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策略性经销商开发与管理

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培训受众:

高层管理、中层管理、基层管理

课程收益:

1.理清厂家与经销的关系,明确业务人员的角色定位;
2.学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力;
3.学习拜访经销商的方法;
4.学习管理经销商的策略要点及方法;

课程大纲:

第一部分 经销商与企业关系定位
一、经销商管理问题
1.经销商群体不可替代
2.经销商管理问题迫切而复杂
二、厂商关系的实质评析
1.厂家&经销商的矛盾性
2.洞悉厂商关系的三层含义
3.厂商之间,业代的角色定位
第二部分 开发经销商策略思维
一、区域潜在客户资源调查
二、锁定目标经销商
1.选择经销商的标准
2.了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1.六大方面考察经销商
2.选择合适你的经销商
第三部分 准经销商合作意愿促成谈判
一、和经销商沟通应有的态度
1.积极、正面、主动
2.诚恳,可信的
3.站在他的立场考虑问题
4.关注到细节、关注过程
5.生意之外的沟通能力
二、准经销商谈判致胜技能
1.沟通策略要点:心中有数、厚而不憨、营造环境、善动者动与九天之上
2.沟通谈判的关键要素:实力、共赢……
3.客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…
4.准经销商说服技能六字真言:多问多听少说
5.思考:换着角度去说服?
互动:视频分析
6.要知道准客户的心思
思考:新客户开发,准经销商沟通话术应对
第四部分 如何有效拜访经销商
一、满足需要的销售方法
1.经销商对销售人员的期待
2.辨别经销商需要
二、有效拜访经销商实务
1. 确定拜访的目的和计划

培训师介绍:

 
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问,高级培训师
中国管理研究院销售渠道研究所所长
渠道与终端领域培训专家
著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》(广东经济出版社)和《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)
个人简介:
王老师受过完整而系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full time MBA;
王老师拥有成功的实战经验:曾任华润(雪花)啤酒大区销售总监;
王老师拥有深厚的咨询背景:现任职北大纵横消费品及零售中心合伙人,曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目;
王老师拥有丰富的培训经验:现为时代光华、聚成、影响力等著名培训机构特约讲师,上海交通大学、清华大学、华南理工大学、浙江大学等多家高校合作讲师,为数百家知名企业提供过培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究:现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长,曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇,以及多家网站上设有专栏;著有畅销书《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》(广东经济出版社)。

本课程名称: 策略性经销商开发与管理

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