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课程大纲:

第一部分个贷市场定位及产品设计
（一）、市场调研
（二）、市场分析
（三）、了解竞争对手
（四）了解客户
（五）了解自己——分析自己的优劣势
（六）开展个贷产品设计

第三部分个贷营销与客户管理维护
（一）、寻找潜在客户——市场定位及客户目标选择
1、获取客户信息
2、选择目标客户
1）客户分类
2）市场选择和定位
3、建立客户信息
（二）、客户接近
1、约见客户
2、客户接近的方法
3、常见的业务推介的方法
（三）、建立互信关系——客户维护技巧
1、银行经营，竞争的都是客户。银行在为客户服务，在维护客户关系，对客户经理来说，维护客户和客户关系比什么都重要。客户关系永远至上。
2、与客户建立互信关系。
（四）、关系营销及攀登客户关系金字塔
1、关系营销的概念、特征和原则。
2、客户关系金字塔的层次
1）局外人
2）下属或晚辈
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)亲人
3、攀登客户关系金字塔的方法
1）保持经常性的接触
2）不断地与客户寻找新的联系和共同点。
3）表露你对他人的真切关心并满足需求

第三部分客户沟通及成交技巧
（一）、客户沟通原则及技巧
1、做自信的人才让人欢迎。
2、在心里要亲近你的沟通对象。
3、人是有差异的。
4、任何两个人都能找到共同点。
5、没有攻不破的堡垒。
6、任何交易都不是在办公室达成的。
（二）、客户异议处理技巧
1、客户的談判的原则、准备及过程
2、客户异议处理技巧
（三）、客户成交技巧
1、成交理念
1）顾客需要的是实惠（在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用）
2）差异化（体现在各种属性上），比他强！哪怕一点也好！！(即核心竞争能力)
3）提高客户满意度

培训师介绍：

浙江大学工商管理硕士
浙江大学MBA联合会首届会长，
清华大学职业经理人培训中心特邀讲师
复旦大学总裁研修班特聘讲师，
浙江金融职业学院高级讲师
情商教育指导师
杜泉老师有着丰富的企业实战经验：曾任职国家安全部门情报官员、浙江金融租赁股份有限公司高级经理，现仍兼任多家知名企业竞争情报顾问和营销顾问。
杜泉老师具有最前沿的管理经营理论：杜老师现任职浙江金融职业学院培训中心副主任，专注于研究金融业营销管理六年。
杜泉老师融合丰富的实战工作经验与最前沿的管理经营理论，形成了基于企业实际，让管理经营理论有效落地的学院派与实战派有机结合的实战实用型及深入浅出的培训风格。

【金牌课程】
一、银行营销类课程
课程一、银行客户经理小微贷款营销技巧
课程二、用情商做销售——市场营销人员销售情商提升
课程三、银行网点服务与营销
课程四、银行客户经理销售技巧与对策
课程五、银行客户开发与分层管理
二、情商生产力管理(EPM)系列课程
课程一、情商领导力——做下属的情商教练
课程二、情商提升与高效沟通

个贷营销技巧

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