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企业营销管理

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培训受众:

企业负责人、高层管理人员、市场销售管理人员等。

课程收益:

1. 掌握市场营销的核心模块和策略;
2. 掌握传统和新兴的企业推广方法;
3. 掌握销售管理的核心环节。

课程大纲:

一. 什么是营销?

1. 营: marketing --- 解决卖什么、怎么卖
2. 销:sales --- 解决需求匹配、订单获取和收款
3. 营销的环境和挑战

二. 市场推广 (marketing) 的过程

1. 如何分析市场机会
- 市场环境分析
- 客户分析
- 竞争对手分析
- 分析工具:SWOT分析法
2. 如何确立有效的市场战略
- 市场细分
- 挑选目标市场
- 市场定位
3. 制定市场策略

三. 如何制定市场策略

1. 产品管理
- 波士顿矩阵
- 产品生命曲线
- 产品组合策略
2. 价格管理
- 几种不同的价格策略
- 监督控制价格策略的落实
- 动态评估
- 调整与优化
3. 渠道管理
- 评估和选择销售渠道
- 不同渠道的建设路径 (项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等)
- 渠道策略的执行与评估
- 渠道策略必须与时俱进
4. 推广与促销
- 传统的线下推广方式
- 日益重要的线上推广
- 线下与线上的 有机结合 (O2O)
- 网络营销与新媒体营销
- 促销与品牌建设
5. 经典的4P与新兴的4C营销体系
6. 市场策略的落实与管理
- PDCA管理循环
- 市场计划的制定
- 计划的执行、跟踪与改善行动
- 市场部门的绩效管理

四. 如何提升销售业绩

1. 销售目标的管理
- 合理制定销售目标 (SMART原则)
- 销售预测的制定与管理
2. 销售过程的管理
- 不同销售渠道的管理要点
- 日常销售活动的管理
- 销售人员的训练与管理
- 销售业绩的管理
3. 提升销售团队执行力
- 销售计划的制定与跟踪
- 执行力工具:行动计划 (要素与注意事项)
- 保障执行力的秘诀

五. 应收账款的管理

1. 企业管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2.应收账款的管理
- 售前预防风险
- 售后积极跟进与对账
- 逾期及时催收
3. 增加催收效果的方法
- 商业追帐的各种手段
- 企业追帐的法律手段

培训师介绍:

 
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力,课堂上与学员高度互动,能快速的给予学员心理安全,让学员很自然的敞开心扉,分享自己的体验和困境,从而建立轻松,积极的学习氛围。她坚持咨询式培训,即每次课程都会根据企业的实际情况,量身定制,使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心,根据学员的不同背景,在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识,强化人际能力,提高工作和生活效能,从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程,无论是营销方面还是通用管理,都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要,张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务,帮助企业把培训成果落地。

教学特色:

 在培训中通过有效的观察,干预,演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点,灵活运用4种教学方法分别为讲授,顾问,引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论,帮助学员提升理论和操作水平。
 能将教练技术应用于培训中,在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听,给人力量“的核心理念。

专业领域:

 专业销售技巧 (PSS)
 销售沟通与谈判
 工业品(B2B)销售
 企业销售管理
 销售渠道的发展与管理

工作经历:

2009 – 至今 职业培训师、咨询顾问
2008 – 2009 上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
2006 – 2007 通用电气(GE)工业与消费品集团 中国区销售总经理
2004 – 2006 环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
1994 – 2003 飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景:

2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA
1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA

服务过的部分企业:

英格索兰、LG电子、川田机械、中国电信、霍尼韦尔、长安汽车、上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、上汽集团、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、兴业证券、中国银联、复旦大学总裁班、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等。

本课程名称: 企业营销管理

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