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店面销售实战技巧

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培训受众:

店长、导购

课程收益:

1、掌握洞悉顾客消费心理、购买动机、成交心理
2、分辨不同顾客类型,见招拆招,巧妙应对
3、成长为会说话,懂沟通,会提问撬动顾客需求神经的高手
4、用赞美拉近与顾客距离,赢得顾客信任,快速实现购买
5、塑造商品价值,把好处说够,坏处说透,强化顾客购买行为
6、四两拨千斤,巧妙化解顾客异议,让顾客快乐消费
7、临门一脚,大胆成交,灵活使用成交技巧,实现交易

课程大纲:

第一章:读心—洞悉顾客心理
1、 顾客三大购买动机
2、 不同性别顾客的消费心理
3、 不同年龄顾客的消费心理
4、 分辨购买决策人
5、 消费决策过程
6、 顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机

第二章:辩型—不同顾客巧应对
1.敏感型顾客的推销方式
2.挑剔型顾客的推销方式
3.盛气凌人型顾客的推销方式
4.沉默型顾客的推销方式
5.犹豫型顾客的推销方式
6.精明型客户的推销方式
7.多疑型顾客的推销方式
8.狂妄自大型顾客的推销方式


第三章:拉近距离抓机会—如何接近顾客
1、善用微笑的力量
2、接近顾客的六种时机
3、接近顾客的六个方法
4、接近顾客的十大注意事项
5、案例情景

第四章:沟通力---探寻需求有方法
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
 赞美男性
 赞美女性
 赞美不同年龄的客户
 五大赞美法
互动游戏:赞美你的伙伴
4、探寻需求--句号变问号
 顾客的两种需求
 案例故事:老太太买李子的故事
 问的两种方式-封闭式与开放式
 6W3H提问模式
视频欣赏:卖车小品中的提问技巧
互动游戏:我是谁?扑克牌游戏

第五章:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的五大方法
 场景描绘法
 ABCD介绍法
 FABE介绍法
 讲述故事法
 体验介绍法
视频分享:看视频学技巧
互动演练:用FABE推销你的产品
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
4、塑造产品价值的五个准备
5、塑造成品价值的五个方法
6、情景体验
 把梳子卖给和尚
 塑造海飞丝价值
 塑造你所销售的产品价值

第六章:四两拨千斤—巧妙化解异议
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧

第七章:临门一脚-实战成交技巧
1、成交的六大障碍
2、达成交易的六个条件
3、迅速把握成交信号
4、九大成交实战技巧
5、释放顾客消费潜能的三大技巧

培训师介绍:

 
李晓峰 老师简介
主要背景 :
终端连锁营销专家,营销管理实战训练专家;
八年零售超市终端实战营销管理经验;
七年装饰建材品牌加盟连锁营销管理实战经验;
四年职业培训师经验;
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师,
上海复旦大学、北京大学客座教授;
历任:
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理;
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理;
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问;
慧道(石家庄)企业管理咨询有限公司总经理

培训风格
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,易操作,学以致用,吹糠见米,立竿见影。推崇体验式培训,通过经典的课堂互动,培训效果非常突出。
在家居建材店面营销管理,连锁店面营销管理、营销人员实战技能提升、大客户营销与管理技巧等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例
2002年-2008年:组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家,涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家;建立连锁系统标准化运营管理体系,为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干,并为主力加盟商提供营销指导服务,实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目,实现当年销售渠道建设更加完善,批发销售业绩1.2亿元;开设实木门加盟连锁店50家,销售580万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设,实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家,连锁体系巡回培训20次,培养优秀店长100名,优秀导购300名,销售额900万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会,现场气氛火爆热烈,当天实现订货额380万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目,实现本地区开设直营连锁店6家,年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司,凤麟便利店连锁体系的建设,标准化管理建设,新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设,拓展高端会员230名,实现销售350万元。

品牌课程
1、 家居建材:《家居建材门店超级店长特训营》《家居建材超级卖手特训营》《家居建材引爆成交特训营》《家居建材推广促销特训营》
2、 连锁店:《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》

部分培训客户
家居建材行业
华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱

本课程名称: 店面销售实战技巧

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