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家居行业顾问式销售技巧培训(定制方案)

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培训受众:

从事家俱销售的销售人员、门店经理、相应的管理人员。

课程大纲:

课程简介
本课程是基于顾问式销售技术,结合家具行业开发的销售课程。本课程从迎宾建立信任开始到成交,设计了完整的销售流程,并针对每个销售环节和步骤,设计具体的话述技巧。

课程目标
帮助销售人员建立正确的销售观念,理解什么是顾问式销售,什么是基于产品的销售
建立一套统一的行为规范,自觉应用顾问式销售的技巧,提高需求挖掘的针对性,提高有效推荐的技能,减少基于产品式的推销行为,提高成交机率
帮助企业规范和提高销售人员的行为,建立一套统一的范式

学员对象
从事家俱销售的销售人员、门店经理、相应的管理人员。

培训方式
讲授+现场训练+反馈(2-3)小组

课程学时
16学时(2天1晚)

培训大纲
家具行业顾问式销售
一:什么是顾问式销售
A、 顾问式销售的基本概念
B、 顾客的购买过程
C、 顾问式销售与产品推荐的区别
D、 请识别哪些销售行为是顾问式销售
E、 顾问式销售的基本原则
F、 顾问式销售的流程

二:迎接用户与建立信任
A、 如何营造良好的购买环境的氛围
B、 如何迎接顾客
C、 客户接触的最佳时机选择
D、 高端家俱目标客户的类型划分和购买阶段确定
E、 为什么信任很重要
F、 如何快速建立信任

三、 需求沟通
A、 家俱行业的客户需求分类:客户的功能性需求与心理需求
A1:购买动机和原因
A2:产品相关的功能性需求分类(风格、材质、色彩、价格、环保、品质、实用、美观)
A3:心理需求分类(舒适自然、豪华富贵)
B、 家俱行业需求对话模型和流程
C、 需求对话的提问示例(家俱行业的五步式提问法)
D、 家俱行业提问技巧
E、 家俱提问的最佳做法
F、 倾听的最佳做法
G、 记笔记技巧
H、 角色扮演:需求对话
I、 “需求对话”反馈表

四、有效推荐
A、 家俱行业的产品式推荐与顾问式推荐的区别
B、 如何基于客户需求进行产俱产品推荐
C、 家俱有效产品推荐的模型和话述
D、 如何请产品特性转化为有效的产品推荐话述
E、 家俱有效推荐的的最佳做法
F、 现场角色扮演:有效推荐对话
G、 “有效推荐话述”反馈表

五、异议处理
A、 如何认识异议
A、 异议处理的流程和原则
B、 家俱行业常见的异议类型
C、 家俱行业常见异议及相应的话述
D、 现场角色扮演:异议处理
E、 “异议处理”反馈表

六、高效成交
A、 家俱销售成交信号的识别
F、 家俱销售成交技巧和流程
G、 家俱销售成交常见的技巧和话述
H、 现场角色扮演:高效成交

七、课程回顾与总结

本课程名称: 家居行业顾问式销售技巧培训(定制方案)

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