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大客户战略营销

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课程大纲:

第一章:遵守规律:以客户为中心 (营销观念)
 以自我为中心—生产、质量、推销
 以客户为中心—解读“销售”内涵
 遵循客户心理—AIDMAS (个体客户)
 遵循客户流程采购六流程(群体客户)
第二章:炒热市场:策划力行动力 (整体开发)
案例讨论:面对区域市场,我们的策略是?
 把握市场情报,分析机会;
 锁定目标客户,抓大放小;
 激励内外团队,双管齐下;
 申请内外资源,直击要害;
 实施空中打击,营造拉力;
 实施地面进攻,推拉并举;
 开展业务公关,个个击破;
 精细服务跟进,培养忠诚;
第三章:技巧准备:高阶销售技巧 (面对个人)
 拜访:高级、高层沟通策略
 了解:不同层面的不同需求
 方案:解决方案撰写与呈现
 谈判:复杂项目的总体谈判
案例:
第四章:擒贼擒王:层层跟进策略 (面对组织)
 部门:筛选企业关键部门
 个人:确定五类关键人物
 关系:绘制企业内决策链
 突破:发展教练逐层公关
 长期:洞析个人沟通风格(性格)
 短期:把握个人职业状态
 制衡:消除异己发展教练
 监控:黄牌警告提前提醒
 把握:每周评估决算胜局
 行动:立即改善助力成功
第五章:群体突破:客户关系管理 (群体管理)
 原理:多客户漏斗原理
 行动:差异化跟进方案
 症状:漏斗病态之解析
 策略:强势跟进的十大策略
总结:大客户战略营销七律
尾 声:教&练 问&答

本课程名称: 大客户战略营销

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