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大客户销售实战训练

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课程大纲:

专业销售的原理
 认识销售和专业化销售的原理
 21世纪专业销售代表的基本能力
专业销售拜访流程
 案例学习
 认识专业销售拜访流程
 理解此过程中每一步骤的意义和重要性
专业销售的第一步:开场白
 学习制造一个良好的销售会谈的气氛
 掌握在销售拜访中留下良好第一印象的方法
 有效开场白技巧的意义
 练习开场白技巧
探寻客户的需要
 充分认识客户的情形、环境和需要
 建立清楚、全面和有共识理解客户需要的基本思路
 学习和练习开放式和限制式寻问
 通过寻问挖掘客户的需要和愿望
 与客户建立有效的人际沟通关系
 实践练习
以利益说服客户
 充分认识特征和利益
 掌握特征、利益和客户需要的有机关系,特别是需要背后需要的关系
 学习以利益说服客户需要的技巧
 案例学习
 实践练习
获取承诺以促进成交
 认识销售拜访目的和客户承诺的关系
 理解客户的购买信号
 以利益影响客户,建立下一步行动
 学习促进成交的九大技巧
 练习获取承诺的技巧
 掌握如何跟进
小组竞争练习
以小组为单位全面回顾前一天学习的开场白、寻问、说服和获取承诺的技巧
寻问练习
通过练习加深理解:
 清楚、全面和有共识了解客户的情形、环境、问题和需要
 需要为什么重要
 需要的优先次序
 需要背后的需要
角色扮演练习
 通过练习加强理解所学习的技巧
 彼此交流和分析各自体验
小结与点评
处理不关心
 认识客户不关心、冷淡和没有兴趣的原因
 建立积极的心态面对客户的不关心
 学习处理不关心的技巧
 案例学习
 运用寻问技巧了解客户的情形与环境,促使客户意识需要的存在
克服异议
 认识异议的作用
 分析异议背后的原因和需要
 有效对异议进行分类
 学习克服异议的基本步骤
 掌握处理各种异议的技巧
 实践练习
 小组练习:淡化缺点
 回顾与小结

本课程名称: 大客户销售实战训练

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