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采购谈判策略与方法

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培训受众:

供应链管理、采购管理、物流管理、质量管理、技术管理、生产管理、库存控制

课程收益:

分析采购谈判前、谈判中的要点;
让学员掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;

课程大纲:

一、基于共赢的采购谈判概述
  1、什么是谈判?
  2、采购谈判的三种场景
  3、供应链合作关系的目标
  4、从企业战略合作看共赢的采购谈判

二、采购谈判的准备
  1、商务谈判风格
谈判的步骤
谈判规划
分清“红脸”与“白脸”
  2、谈判准备阶段
如何进行谈判方案设计
知己知彼:了解面对的风险,了解手中的筹码
谈判者的地位分析与应对策略
什么是谈判的整合性方法与分配性方法
何谓谈判的双赢
控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度
谈判前的8项谋略
  3、开始的求同阶段
附和你,我要我要的!
  4、询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价
供应商定价方法与策略有哪些?
询价技巧——采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”?
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径
供应商报价单的有效价值是什么?
我们与供方谈什么?

三、采购谈判过程技巧
  1、如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价
讨价的策略
还价的策略
  2、如何谈交货期
  3、如何利用上级的权限进行议价
  4、谈判中的技巧应用
  5、谈判中如何掩饰自己的真实意图
倾听的艺术
发问的艺术
答复的秘诀
说服对方的要领
  6、供应商常用伎俩的应对策略
  7、谈判中出现僵持怎么办
  8、如何掌握卖方真实的销售心理
  9、注重买卖双方的优劣势进行谈判
  10、与供应商讨价还价的22种方法

四、谈判与签约
  1、进入签约阶段的谈判
  2、合同谈判
合同谈判的四大要素
合同谈判应遵循的原则
  3、买卖合同履行中的风险与防范
买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么?
履约中的跟单催货找谁谈?
  4、以供应链成本控制为目标的谈判
双赢、多赢的意义与误区
合作关系改善,谈判的另外形式

培训师介绍:

 
资深物流、采购与供应链管理培训讲师。长期从事采购、物流主管工作,尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型。曾赴美国(南加州大学)、日本国接受商务培训。十余年外资企业(其中四家跨国公司)采购、物流部门管理工作,丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购与物流实战及管理经验;深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧;MRPⅡ及ERP实践经验;卓有成效的供应商开发与管理经验。

本课程名称: 采购谈判策略与方法

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