销售管理者的降龙十八掌

【课程背景】
营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：
1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
这些也是培训师20年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。
【培训目标】
 帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能
 帮助学员了解目标管理的理论与框架
 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法
 帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧
 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；
 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态
 使学员了解时间管理的基本理论
 让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；
【课程特点】
1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
18小时
【课程大纲】
第一章节 营销管理者基本素质
 第一模块：营销管理者的角色认知
• 营销管理者在组织结构中的位置及作用
• 营销管理者的角色转变
• 营销管理者的角色定位
• 营销管理者的5种基本功能
 第二模块：营销管理者的素质要求
• 营销管理者的5项基本素质
• 营销管理者应有的5方面知识
• 中层管理者人应有的4种核心技能
• 企业管理层次与管理者职能
第二章节 营销的目标与计划
 第一模块：市场研究是根本
• 市场分析的4个纬度
• 营销策略制定的3步骤
• 营销战术选择的4个方向
• 营销进入选择的8大制胜因素
 第二模块：计划是营销管理者的基本功
• 营销计划的6大主体内容
• 营销计划的结构
• 营销计划的制订流程
• 营销计划模板
 第三模块：营销目标的设定与分解
• 营销目标管理5要素
• 营销目标管理流程
• 营销目标制定的3种法
• 目标分解的4个维度
 第四模块：营销计划的实施与考核
• 组织与流程是计划执行的保证
• 里程碑与关键控制点
• 成果考评的6项要素
• 营销控制的4种类型和15种方法
第三章节 营销的领导与管理
 第一模块：营销管理的四大职能
• 营销管理者的四大职能
• 营销管理功能循环图
• 组织设计的5方面决策
• 营销组织的模式选择
 第二模块：领导让组织发挥最大潜能
• 管理与领导的区别
• 卓越领导者应具备的核心素质
• 领导力源自影响力
• 四种不同的领导方式
 第三模块：激励员工的原动力
• 构建激励体系的4个方面
• 有效授权的5大基础
• 激励员工士气的10大法则
• 激励的2种形式和14种方法
第四章节 钢铁团队
 第一模块：营销团队基础
• 营销团队的力量
• 团队的7因素理论
• 团队与团伙的区别
• 高绩效营销团队的10要素
 第二模块：营销团队的角色分工
• 8种营销团队角色分析
• 营销团队成员选择方法
• 建立团队信任的5大要素
• 营销团队中的6顶思考帽
 第三模块：营销团队协作
• 营销团队精神建设的4个维度
• 营销团队有效沟通的3大秘诀
• 营销团队冲突处理的5种方法
• 大雁的启示与团队合作

李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 著有《高效能销售的自我修炼》一书。 专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。