5步骤
7.4 处理异议的4种方法
8 达成协议
8.1 达成协议的10种信号
8.2 试探性成交
8.3 达成协议的6种技巧
8.4 完美撤退的5步骤
9 拜访后分析
9.1 是否达到拜访的目标?
9.2 拜访后分析的8大要点
9.3 电话跟踪是稳定销售的法宝
9.4 客户分类与客情维护的方法
第三模块 渠道开发与管理
10 根红才能苗正——渠道成员选择
10.1 收集渠道成员资料的7种方法
10.2 渠道成员选择的6条标准
10.3 渠道成员选择的4个步骤
10.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
11 经销商的开发流程
11.1 市场调研
11.2 市场细分
11.3 目标市场
11.4 市场定位
11.5 目标经销商
11.6 经销商拜访
11.7 经销商沟通
11.8 经销商谈判
11.9 交易实施
11.10 服务维护
12 约见与拜访经销商的方法
12.1 接近经销商的主要方法
12.2 拜访经销商的最佳时间
12.3 五种提高意外拜方访效率的方法
12.4 访后分析的程序
13 高效的经销商沟通策略
13.1 1、言语沟通策略
13.2 2、非言语沟通策略
13.3 3、经销商性格类型分析与营销技巧
第四模块 商务谈判
14 旗开才能得胜——开局谈判的6种技巧
14.1 大胆开价
14.2 夹心法
14.3 绝不接受第一次报价
14.4 大吃一惊
14.5 不情愿的卖家和买家
14.6 挤压法
15 论持久战——中场谈判的6项技巧
15.1 永远的上级
15.2 决不对立
15.3 服务迅速贬值
15.4 绝对不要折中
15.5 烫手山芋
15.6 一定要索取回报
16 笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略
16.1 黑白脸策略
16.2 蚕食策略
16.3 让步模式
16.4 收回报价
16.5 欣然接受
16.6 起草协议
第五模块 账款催收技巧
17 销售人员收款时的应对要领和技巧
17.1 1.定期拜访
17.2 2.态度至上
17.3 3.掌握心理
17.4 4.名正言顺
18 处理不良债权的五大技巧
18.1 1.了如指掌
18.2 2.导之以利
18.3 3.运筹帷幄
18.4 4.施加高压
18.5 5.出奇制胜
19 成功的追款技巧及其方法分享

李禹成先生　简介
李禹成 先生介绍
声誉：
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　 高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家：
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户：
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国－阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域：
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 ：
授课特点和风格： 有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。