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如何进行商务谈判

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培训受众:

企业总经理/副总经理、厂长、制造企业/物流企业运营副总,供应链总监,物流总监,计划、采购、生产、物流、调度、商务、IT等部门经理,流程管理职能负责人及专业人员、供应链流程变革项目组成员。

课程收益:

谈判的结果无外乎是两种:成功或失败。本课程提供准备和参与谈判的职业指导方法(包括:提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧),训练“如何精心准备谈判以增加成功的机会,如何设定现实并且能够完成的谈判目标,怎样实现一个有效的谈判战略”等方面的能力。本内容要让学员认识到,好的谈判技能不是天生的,它可以不断发展和改进。

课程大纲:

 模块1 商务谈判概论
 1. 现代经济中,谈判对公司发展的重要性
  案例分享:古董与公子
 2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。
 3. 选择谈判时机的重要性。
 4. 谈判过程的主要阶段及其特征。
 经验分享:谈判致胜十大要领
 模块2 如何进行谈判准备
 1. 影响商务谈判的市场环境
 2. 企业经营战略与谈判
 3. 采购商的视角:项目的供应定位模型
 4. 供应商视角:客户价值认知模型
 案例分析:供应商定价政策分析
 5. 七种合同关系模型
 6. 价格分析和成本模型
 模型应用:报价分析模型
 模型应用:飞利浦采购成本模型
 7. 用决策树确定最优底价与出价
 8. 如何应对5种谈判风格和个性
 心理测试:您的谈判风格
 案例分析:谈判风格与对策
 9. 谈判中的权利来源与性质分析
  模型应用:谈判力学分析
  案例分享:认知价值
 10. 对谈判的双方进行SWOT分析
 角色演练:年度降价谈判(多边谈判)第一轮
 模块3 如何制订谈判的目标和策略
 1. 确定谈判目标的不同变量与要求
  案例研讨:差异决定价值
 2. 制定谈判策略:双赢和单赢、立场
  模型解析:谈判策略矩阵
  案例分析:如何突破双输的囚徒困境
 3. 决定采用的说服技巧:情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
  案例分享:罗斯福的照片
  心理测试:不矛盾的事实,矛盾的人
 4. 准备几种谈判的战术
 5. 组织和策划谈判
  案例分享:议程设计对谈判的影响
 角色演练:年度降价谈判(多边谈判)第二轮
 模块4 赢在执行----谈判实施
 1. 谈判的五大阶段
 2. 使用不同形式的提问方式
  挑战测验:如何问到招标金额?
 3. 肢体语言的表达形式
  案例分享:巧用肢体语言
 4. 同其他国家的人谈判
  模型应用:刻板印象
 5. 电话谈判
 案例分享:釜底抽薪
 角色演练:畸橙购销谈判
 模块5 锁定胜局----谈判的后续工作
 1. 形成正式协议
 2. 监管协议的必履行
  模型解析:成功谈判者行为模式
 3. 评价执行谈判的效率
  案例分享:三个小和尚新传
 角色演练:化工原料购销合同签约谈判
 以上课程大纲仅供参考,接到授课需求后,授课老师将对授课企业与对象进行调研,然后根据授课企业的情况进行课程定制,以确保授课效果。

1天, 6小时

以上课程大纲仅供参考,接到授课需求后,授课老师将对授课企业与对象进行调研,然后根据授课企业的情况进行课程定制,以确保授课效果。

培训师介绍:

 
黎老师
   
简历:
   企业管理、物流与采购管理资深人士。供应链资深顾问/实战型讲师。
   华南理工大学/工程硕士教育中心物流工程讲坛荣誉主讲人。
   华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特聘专业培训师。
   东莞深科纳专业培训讲师,特聘顾问专家。
   曾以专家的身份,参与国家物流系列标准、广东省物流信息化建设研究报告、广东省物流信息化建设白皮书、广东省佛山市物流发展规划等的审定。
   原宝供物流企业集团企业发展、业务拓展、市场营销副总监和企业特聘顾问。
   曾为美国独资的供应链/物流咨询公司——快步易捷高级供应链/物流顾问、项目经理、业务拓展经理。
   曾任科龙集团采购、人力资源、用户服务、市场研究、广告等部门副部长/部长;营销、物流副总监/总监和广州“安泰达”物流有限公司董事。
   为英国皇家采购与供应学会(CIPS)采购与供应证书认、国际贸易中心(ITC)采购与供应链管理国际资格认证与注册采购师、高级采购师职业资格认证、中国物流师、中国高级物流师认证、国际物流师认证、中国物流自考等的特约讲师。
   曾在中国物流与采购联合会、中国交通协会、中国连锁经营协会、中国企业管理协会、广州市经贸委、贵阳市经贸委、佛山市经贸委、江门市经贸委、中山市计划发展局、广东省连锁经营协会、广州市推进物流委员会、广州市物流协会、中山市物流协会、中远集团、中外运空运集团、广东省邮政集团、广东省航运集团、广东省建设银行、广东省电信集团、首都机场天竺物流园、广州经济技术开发区、广州南沙开发区、华为集团、建滔化工集团、深圳平湖物流园、深圳赤湾港、深圳赤湾集装箱码头、深圳大阳进出口贸易集团、南京江宁开发区、科龙集团、美的集团、TCL集团、格力集团、小天鹅集团、联合利华公司、惠而普公司、广州粮食储运集团、广州华南摩托车集团、三联商社、和光集团、柳州汽车厂、七喜电脑集团、东鹏陶瓷集团、一方电讯公司、阿波罗公司、广西同济医药公司、华南理工大学、同济大学、广州外语外贸大学、广州大学、广东轻工学院、华南物流学院、广州华联学院、广州岭南学院、广州经管学院、佛山科技职院、顺德职院、番禺职院、肇庆工商学院、花都电大、广州海运技工学校、顺德容桂职业中学、粤港物流博览会、顺德家电博览会等负责内训授课/发表主旨演讲/进行专题推介/实施咨询评审。
   拥有超过30年的企业管理经验和物流与采购专业经历。曾受聘为广东省营销学会理事、省质量管理协会和中国机械工业质量管理注册咨询师;主持、参与数十家不同行业企业的管理咨询。曾赴日本夏普公司研修,也参加过美国CA公司关于“MRPⅡ”的专业培训。近年来,就供应链/现代物流、整合传播、电子商务等相继考察欧美日韩等多个国家。
   
   
经验与能力:
超过30年的企业管理实践,对企业管理有深刻的理解、独到的见解及成功的经验;
   有带领较大型团队的实战经验;
   有对供应链的需求进行分析、并提出一体化解决方案的能力;
有进行物流园区(中心),配送中心及企业战略规划的的经验;
具有较强的市场分析、营销策划与实施及管理的能力;
成功的建立运作了大型家电分销物流体系;
   有项目管理和实施的丰富经验;
   有与国际上著名顾问公司合作的经验;
   具有包含供应链/物流、市场营销、人力资源等较广泛领域的,涵盖高、中、低各层次的培训与授课的经验。

 公开课/讲座/企业内训:
   
 供应链与物流管理模块:
      《供应链战略》
      《供应链管理》
      《供应链管理与创新》
      《供应链整合与协同》
      《供应链重构与优化》
      《供应链管理趋势与物流发展》
      《供应链成本优化》
      《供应链管理的应用与发展及其投资展望》
      《供应链管理中的你、我、他》
      《优化供应链 提升竞争力》
      《供应链企业间的合作与策略》
      《供应链与物流管理趋势分析》
      《供应链管理一体化与运作执行力》
      《采购与供应绩效测量》
      《现代物流技术与供应链管理》
      《家电库存控制与销售物流管理》
      《如何设计完美物流系统,降低物流成本》
      《物流企业分类及业务运作管理》
      《物流管理与物流工程》
      《物流的理论与实践》

 物流专业应用模块:
 物流企业管理及体系设计类:
      《供应链目标模式设计》
      《企业物流体系设计与优化》
      《企业物流网络设计方法及案例》
      《设计完美物流系统、降低物流成本》
      《成本领先的企业物流运作与管理系统》
      《第三方物流在流通领域中的价值体现》
      《第三方物流企业管理》
      《第三方物流实践》
      《物流企业战略管理》
      《物流企业现代化管理》
      《电子商务与物流》
      《企业采购管理》
      《精益物流》
      《敏捷物流》
      《生产物流与企业核心竞争力》
      《制造企业生产物流管理》
      《连锁经营(零售)企业的物流管理与发展》
《善用“第三方物流”,整合供应商配送,提高连锁经营(零售)企业核心竞争力》

 人力资源类:
      《物流人才市场与分析》
      《物流人才与物流企业竞争》
      《现代物流企业与物流人才》
      《物流行业发展与人才需求分析》
      《物流经理人的职业生涯设计》  
      《物流企业人力资源管理》
      《制造与分销企业物流组织与管理架构》
      《采购供应人员素质训练》
      
 商务营销类:
      《物流营销能力与物流企业竞争优势》
      《物流市场研究与分析》
      《物流营销管理》
      《物流营销策划》
      《物流营销技巧与案例》
      《物流解决方案与顾问式营销》  
      《物流产品开发与物流资产增值》
      《企业物流外包分析及案例》
      《物流外包管理与第三方物流企业选择》
      《物流服务产品定价》
      《物流商务沟通与谈判》
      
 客户服务类:
      《物流服务产品与物流服务特性》
      《物流服务水平与物流成本》
      《物流服务流程优化》
      《物流服务提升与客户忠诚》
      《物流客户服务》 
      《物流企业客户关系管理》
      
投资与财务管理类:
      《物流资源整合与物流服务创新》
      《物流企业并购》
      《物流价值分析与体现》
      《强化企业物流成本管理的对策与措施》
      
运输管理类:
      《运输市场行为规范及运输市场监督》
      《运输成本、价格与服务破局》
      《传统运输企业向物流企业转变的分析与对策》
      《采购与运输决策》
      《分销物流中的运输决策与管理》
      《运输与配送管理》
《物流运输的选择与优化》

库存控制与仓储管理类:
      《市场预测与库存管理》
      《存货研究与控制》
《仓库管理技术及发展趋势》
      《传统仓储企业向物流企业转变的分析与对策》
《仓库、配送中心的规划及选址》
其 他:
      《市场营销》(系列)
      《人力资源管理》(系列)
      《生产管理》
      《项目管理》
      《商务礼仪》
      《领导、领导力、领导艺术》
      《时间管理与优化》
      《性格分析、沟通艺术和技巧》
      《企业执行力》
      《提升情景领导力》
      《情景领导及案例分析》
      《采购管理与实务》
      《采购决策与采购风险管理》
      《传统粮食储运企业切入现代物流业务的分析》
      《物流管理与实践》
      《如何打造奥运物流》 
     《物流与区域经济发展》
     《物流园区规划与盈利模式》等等

本课程名称: 如何进行商务谈判

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