企业店面经营业绩倍增培训

企业董事长、总经理（厂长）、中高级管理人员、市场部总监、经理、销售主管、企划主管、公关主管

如何让店员重复标准化工作、快乐执行，打造开心乐业的店面团队？
掌握店面日常营运管理核心“武器”，如何确保业绩的持续成长？
如何有效激励与管理店员和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？
掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略 系 统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手 ！

第一模块： 产业商业模式解读
案例：平台商业模式、淘宝、1号店、美特斯邦威品牌集成模式、
案例：行业区隔（可口可乐、非常可乐、汇源果汁，王老吉、家多宝）

第二模块： 企业店长的角色认知：
1、优秀店长职务认识！（店长即“家长”）
2、优秀店长九种特性！
3．优秀店长必备的三种知识体系！
4．优秀店长的工作要点！
5．优秀店长的四种类型！
7．不成功店长的八大通病！
8．优秀店长的有效工作程序
9、店长的工作内容
10、店长的核心工作——带动团队
11、店长的管理要求：从管理结果到管理过程 、目标管理、关键点管理。
12.店长应具备的能力：
（一）态度与能力的关系
（二）具备的八大能力
（1）计划能力——目标
（2）策划能力——促销方案
（3）用人能力——用对人、做对事、用正确的方法做事
（4）激励能力——奖惩措施
（5）培训能力——把你的经验系统化
（6）操作能力——执行力
（7）思考能力——有业绩、有想法、有影响力

13.店长应具备的素质：
（1）充满自信
（2）富有责任
（3）坦诚率真
（4）坚持原则

案例分享：

第三模块：企业店长如何塑造团队
（举列唐僧团队：唐僧的角色、信仰提供者，西行取真经；孙悟空、能人，实干能者，化百险为宜；团队不同性格成员也会发生矛盾；沙和尚：劳者，踏实，肯干（勤劳、后勤保障），猪八戒：评价不一，但他在团队中协调各方，增加活力和欢乐，能力有限、快乐星）
（一）、企业领导力（组建团队）
1.领导方式，教练式，支持式，授权式。
（案例，野牛型领导管理方式、美国伊拉克战争的斩首行动、水浒中的两任寨主王伦和宋江的用人观念）

2.建立团队
四个文化：（招人文化、育人文化、用人文化、留人文化）
成功店员培训管理（店员心态管理，店员目标管理，店员时间管理，店员学习管理，店员高效行动管理）
五个统一：（统一目标、统一理念、统一声音、统一规则、统一行动）
四个管理：（目标管理、过程管理、关键点管理、结果管理）
3.共同愿景，（组织力，执行力，专业能力互补，激励考核，监督和控制，计划与协调、）
4．形成阶段（初建阶段、锤炼阶段（也叫训练阶段）、规范阶段）
（二）、企业团队成员角色互补认知：
（实干者、协调者、参谋者、专家型、管理型）。
案例：雁群领导、互助
（三）、企业团队精神打造
1．团队精神是团队存在的意义、灵魂、核心！
（有使命感、有愿景、有团队责任、有团队目标）
2．团队精神定义：为实现团队利益、目标而相互协作，尽心尽力的意愿和作风3．团队精神表现：凝聚力强、合作意识强、士气高昂
4．团队精神培养方法：
（1.领导带头，以身作责。2.制定制度流程、规范行为。3、授权、分工明确。4.奖罚分明，5.目标明确并认同，6.利益，分配合理，7.协作和谐，8.信息顺畅，9.集体决策，10.权利划分明确，11.服从意识）
案例：红军精神：（延安精神，长征精神，吃苦精神，献身精神，制度“三大纪律，八项注意”信仰坚定，军纪严明。）

（四）、企业团队成员激励：
（物质奖金、表扬精神鼓励、树立榜样、职业规划、职务晋升、人性化）
案例：（刘备、桃园三结义、曹操为什么挖不动关羽？）、

（五）、企业团队成员冲突管理：
（工作冲突、人际关系冲突、有效冲突、有害冲突）。
1、武断且不合作。2、不武断且合作，3、不武断且不合作，4、武断且合作，5、团伙、拉帮结派，6群体、散沙一片，
2、解决团队冲突的四大方式
（1、确定冲突，2明确目标，3、选择解决方式，4、认同最后方案）
案例，水浒中的两任寨主王伦和宋江的用人观念
（六）、企业团队沟通技巧
1．缺少沟通影响
（工作业绩、效率、团队士气、人际关系、凝聚力）
2．如何提升沟通力
（共同愿景，共同价值观，共同目际、共同规则、共同行动、共同利益）
3．共同利益（团队资金，进步奖，培养奖金，会议沟通、工作联系单，团队活动，团队聚餐）
第一天下午16：00-17：00：企业店员互动交流、解答！！ 企业行业问题？竞争品牌问题？市场问题？销售问题？等各类问题互动交流、解答！！

第四模块：零售门面盈利模式
1.现代零售企业反思，
　a)争取更多的市场份额是否就能争取更多利润？
　b)争取数量增长，销售收入上升，能否弥补企业的错误？
2．什么是企业真正的盈利模式，环境、企业、客户还是？
3. 现代门面零售趋势；
4. 零售企业需警惕门面数量增长的三个后果；
5.零售店应该如何抉择，实现利润管理；
6.零售店赢利模式的架构图。



第五模块：店员销售技能培训与现场辅导技巧
1.店员销售表现不良的现象及原因
2.掌握运用训练店员销售技能培训的方法
3. 店员话术技巧
（店员的3种错误定位，店员3种良好态度，店员2种不良行为。
（店员营业前的准备、店员服务的十个步骤、店员服务的十大技巧、促销员考核标准、专卖店的基本管理、导购技巧指引、僵局的几种情况及处理办法
日常工作检查表、专卖店工作标准说明书）

第六模块：商品管理与盈利分析

1.如何合理的订货、补货，货如轮转，快速流转
2.订货三大误区 科学订货的四大商品组合，提升销量
3.科学订货前数据分析
4.固化门面利润价值
锁定顾客购买的动机
　如何为顾客创造价值
　预测客户需求变化
　如何将客户价值最大化
　固化利润点的思考点
　客户价值最大化的良方
构建门面利润价值的要素
案例探讨：？
　
第七模块：门面视觉化营销
1.店铺设计
（店铺的设计策略、店铺的内貌设计、店铺的外观设计、 招牌与橱窗设计、
照明与颜色设计、终端店面的环境营造 、 店面外围的形象拉动与视觉引导 、 终端店面的生动化方式与形式 ）
2.店铺陈列管理
（店铺陈列的基本原则、店铺陈列的基本知识|店铺陈列的基本方法、主要商品陈列技巧、商品配置表的制作、店面区域布局与黄金销售区定位 、店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析、店面生动化陈列、 引发顾客购买欲的陈列原则 、 如何发现陈列问题 ？陈列设计的有效调整关键 ！
3.. 从陈列规划到视觉营销、视觉营销是陈列设计的升级
4.. 视觉营销体系的建立
5. 店铺广告的制作与摆放（店铺广告的基本类型、 店铺广告的特点及作用、店铺广告的设计与制作、 店铺广告的摆放与管理 ） 营造有吸引力的店面形象与购物氛围

第八模块：卖场有效运营管理
卖场运作管理：在卖场中细小繁琐的事特别的多，如何有效率做出规划，让这些日常生活的小事不会成为你发挥创意的阻碍或是情绪的来源，并且让人力、财力、物力在你的规划下人尽其才，物尽其用！管理要领 ：开源节流是门店赚钱的两大方向，开源是面对市场积极的攻城掠地，节流是避免不必要的开销和支出，这两者对营利来说同等重要，而店长将肩负这神圣的使命为门店创造未来！销售业绩不是随意的结果，从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨，它必须是管理下的结果，而不经过管理的门店业绩永远将无法达到科学化进步的结果。
1、 门店组织结构与人员配置
（ 店铺的组织结构、店铺人员的权责划分、店铺作业人员的配置、 店铺管理人员的配置 ）
2、店铺礼仪管理
（ 仪容仪表管理、行为举止管理、服务语言管理 ）

3、店铺商品构成与设施布局
（店铺的商品构成 、 店铺的商品布局、主要店铺的布局方式、 店铺设施布局
、店铺理货管理 、店铺理货的工作内容口、店铺理货的原则与要求、店铺理货的流程、店铺标价作业 ）

4、店铺商品价格制定与管理 、店铺商品价格的构成 、 店铺商品价格的制定程序 、 店铺商品价格的制定方法 、店铺商品价格的制定技巧 、 店铺商品价格的管理 、 店铺商品价格标识的管理

4.店铺收银管理和包装作业 （ 店铺收银的基本流程 、店铺收银作业管理口 店铺收银作业规范、 店铺收银常见问题的处理、 装袋与包装作业）

（店铺损耗控制、店铺防盗管理、 店铺安全管理、 店铺的保安管理）
5.店铺促销管理
（一）、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、AIDA促销法讲解、促销中的MAN原则、DIPADA推销模式讲解
（二）、拜访量：增加门店进店人数1、硬环境（1）如何打造硬环境（2）如何改变提升硬环境（3）硬环境要素有哪些2、软环境（1）软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径（（4）如何做好一场促销之促销推广三部曲①如何撰写提案②如何做好一个高度可执行性方案③如何开好每次会议④如何设计物料文案更有吸引力⑤如何选择广告方式更有效果

（三）、成交率：提高来店顾客成交率1、如何培养一名九段导购2、通过哪几个问题可以面试导购能力3、哪两种方式培养导购成长最快4、导购如何才能发挥最好的水平5、留住导购的4种方法6、如何最快速学好基本礼仪7、如何最快速掌握产品知识8、如何最快速精通销售技巧9、如何有效使用导购工具牌三、成交额：提升单笔交易的成交额1、户外广告位置：形象作用2、促销活动质量：销量利润3、样板小区树立：示范作用4、危机公关力度：质量检测四、转介绍：增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的第一步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的最高法则是什么8、转介绍能带来多少利益

6.顾客服务管理
　　客户是门店的衣食父母，进门是成交的开始，而结束销售是另一段销售的开始，如何透过顾客资料、促销活动、售后服务等等，建立我们在客户心中第一品牌的形象，有效率的为成交铺路！
顾客服务管理 （顾客服务的基本类型 、导购服务 、 服务台作业管理、顾客服务质量管理 ）
顾客抱怨处理 （顾客抱怨的类型、顾客抱怨的处理程序、顾客抱怨处理的方法、处理顾客抱怨的技巧
顾客满意管理 （ 顾客投诉受理技巧 、提升顾客满意的方法 、如何培养长期忠诚客户、 什么是店铺突发事件？ 店面突发事件处理八大技巧 ？有效处理顾客投诉的方法与步骤）

7.店铺防损与保安管理
8.流程管理
如何提升员工的执行力 ？掌握一套复制的工具 ！
1. 怎样超越顾客期望？
2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
3. 用流程复制打造强大的执行体系
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 流程执行与管理方法：循环持续提高应步骤
6. 店面运营流程管理提升效率
（1) 门店日营业流程要点？
（2) 门店日营业前中后工作要点？
（3) 店长每周、每月的工作要点？
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析
9. 目标管理
如何科学的设定目标和落地执行？ 如何制定可行的计划和分析技巧？
工具表单应用
（1）. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？
（2）. 设定目标的SMART系统
（3）. 销售目标的设执行与管理
（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
（2) 如何使目标落实到客户数量
（3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
（4) 检查力就是执行力
4. 目标实施与激励
（1) 店铺之间评比
（2) 店铺内部评比
（3) 店铺的8项基本服务目标
（4) 神秘客人项目的操作流程
5. 制定计划与四种分析技巧
6. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
10.卖场有效运营的七大武器
武器之一：《激情四射的晨会》早会管理：
1. 早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？
2. 早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键
3. 早会内容：⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力
4. 早会激励： （1）表扬赞美 （2）激励故事
武器之二：《店面客户满意评价表》
武器之三：《员工岗位规范检查表》

武器之四：《班前检查表》
武器之五：《工作待办单》
武器之六：《销售目标管理表》
武器之七：《客户信息包》
11. 店面数据分析
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 数字最客观 、会说话、速度快、来决策
（3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
（4） 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、人效率、入店率、
店面盈亏平衡
（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
（做好VIP客户管理，持续经营有后劲、《客户信息包》客户档案内容、活用《客户信息包》创造更多业绩 ）
客户分析：
（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
如何建立完善的门店报表系统：
（1） 信息化管理系统
（2） 建立完善的报表制度
（3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》
收支分析：
（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
店面诊断与分析的思路
店面业绩改善的执行策略
1. 业绩的系统分析与改善
2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
3. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

12. 经营分析与策略调整
【解决的核心问题】
如何依据数字做决策，进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析？
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
（3） 店铺的主要数据表现指标分析
营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）
2. 店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
4. 如何建立完善的门店报表系统？
（1） 《销售日／周／月报表》
（2） 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
（3） 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》
5. 客户分析
（1) 分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
7. 产品分析
分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

13.督导管理体系
连锁店铺营运水平既是企业整体营运与管理水平的集中体现，又是企业提升业绩和竞争力的基本途径。在企业竞争日趋白热化的今天，店铺营运也是凸现企业个性化定位的基础手段。督导人员是总部与门店的桥梁，店铺的进步、总部的成长均凭籍于督导人员的不断沟通和指导。
（1）督导的角色与定位　口 督导的功能　口督导所需具备之知识及资格要求　口 连锁运作的灵魂-督导
（2）督导的工作重点与规划　口 总部对督导之要求　口 督导工作规划重点　口 督导工作流程　口 督导访店技巧及指导方法　口 门店督导检核
（3）督导必备管理知识与技巧
（4）店面辅导诊断实务（内部诊断）　口 经营诊断　口 经营组织　口 财物分析　口 商品状况　口 店铺设备　口 诊断报告
案例探讨：

14.店面营销策划
　　1.季节性商品淡季营销策略
　　2.提升客流量的方法
　　3.季节性商品旺季营销策略
　　4.门面货品促销的黄金策略
　　案例探讨：

第二天下午16：00-17：00：企业店员互动交流、解答！！管理问题？团队问题？激励问题？考核问题？等各类问题互动交流、解答！！

刘老师：
中国品牌研究院首席讲师、名校MBA硕士
国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称),
中国品牌研究院首席企管专家、
中国品牌研究院首席策划师、
现任多家讲师网\国际培训网\上海社科院培训
中心指定讲师，
多家知名大学特聘教授
曾在中粮集团，行业第一名”金龙鱼”品牌任销
售总监、APP亚洲造纸集团品牌总监，任知名
民营集团营销总监和集团总裁。

培训课程：《赢在管理 》，《打造名牌》、《应收帐款技巧》，《整合营销模式》，《赢在管理》，《行销战力》， ，《终端为王》，等系列课程,也可根据客户需求编写课程； 培训课程特色：实用、案例丰富、互动性强、幽默、有效
部分合作客户：
本人先后以顾问身份为几十家企业进行培训\营销和管理策划服务，有数十个经典营销策划成功案例，数次带团参展，“厦门投资贸易洽谈会”，“中国.广交会”，　 “上海国际商品交易会“，“深圳国际商品交易会”等会展活动，以及若干次对现场促销策划活动进行指导和监督，曾经服务和培训过的知名企业有：
1：台湾英业达集团上海好易通科技股份（台湾上市公司）、
2：上海迪比特电子集团（台湾上市公司）、嘉里粮油南海油脂公司
3：上海怡新药业集团、亚洲造纸集团APP中国　（上市公司）、
5：上海三银制漆、上海开能、上海德意达公司、上海东方雨虹\上海古猿人石业
6：上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海永隆电器公司，上海倢生石业，
7：宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江润华外贸公司。上海酬勤家具，
8： 湖北物兴集团， 湖北天发集团（国内上市公司），湖北四乐股份，湖北沙隆达（国内上市公司），等近几十家企业进行营销和管理策划以及培训。