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课程大纲:

第一单元、客户开发与管理
 寻找准客户的关键策略
 客户个人资料的搜集
 客户的评估过滤准备
 客户的有效管理
第二讲、实战接触流程和技巧
 接近客户的要领
 接触客户破冰开门的方法

第三讲、深挖客户理财需求、积极成交
一、挖掘客户深度理财需求
 拜访前如何确定问题
 见面时如何提问
 说服技术在沟通中的运用
 力量型提问的使用
 带来销售革命的SPIN
 塑造价值、制造集体渴望
 特征与收益的区别
二、显示能力----产品竞争优势分析
 产品特点、优点、好处
 FAB-E分析
 特点、优点、好处对成单的影响
 产品卖点提炼
 如何做产品竞争优势分析
 如何推销产品的益处
三、客户销售中的谈判技巧
 如何创造双赢？
 如何主导谈判？如何造势？
 如何报价？如何让步？
 如何松动对方立场
 N种实用谈判策略
 谈判中的人际关系把握
 谈判环境营造的学问

第四单元、客户关系管理及关系维护
一、对客户关系管理的基础认知
 客户等级的分类
 客户关系管理结构
 客户关系管理的工作步骤
 传统客户资料的内容
 客户档案应包括的指标
 丰富客户信息管理应加入的指标
 强化客户信息管理的深度
 常用人性化的客户服务及关系维护
 客户满意度分级
 满意度和忠诚度关系
二、系统认识客户关系管理
 客户关系管理原则
 客户关系管理专家的四大特征
 银行在客户关系管理工作中的失误
 如何判断与关键客户的关系是否稳固
三、不断提高客户转移成本
 什么是转移成本
 提高客户转移成本的17种方法

金融产品营销能提升训练

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