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销售项目运作与管理

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培训受众:

企业CEO/总经理销售副总经理、客户经理、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理

课程收益:

 掌握如何有效发掘市场机会点并引导出销售项目
 理解销售项目运作管理环节关键点;
 掌握销售项目立项、策划、拓展、准入、监控方法;
 掌握组建高效销售项目运作团队的技巧及方法;
 掌握如何签订一个高质量的合同;
 训练团队及周边有效沟通;
 及时高效获取与调动公司资源支撑,促使销售项目运作成功;
 提升销售项目运作的能力和技巧;
 有效监控销售项目运作过程,把握项目运作节奏;
 探索销售项目失败后补救和反败为胜的方法

课程大纲:

第一部分 深度理解销售项目管理
1、 如何理解项目
 项目的目标性
 项目的过程性
 项目的约束性
2、 项目与销售项目
 销售项目的特性
 销售项目与项目的关系和区别
3、 项目管理体系和技术概述
4、 为什么我们在这里?
5、 为什么进行销售项目管理
6、 新经济时代企业面临哪些挑战?
7、 为什么项目管理越来越重要?
8、 如何进行销售项目管理
9、 销售项目管理所需要的技能
10、 销售经理的角色定位
11、 一名优秀销售经理的绩效目标
12、 销售经理与销售项目管理
13、 销售项目管理中的“狼狈”关系
14、 销售项目管理的活动及过程
15、 销售项目成功的关键因素
16、 案例分析:如何签订一个高质量的销售合同
第二部分 销售项目管理阶段一:机会点挖掘和引导
1、 机会点和项目在哪里?
2、 机会点发掘和引导的四个维度
3、 从宏观环境分析发掘项目机会点
4、 从客户分析发掘机会点
 从表面看实质
 客户战略的组成
 客户战略的制定过程
 客户洞察(从财务角度)
 客户洞察(从客户KPI角度)
 客户洞察 (从采购角度)
 客户洞察(从SVA角度)
 客户的业务痛点分析
 客户洞察示例
5、 从友商分析发掘机会点
6、 从自身分析发掘机会点
7、 项目引导中的多角色
8、 如何将机会点引导成销售项目
9、 机会点排查工具
10、 机会点引导的漏斗理论
11、 案例分析:引导项目机会点
第三部分 销售项目管理阶段二:立项与策划
1、 项目立项
 成立项目组
 按公司项目级别申报项目
 信息收集与分析
2、 成立跨部门销售项目组
 任命项目组成员
 制定项目组运作模式
3、 项目开工会
 团队成员内部沟通
 增强项目目标理解
 意见一致(管理模式、工作方式、沟通模式)
 明确团队成员的权力和义务,定义绩效考核的方法和规则
4、 项目策划
 制定项目目标
 制定项目里程碑
 指定机会点拓展策略
 客户关系策略
 产品及解决方案策略
 制定项目拓展计划
5、 如何设定目标-SMART原则
6、 销售项目目标设定参考因素
7、 如何设置项目里程碑
8、 销售项目里程碑规划
9、 如何制定拓展策略
7、策略制定的核心
8、自身与友商分析:6要素
12、 竞争策略-SWOT分析法
13、 项目引导和拓展计划
14、 情景案例演练

第四部分 销售项目管理阶段三:项目拓展与执行
1、 项目拓展与执行阶段任务
 客户关系改善和提升
 产品和解决方案营销
 品牌提升
2、客户决策链(鱼骨图)分析
3、客户决策模式分析
4、产品与解决方案营销
5、品牌提升
6、产品准入卡位
7、项目准入和卡位阶段任务
8、销售突破放量
9、项目放量阶段任务
10、项目监控
11、项目监控方法及监控工具
12、项目风险评估
13、项目分析会
14、项目高层沟通及资源求助
15、怎样开一个高效的项目分析会
第五部分 销售项目管理阶段四:项目收尾及关闭
1、 项目收尾阶段任务
 项目成功
 项目失败
 项目异常中止
2、 项目收尾阶段的主要任务
 合同谈判和签订
 项目总结会
 组建项目交付团队
 所有文档归类并移交给相关人员
3、合同签订不等于项目结束
4、货款收回才是销售项目的阶段完成
5、如何引导客户二次采购
6、项目管理需要做好友商的反击
7、项目总结是项目管理不可缺少的重要环节
8、规范化文档是为后续销售经理留下的宝贵财富
9、如何保持项目的延续

第六部分 销售项目运作与管理基本技能训练
1、项目沟通技能
 什么是沟通?
 沟通的重要性
 沟通的障碍
 沟通的困惑
 沟通的内涵和理念
 沟通过程模型
 沟通渠道的选择
 如何有效沟通
 沟通的主要原则
 项目干系人沟通
 高层、项目组沟通的主要内容
 如何利用会议沟通?
2、沟通技能测试训练
3、项目协调
 什么是协调?
 协调的基本原则
 作为销售项目经理如何协调公司资源?
 人力协调
 高层协调
 公司资源协调
 如何解决资源冲突?
4、协调技能训练

第七部分 项目成功和失败案例研讨
1、成功案例研讨
2、失败案例研讨
3、项目失败补救和反败为胜研讨
4、总结:良好的项目管理是销售项目成功的关键要素

培训师介绍:

 
 陈炜然 武汉大学市场营销学博士
 专业背景:20年大型企业工作经验,华为工作15年,经历过产品经理、客户经理、市场代表、片区经理、地区部总经理等多个角色工作,13年市场营销工作经验,3年海外营销工作经历,从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的营销工作,长期在市场一线工作,具备较强的市场一线营销实战经验,对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。擅长于大客户营销、关系营销、销售项目管理、竞争营销、解决方案营销,长期从事企业内部市场营销技能培训工作,对营销经理的职业素养及职能培训具有丰富的实战经验,编写过《九招制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。专注于营销创新研究,对关系营销和大客户营销具有独到的见解,发表多篇营销创新及社会关系网络方面的论文,首创提出“云营销”概念,对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。
 咨询背景:作为高级营销专家参与中国电信、中国移动、中国联通业务营销策划及市场咨询工作,参与过电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询,与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。
 培训背景:作为企业高级讲师长期从事企业内训工作,主讲《客户关系规划及管理》、《九招制胜》、《大客户营销技巧》、《销售项目运作及管理》、《新产品上市及营销推广》、《销售人员职业素养》、《市场规划及策略》等课程。

本课程名称: 销售项目运作与管理

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