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FABE产品推介实战教练班

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课程大纲:

FABE产品推介实战教练班

只有将产品介绍的让客户睡不着觉!他们才一定会买我们的产品!
为什么销售人员总是把“企业产品不好”作为销量完不成的借口?
  
   很多销售人员总是在为没有完成销售任务寻求各种借口,其中说得最多的就是抱怨企业的产品有问题。但事实却是销售人员面对客户的时候,说不清楚公司产品优点及对客户的好处,客户听了介绍觉得与竟品没什么两样!根本不能打动客户,甚至让客户感到厌烦!怎么能说是公司的产品问题呢?先将产品说清楚!能不能一句话打动客户!能不能5分钟让客户激动!10分钟让客户睡不着觉!这是对销售人员产品介绍能力的考验,抱怨是无能的表现!
   面对客户拼命砍价,为什么销售人员只能依靠不断出卖公司利益才能成交!
客户砍价成功的根本原因在于:他觉得你的产品没有特点、可有可无或者是很容易被替代;客户最没有砍价能力的情形是:产品的价值不可替代!所以销售人员的关键使命是要不断挖掘、塑造产品独特利益,与竞品形成巨大区别,不可替代,这才是问题的关键!为此,能不能通过更有说服力的话术,更有感染力的展示 ,塑造出让客户饥渴的产品价值,是应对客户疯狂砍价的关键!

将“产品讲清楚”到底可以提高多少销量?
   销售人员介绍产品大体可以分成三个层次,第一个层次就是根本就讲不清,这样的人大体会占到40%;第二个层次是自己能讲清楚,但是客户听不明白,这样的人占到30%以上!第三个层次就是自己讲清了,客户也能明白,但是客户不爱听!这会占到20%左右!设想一下,我们如果能够用客户的语言、客户的视角、客户的感受,想唠家常一样的将产品讲给客户听,销量会提高多少呢?答案是:至少20%以上!

为什么很多销售人员不让价就不能销售?
   很多销售人员只要是公司给的折扣政策,都会在第一时间毫无保留的将这个折扣一股脑的倾倒给客户,生怕忘了些什么?如果再给折扣,他们也会一样的倒给客户,他们就像公司培养出来的败家子,依靠不断的出卖公司的利益为生!为什么会出现这样的状况的呢?究其根本,就是由于销售人员对产品缺乏信心造成的!由于自己说不清楚产品,不能打动客户,所以心里没底,又害怕客户跑了,最简单的办法就是让价,将自己手里的底牌全部让光,然后就坐在那里等着客户的宣判!跑了心安理得,成交也没费什么力气!


这方面,我们要向三一重工、宇通集团、五粮液、施强药业、东风集团等先进企业学习!

三一重工,惨烈的行业竞争,一个跟踪了一年的客户,最后被价格砍死!

  “你们的产品与中联重科比起来没有好到哪里去?人家可以给优惠,您们能给不?如果能我们就谈,不能就算了!”客户问。
  “一台设备几百万,一个百分点就是几万块钱,我们就赚这点钱,还要包服务,真的不赚钱!”销售人员回答!一周后这个单子被砍死了!
让客户愿意多花一点钱,关键要让客户觉得产品价值与众不同,不可替代!为此,820军校与三一合作,针对客户最关心的利益进行了深入挖掘,编写了一句话、一分钟、十分钟三个版本的话术!经过反复训练,现在销售人员一张口,十分钟内客户或恐惧、或兴奋、或捶胸顿足,砍价的状况得到了有效抑制!

施强药业,传统药企,专业性强,行业竞争惨烈,客户对产品完全麻木,没有兴趣!

   “太多的药品,太多的关系,你觉得我们应当用谁的,再说你们的产品功能有很多产品都有,你先放下吧!有机会我推荐一下!”科室主任说。
“您看我们的产品在全国很多大院都用了,反映还是不错的,对这类病症有非常显著的疗效,您看哪天我再请我们的技术人员过来给您解释一下!”销售人员说。一周后科室主任出国,之后一年没有太大进展!
   专业产品将面对很多竞品及替代产品,销售人员不仅要销售产品本身,还要围绕关键角色销售系统的解决方案。820军校针对药企特点,根据不同角色的心理诉求,指导企业教练编写了破冰篇、产品篇、方案篇三套话术,经过反复训练,销售人员可以在十分钟内针对不同角色进行生动推介,快速争取客户好感与支持!
雅戈尔集团,传统服装行业,来店客成交量少,客户忠诚度低,成交质量差!

“欢迎光临雅戈尔,您要看看衬衫吗?我们这里有今年的新款衬衫,你看这件就挺适合您的!”销售人员说。
“随便看看!”客户溜了一下,走了!
   店面零售客户接待的第一句话非常重要!盲目的介绍产品是错误的,要根据客户的喜好,迅速推荐让其感兴趣的产品,并促进他进行试穿、试戴!说的太多反而不好!820针对导购指导企业教练设计了一套简短的体验话术,在客户试穿、体验中,恰到好处的推介产品优点,成交质量明显提高!


十分钟让客户目瞪口呆!要训练哪些技能?

十分钟诚恳推介
   一旦获得机会,要随时应用本技能,在第一时间清晰的介绍产品,打动客户!
技能标准:要用客户的语言、客户的视角、客户的感受,想唠家常一样的娓娓道来,避免强硬推销。要求一定要达到十分钟!看看客户是否真的被打动!

一分钟精华推介
客户很忙,没有时间,这时我们要在极短的时间把产品说清楚!
技能标准:要把客最关心的三个利益,用最通俗的语言、客户的词汇,说给客户听!要针对不同的客户,准备不同的一分钟介绍!

一句话震惊推介
客户不感兴趣,完全处于排斥状态,这就要求我们不能废话,一下搞定!
技能标准:“把产品讲清楚到底可以提高多少销量?”按照这样的话准备五条,对付那些难缠的客户!要反复演练,注意表情、动作、口板!

像表演一样的演示产品
有些产品很难用语言描述清楚,这时,说一遍不如让客户自己感受一遍!
技能标准:让产品自己开口说话,针对产品设计一套展示体验动作,通过客户体验,达到吸引注意、引发兴趣、刺激客户需求、实现客户购买的目的!



如何保证企业回去后自己能够训练员工,保证质量?

教材定制交付
   参加训练的企业种子教练将在820教练的指导下,完成针对本企业的教材、教案、教程的设计,并在现场进行演练,达到直接应用于实战的水平。教材设计将作为种子教练是否合格的重要标志。

企业内训指导
   为保证训练真正落地,针对所有参加训练的企业,820军校教练将指导其进行第一个训练班,现场指导种子教练的训练方法,并跟进训练学员的训练成果,修正教材、教案、教程。
持续跟进提升
种子教练每年将接受820教练三次视频讲座,并作为助教参加820各分校举办的训练班,协助军校教练的日常教学任务,锻炼训练技术,持续提升训练能力!

如何参加?多长时间?有哪些手续及程序?

1. 企业推荐5名未来的种子教练人选,并将相关材料发送到820总部备案;
2. 所有种子教练必须参加《820行为素质训练营》,亲身体验教学方法与内容;
3. 训后一周内,根据820教练的要求,在企业内部完成训前作业并提交,等候《实战教练班》的开班通知!
4. 参加三天的《FABE实战教练班》,现场在820教练的指导下,完成训练教材的设计,并在现场进行实操演练;
5. 820教练到企业内部协助指导现场训练,并传授实训方法,修订训练教材!
6. 后期通过视频进行持续跟进,并不断改进训练方式;
7. 参训费用为每家企业8万元,最多派送五名学员,食宿费用自理。

北京820现代营销军校
   北京820现代营销军校是致力于销售职业化训练的顶级专业机构。军校在科学化销售的指引下,借鉴国外的先进思想,推出了 “模压式训练系统”、 “820行为素质训练”、“820单兵装备系列”等三大服务产品,为企业锻造职业化销售队伍提供了有力的保障。
   820军校集科学性与实战性于一身,拥有专业的研发、教练队伍,并与荷兰鹿特丹大学、北京大学、清华大学等著名学府建立了学术研发基地。先后为东风集团、康明斯、常林集团、宇通集团、三一重工、中国一拖、五粮液集团、橡果国际、驼人集团、施强药业、海神药业、金鸿药业、六六视觉、雅戈尔、轻松科技等1000多家企业提供了服务,培养了10万名合格销售人员。
   820军校将秉承科学化销售理念,与企业一道,在销售职业化训练道路上奋勇前进!

本课程名称: FABE产品推介实战教练班

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