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《突破销售困境的12个突围法则》

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课程大纲:

《突破销售困境的12个突围法则》

——销售“囚徒”变“高手”

主讲:杨端祥

课程简介:

销售新手零点起步一筹莫展?

做了多年销售却无法突破瓶颈?

本课程结合杨端祥老师多年的营销实战经验,按销售的实际流程展开,把销售切分为12个基本流程,针对每个流程提炼出突破制胜的核心法则,融入大量案例及实战经验,将帮助你彻底打开思路,重点突破、全面提升销售技能,创造销售业绩巅峰!

课程形式:

讲授、经典解析、视频观摩、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演等全方位立体互动式教学。

培训课时:3天

培训大纲:

第一章 信念法则:销售员不能有任何借口

一、没有永远的拒绝,也没有最好的产品

二、没有不好的客户,只有不合格的销售员

三、害怕失败,你已经就失败了

四、坚信自己的产品最适合客户

五、出去时只有目标,回来时只要结果

六、找到价值感,别把自己当乞丐

七、优秀销售员须戒除不必要的“善良”

八、客户走进店门,你走进客户的心门

第二章 客户法则:找对池塘钓大鱼

一、研究和掌握产品的行业状况

二、对自己产品的特性要了如指掌

三、了解与本行业相关联的情况

四、既然是网络时代,就充分利用好网络

五、常规法:报纸、杂志和电话黄页

六、熟人介绍以及客户推荐法

七、购买或者交换客户资料法

八、利用一切可用的机构和场所

第三章 约见法则:有效约见需要技巧

一、研究客户,了解他们的需求

二、选择会见客户的最佳时机

三、只约见能能拍板决定的客户

四、约见理由要充分、可信和急迫

五、时间地点最好多听客户的

六、勿使客户产生大的购买压力

七、反复约见,放弃所谓的自尊

八、见面之前,做足功课

第四章 行动法则:执行是目标的保证

一、制定科学和详细的销售规划

二、修炼淡定地接受客户拒绝的能力

三、三勤:脑子勤,手勤,腿勤

四、随机应变是销售员的关键素质

五、单打独斗不如团队协作

六、信守诺言,对客户必须讲诚信

七、信心和耐心是执行力的基础

八、要立即行动,不要想想看

第五章 耐性法则:发扬屡败屡战精神

一、找到被拒绝的真实理由

二、连续被拒绝之后应该怎么办

三、成功穿越把门人的策略

四、利用新奇创意成功开启拒绝之门

五、急不得,挑货才是买货人

六、对于销售来说,坚持很重要

七、抗压力强,心理承受力好

八、如何开场才不会被拒绝

第六章 应变法则:不同客户不同对待

一、傲慢型客户其实不难对付

二、打开沉默寡言型客户的话匣子

三、冷却暴躁型客户的情绪热度

四、对逆反型客户不能按常规出牌

五、如何让内守型客户开放心怀

六、对多疑型客户需要多说放心话

七、让理智型客户感性起来

八、搅动寡欲型客户的欲望之海

第七章 提问法则:挖掘需求,引导谈话

一、勿让客户觉得提问是个陷阱

二、有效提问,变被动为主动

三、提问中,发现客户的兴奋点

四、启发式提问解冻客户的心理需求

五、诱导式提问激发客户的欲望

六、针对性提问释解客户的疑虑

七、选择式提问帮助客户作出判断

八、征询式提问收集客户的思维信息

第八章 推介法则:利益是陈述的重点

一、精确把握客户需求,一语中的

二、产品的优点不可多说,三两个即可

三、多挖掘产品对客户的利益点

四、陈述忌讳刻板,力求妙趣横生

五、以吸引客户注意力为着力点

六、有效激发客户的渴望和兴趣

七、可以配合路演方式进行推介

八、陈述过程中需要注重倾听

第九章 说服法则:让客户相信你的话

一、准确判断客户心里在想什么

二、用证明法强调产品质量靠得住

三、用比较法说明产品价格的合理性

四、用列举法阐释款式等的科学性

五、用鉴定法消解客户对材质的疑虑

六、展示证明材料,降低客户警惕性

七、展示销售记录,激发购买情绪

八、适当让利——打折或送赠品

第十章 谈判法则:谈判是妥协的艺术

一、专心倾听,敏锐地发现问题

二、稳住情绪,不轻易地针锋相对

三、多提方案,耐心协商,互惠互利

四、可以先在次要问题上找共识

五、找到双方皆可接受的妥协限度

六、谈判是对智慧和即兴口才的考验

七、把握火候,及时归纳总结

八、营销技巧其实是谈判技巧

第十一章 临门法则:量变到质变的节点

一、敏锐地感知客户的“临门”信息

二、越俎代庖,替代客户做决定

三、寻找一个或多个马上成交的理由

四、退一步,说服客户交预订金

五、主动进入现场操作,封堵退路

六、诱之以利,承诺让利成交

七、晓之以理,讲述售后保障和增值性

八、临门一脚要力射,也要巧射

第十二章 成交法则:画好最后的句号

一、帮客户清除拍板心理障碍

二、把握好促成签单的时间和机会

三、不能等,越快越好,夜长梦多

四、欲擒故纵有时比强行突破好

五、绕开有可能引起争论的话题

六、可以偷着乐,不可以喜形于色

七、确定签约后,少说闲话

八、成交不是结束,是新的开始

本课程名称: 《突破销售困境的12个突围法则》

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