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课程大纲:

高度竞争的市场和销售
 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程
 介绍专业化方案销售过程的步骤
 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

展开方案销售会谈的方法
 专业化销售的接触阶段
 学会制造一个好的销售会谈气氛
 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
 帮助客户发现需求
 介绍“冰山”原理
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
 建立和制造相应的销售工具及小组练习
 掌握获得客户资料和情报的指导方针
 有效的人际沟通技巧
 专业化方案销售的呈现阶段
 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
 掌握呈现的技巧
 学习专业化呈现的指导方针及小组作业
 专业化销售的决定阶段
 介绍何为客户的决定
 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
 学习获得更多交易的基本知识
 掌握使用销售决定的几种方法
 理解客户购买的各种讯号和兴趣
 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

实践小组及个人学习
 公司销售实情演习
 实际的个人参与性
 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划

顾问式销售技巧

课程大纲:

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