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商超卖场销售与促销

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培训受众:

一线营业员、促销员、销售员、销售主管

课程收益:

1. 对专业化终端销售有完整了解
2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
3. 对终端销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4. 让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。
5. 学员掌握如何制定促销计划和执行促销

课程大纲:

第一模块 商超卖场销售
1 计划与准备
1.1 设定拜访目的与目标
1.2 SMART 目标制定法
1.3 目标设定的4个要点
1.4 制定销售拜访计划
2 店面检查
2.1 销售人员到店的6大任务
2.2 店面检查的3个内容与目标
2.3 外部检查的6个要点
2.4 内部检查的7项内容
3 确定订货数量
3.1 客户库存分析
3.2 计算建议订单的3步骤
3.3 确定订货数量
3.4 客户反应压货太多时的10种解决方式
4 产品销售
4.1 个人需求分析图
4.2 销售展示组合
4.3 说服客户的FAB法则
4.4 利益工作表
5 处理异议
5.1 顾客拒绝的5种原因
5.2 处理异议的10大原则
5.3 处理拒绝的5步骤
5.4 处理异议的4种方法
6 达成协议
6.1 达成协议的10种信号
6.2 试探性成交
6.3 达成协议的6种技巧
6.4 完美撤退的5步骤
第二模块 终端商超陈列技巧
1 产品陈列基础
1.1 商品陈列的5种作用
1.2 陈列的3要素
1.3 陈列的3A原则
1.4 商品陈列操作流程
2 产品陈列生动化
2.1 选择陈列位置的2原则
2.2 抢占黄金陈列空间
2.3 产品陈列的关键
2.4 目视高度 & 购买高度
3 陈列操作要点
3.1 宣传品(POP)的使用原则
3.2 12点陈列技巧
3.3 商品陈列的基本规范
3.4 陈列的检查清单
第三模块 商超促销技巧
1 促销目标及创意
1.1 促销传播的拉动与推动战略
1.2 如何设定促销活动的市场目标
1.3 促销的创意与决策
1.4 如何产生创造性的促销思维
2 促销策略与计划
2.1 制定促销策略的5大步骤
2.2 促销方案的6个基本要素
2.3 促销的整合传播策略制定
2.4 如何撰写促销策划书
3 促销的决策与管理
3.1 促销的5种时机
3.2 整合渠道促销
3.3 建立终端促销管理体系
3.4 促销活动的全程控制
4 促销方法与技能
4.1 常用终端促销手段
4.2 常用渠道促销手段
4.3 有效克敌制胜的促销组合
4.4 如何突破固有的促销手法
5 促销的执行
5.1 促销方案的检查监控3大要点
5.2 促销活动纠偏的工具、方法
5.3 如何管理促销活动代理或执行公司
5.4 促销执行过程中的突发事件处理
6 促销活动的评估
6.1 促销活动数据采集
6.2 促销活动评估的指标
6.3 促销活动评估模式
6.4 促销活动效果评估报告
注:如陈列细讲的话需三天, 如略讲陈列可两天

培训师介绍:

 
李禹成先生 简介
李禹成 先生介绍
声誉:
国家创新人才训练模式开发小组 组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心  资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司   高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能培训师
优秀的顾问专家:
-----以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务,超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司,培训现场有效促进人们快速成长,获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力,执行力训练专家,具有丰富的成人训练经历,帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导,被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问,职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入,体现出充分的激情,有着强烈的感染力,加上诙谐、幽默的表现形式和手法,获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任,国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户:
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国-阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域:
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 :
授课特点和风格: 有良好的知识结构,讲课富有激情,语言简练、风趣、幽默,有很强的感染力,能够有效的调动学员的积极性,课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出,能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验,研究过NAC心理学、企业管理等课题。

本课程名称: 商超卖场销售与促销

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