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电话营销团队管理与激励

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培训受众:

电话营销主管

课程大纲:

一、突破瓶颈 改善模式
1、探索电话行销发展新模式
电话行销的竞争最重要的是模式的竞争,一套行之有效的模式,对企业的发展至关重要,让全员树立竞争意识
2、电话行销的当下及未来
电话行销的现状,现在在出去“电话红海”的时代,如何改变思路,分析形势,为企业的长远发展及个人的职业生涯做好准备
3、电话行销的瓶颈及突破
电话行销有哪几大瓶颈,同时突破的方法是什么。要想改变行销的形势先从信念和心灵开始改变
4、寻找医药企业销售瓶颈的新模式
医药的电话行销处在改革的端口,需要做出突破和改进,同时需要符合医药企业的行销路径及模式
二、电话行销沟通技巧
1、客户的心里分析
大部分客户在电话内容中都不说真话,客户需要感到自己被尊重,客户的需求被重视
2、AIDA销售技巧
引发兴趣,引起兴趣,提升欲望,建议行动
3、LSCPA异议处理技巧
- Listen 细心聆听
- Share 分享感受
- Clarify 澄清异议
- Present 提出方案
- Ask for Action 要求行动
4、电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
5、电话跟进
对自己的跟进
对客户的跟进
三、深挖客户的需求及追售
(一)探询客户的需求
1. 对客户需求的了解:对客户需求有完整、清楚、明确三方面的了解,然后才能够去推荐产品。清楚的需求是不但知道客户需求的是什么,而且还要知道为什么客户产生这种需求
2. 明确的需求和潜在的需求:先去找出客户的潜在需求,然后去引导客户,让他去表达一种明确的需求,而这个时候再去介绍产品的时候,客户的接受可能性就会非常大。
3. 提出高质量的问题
4. 问题的种类:一类是判定资格的问题,
一些说话的例子:王经理,你觉得平时电话销售过程当中,有哪些问题是比较头疼的? (这时候对方就会反映一系列的问题,比如说我的销售代表不知道怎么样打outbound-call,不知道怎么样在电话里促成,他们不知道怎么样去提问题等等)那么如果他告诉我这些的时候我就会问他:对,我理解到(注意这里面永乐一些表达同理心)您实际上刚才讲了只有三个问题,对不对,那这三个问题当中的话,您现在准备用什么办法来解决呢?(探询客户的需求。你的问题存在了,你想怎么样去解决这个问题)
引导客户:你现在对你的销售团队有哪些的期望?他们在哪些地方有所不足?比方说你可否详细谈谈你的哪个打算,你整个销售培训有哪些什么样的想法?对,你对这次培训有什么样的期望呢?那么你希望在培训结束以后达到一种什么样的目的?对,你希望你的销售团队在培训以后在哪些方面有些改变呢?喔,你讲了三个方面,三个方面当中哪个对你来讲是你比较看重的?喔我理解了,对,这点对你来讲,为什么这么重要呢?(在上述对话当中,不断地引导他的需求,而且不断地进一步明确他的需求有哪些)
(二).根据客户的需求推荐产品
关于产品介绍的几个观念:
1. USP (unique selling point) 独有的销售特点:你的产品跟竞争对手的区别在哪里?优势在哪里?在跟客户交流当中,一定要引导客户。比如说:客户问你,你们公司跟其他公司有什么不一样吗?回答:是这样的,王经理,在电话销售方面,也想也有几个方面是我们非常重要的,而且我们也是非常有特色的,第一个的话呢是我们的这种专注性,这种专注性我们只专注在某些行业的一个研究;第二个方面的话呢我们觉得最重要的是我们的专业性,这种专业性也就是我们只专注在这个电话销售本身的研究上,而其他的方面我们都不侧重;而且第三方面最最重要的是我们的客户化,因为为了去做您的这个培训 ,我们将会花很多的时间去做非常深入的这种访谈和分析。同时我们也是非常看重这个培训结束以后一个整个跟进。我们觉得这三个方面非常非常的重要,因为只有这三个方面做好了,才能真正确保你的培训效果。
2. UBV(unique business value) 独有的商业价值:这种商业价值一定是要跟客户的需求挂起钩来。
3. FAB(feature advantage benefit) 产品的好处以及对客户真正的价值

产品推荐三步曲:
1. 向客户表示了解其需求
2. 将需求与我卖点相结合
3. 确认客户是否认同:如:陈经理你看这样子能吗?这样可以解决你的问题了吗?它符合你的想法吗?因为在电话里我们不能知道客户的反应如何,所以一定要有个确认的过程。可以想象,当我们介绍完产品之后,客户会有什么反应?客户可能会提出一些他的疑虑、他的异议、他的一些不同的看法

何时向客户推荐产品:
1. 明确客户需求后
2. 客户乐于交谈时
3. 确信可解决客户需求后

四、爱上你的工作,享受工作

培训师介绍:

 
谢志阳
 金邦国际教育集团高级顾问导师
 狼型天下系列课程 主训导师
 钢铁团队训练营 主讲导师
 中国保康集团 企业顾问
 本源能量心灵之旅 创始导师
 中国最受欢迎的实战型企业内训导师

本课程名称: 电话营销团队管理与激励

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