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企业店面经营业绩倍增培训

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培训受众:

企业董事长、总经理(厂长)、中高级管理人员、市场部总监、经理、销售主管、企划主管、公关主管

课程收益:

如何让店员重复标准化工作、快乐执行,打造开心乐业的店面团队?
掌握店面日常营运管理核心“武器”,如何确保业绩的持续成长?
如何有效激励与管理店员和新员工辅导的技巧,提升店长领导能力?
掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略 系 统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳,成为门店经营管理与业绩提升的能手 !

课程大纲:

第一模块: 产业商业模式解读
案例:平台商业模式、淘宝、1号店、美特斯邦威品牌集成模式、
案例:行业区隔(可口可乐、非常可乐、汇源果汁,王老吉、家多宝)

第二模块: 企业店长的角色认知:
1、优秀店长职务认识!(店长即“家长”)
2、优秀店长九种特性!
3.优秀店长必备的三种知识体系!
4.优秀店长的工作要点!
5.优秀店长的四种类型!
7.不成功店长的八大通病!
8.优秀店长的有效工作程序
9、店长的工作内容
10、店长的核心工作——带动团队
11、店长的管理要求:从管理结果到管理过程 、目标管理、关键点管理。
12.店长应具备的能力:
(一)态度与能力的关系
(二)具备的八大能力
(1)计划能力——目标
(2)策划能力——促销方案
(3)用人能力——用对人、做对事、用正确的方法做事
(4)激励能力——奖惩措施
(5)培训能力——把你的经验系统化
(6)操作能力——执行力
(7)思考能力——有业绩、有想法、有影响力

13.店长应具备的素质:
(1)充满自信
(2)富有责任
(3)坦诚率真
(4)坚持原则

案例分享:

第三模块:企业店长如何塑造团队
(举列唐僧团队:唐僧的角色、信仰提供者,西行取真经;孙悟空、能人,实干能者,化百险为宜;团队不同性格成员也会发生矛盾;沙和尚:劳者,踏实,肯干(勤劳、后勤保障),猪八戒:评价不一,但他在团队中协调各方,增加活力和欢乐,能力有限、快乐星)
(一)、企业领导力(组建团队)
1.领导方式,教练式,支持式,授权式。
(案例,野牛型领导管理方式、美国伊拉克战争的斩首行动、水浒中的两任寨主王伦和宋江的用人观念)

2.建立团队
四个文化:(招人文化、育人文化、用人文化、留人文化)
成功店员培训管理(店员心态管理,店员目标管理,店员时间管理,店员学习管理,店员高效行动管理)
五个统一:(统一目标、统一理念、统一声音、统一规则、统一行动)
四个管理:(目标管理、过程管理、关键点管理、结果管理)
3.共同愿景,(组织力,执行力,专业能力互补,激励考核,监督和控制,计划与协调、)
4.形成阶段(初建阶段、锤炼阶段(也叫训练阶段)、规范阶段)
(二)、企业团队成员角色互补认知:
(实干者、协调者、参谋者、专家型、管理型)。
案例:雁群领导、互助
(三)、企业团队精神打造
1.团队精神是团队存在的意义、灵魂、核心!
(有使命感、有愿景、有团队责任、有团队目标)
2.团队精神定义:为实现团队利益、目标而相互协作,尽心尽力的意愿和作风3.团队精神表现:凝聚力强、合作意识强、士气高昂
4.团队精神培养方法:
(1.领导带头,以身作责。2.制定制度流程、规范行为。3、授权、分工明确。4.奖罚分明,5.目标明确并认同,6.利益,分配合理,7.协作和谐,8.信息顺畅,9.集体决策,10.权利划分明确,11.服从意识)
案例:红军精神:(延安精神,长征精神,吃苦精神,献身精神,制度“三大纪律,八项注意”信仰坚定,军纪严明。)

(四)、企业团队成员激励:
(物质奖金、表扬精神鼓励、树立榜样、职业规划、职务晋升、人性化)
案例:(刘备、桃园三结义、曹操为什么挖不动关羽?)、

(五)、企业团队成员冲突管理:
(工作冲突、人际关系冲突、有效冲突、有害冲突)。
1、武断且不合作。2、不武断且合作,3、不武断且不合作,4、武断且合作,5、团伙、拉帮结派,6群体、散沙一片,
2、解决团队冲突的四大方式
(1、确定冲突,2明确目标,3、选择解决方式,4、认同最后方案)
案例,水浒中的两任寨主王伦和宋江的用人观念
(六)、企业团队沟通技巧
1.缺少沟通影响
(工作业绩、效率、团队士气、人际关系、凝聚力)
2.如何提升沟通力
(共同愿景,共同价值观,共同目际、共同规则、共同行动、共同利益)
3.共同利益(团队资金,进步奖,培养奖金,会议沟通、工作联系单,团队活动,团队聚餐)
第一天下午16:00-17:00:企业店员互动交流、解答!! 企业行业问题?竞争品牌问题?市场问题?销售问题?等各类问题互动交流、解答!!

第四模块:零售门面盈利模式
1.现代零售企业反思,
 a)争取更多的市场份额是否就能争取更多利润?
 b)争取数量增长,销售收入上升,能否弥补企业的错误?
2.什么是企业真正的盈利模式,环境、企业、客户还是?
3. 现代门面零售趋势;
4. 零售企业需警惕门面数量增长的三个后果;
5.零售店应该如何抉择,实现利润管理;
6.零售店赢利模式的架构图。



第五模块:店员销售技能培训与现场辅导技巧
1.店员销售表现不良的现象及原因
2.掌握运用训练店员销售技能培训的方法
3. 店员话术技巧
(店员的3种错误定位,店员3种良好态度,店员2种不良行为。
(店员营业前的准备、店员服务的十个步骤、店员服务的十大技巧、促销员考核标准、专卖店的基本管理、导购技巧指引、僵局的几种情况及处理办法
日常工作检查表、专卖店工作标准说明书)

第六模块:商品管理与盈利分析

1.如何合理的订货、补货,货如轮转,快速流转
2.订货三大误区 科学订货的四大商品组合,提升销量
3.科学订货前数据分析
4.固化门面利润价值
锁定顾客购买的动机
 如何为顾客创造价值
 预测客户需求变化
 如何将客户价值最大化
 固化利润点的思考点
 客户价值最大化的良方
构建门面利润价值的要素
案例探讨:?
 
第七模块:门面视觉化营销
1.店铺设计
(店铺的设计策略、店铺的内貌设计、店铺的外观设计、 招牌与橱窗设计、
照明与颜色设计、终端店面的环境营造 、 店面外围的形象拉动与视觉引导 、 终端店面的生动化方式与形式 )
2.店铺陈列管理
(店铺陈列的基本原则、店铺陈列的基本知识|店铺陈列的基本方法、主要商品陈列技巧、商品配置表的制作、店面区域布局与黄金销售区定位 、店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析、店面生动化陈列、 引发顾客购买欲的陈列原则 、 如何发现陈列问题 ?陈列设计的有效调整关键 !
3.. 从陈列规划到视觉营销、视觉营销是陈列设计的升级
4.. 视觉营销体系的建立
5. 店铺广告的制作与摆放(店铺广告的基本类型、 店铺广告的特点及作用、店铺广告的设计与制作、 店铺广告的摆放与管理 ) 营造有吸引力的店面形象与购物氛围

第八模块:卖场有效运营管理
卖场运作管理:在卖场中细小繁琐的事特别的多,如何有效率做出规划,让这些日常生活的小事不会成为你发挥创意的阻碍或是情绪的来源,并且让人力、财力、物力在你的规划下人尽其才,物尽其用!管理要领 :开源节流是门店赚钱的两大方向,开源是面对市场积极的攻城掠地,节流是避免不必要的开销和支出,这两者对营利来说同等重要,而店长将肩负这神圣的使命为门店创造未来!销售业绩不是随意的结果,从预算、目标、执行、完成一直到最后的检讨,它必须是管理下的结果,而不经过管理的门店业绩永远将无法达到科学化进步的结果。
1、 门店组织结构与人员配置
( 店铺的组织结构、店铺人员的权责划分、店铺作业人员的配置、 店铺管理人员的配置 )
2、店铺礼仪管理
( 仪容仪表管理、行为举止管理、服务语言管理 )

3、店铺商品构成与设施布局
(店铺的商品构成 、 店铺的商品布局、主要店铺的布局方式、 店铺设施布局
、店铺理货管理 、店铺理货的工作内容口、店铺理货的原则与要求、店铺理货的流程、店铺标价作业 )

4、店铺商品价格制定与管理 、店铺商品价格的构成 、 店铺商品价格的制定程序 、 店铺商品价格的制定方法 、店铺商品价格的制定技巧 、 店铺商品价格的管理 、 店铺商品价格标识的管理

4.店铺收银管理和包装作业 ( 店铺收银的基本流程 、店铺收银作业管理口 店铺收银作业规范、 店铺收银常见问题的处理、 装袋与包装作业)

(店铺损耗控制、店铺防盗管理、 店铺安全管理、 店铺的保安管理)
5.店铺促销管理
(一)、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、AIDA促销法讲解、促销中的MAN原则、DIPADA推销模式讲解
(二)、拜访量:增加门店进店人数1、硬环境(1)如何打造硬环境(2)如何改变提升硬环境(3)硬环境要素有哪些2、软环境(1)软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径((4)如何做好一场促销之促销推广三部曲①如何撰写提案②如何做好一个高度可执行性方案③如何开好每次会议④如何设计物料文案更有吸引力⑤如何选择广告方式更有效果

(三)、成交率:提高来店顾客成交率1、如何培养一名九段导购2、通过哪几个问题可以面试导购能力3、哪两种方式培养导购成长最快4、导购如何才能发挥最好的水平5、留住导购的4种方法6、如何最快速学好基本礼仪7、如何最快速掌握产品知识8、如何最快速精通销售技巧9、如何有效使用导购工具牌三、成交额:提升单笔交易的成交额1、户外广告位置:形象作用2、促销活动质量:销量利润3、样板小区树立:示范作用4、危机公关力度:质量检测四、转介绍:增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的第一步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的最高法则是什么8、转介绍能带来多少利益

6.顾客服务管理
  客户是门店的衣食父母,进门是成交的开始,而结束销售是另一段销售的开始,如何透过顾客资料、促销活动、售后服务等等,建立我们在客户心中第一品牌的形象,有效率的为成交铺路!
顾客服务管理 (顾客服务的基本类型 、导购服务 、 服务台作业管理、顾客服务质量管理 )
顾客抱怨处理 (顾客抱怨的类型、顾客抱怨的处理程序、顾客抱怨处理的方法、处理顾客抱怨的技巧
顾客满意管理 ( 顾客投诉受理技巧 、提升顾客满意的方法 、如何培养长期忠诚客户、 什么是店铺突发事件? 店面突发事件处理八大技巧 ?有效处理顾客投诉的方法与步骤)

7.店铺防损与保安管理
8.流程管理
如何提升员工的执行力 ?掌握一套复制的工具 !
1. 怎样超越顾客期望?
2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证
3. 用流程复制打造强大的执行体系
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 流程执行与管理方法:循环持续提高应步骤
6. 店面运营流程管理提升效率
(1) 门店日营业流程要点?
(2) 门店日营业前中后工作要点?
(3) 店长每周、每月的工作要点?
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析
9. 目标管理
如何科学的设定目标和落地执行? 如何制定可行的计划和分析技巧?
工具表单应用
(1). “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?
(2). 设定目标的SMART系统
(3). 销售目标的设执行与管理
(1) 销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成
(2) 如何使目标落实到客户数量
(3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
(4) 检查力就是执行力
4. 目标实施与激励
(1) 店铺之间评比
(2) 店铺内部评比
(3) 店铺的8项基本服务目标
(4) 神秘客人项目的操作流程
5. 制定计划与四种分析技巧
6. 工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
10.卖场有效运营的七大武器
武器之一:《激情四射的晨会》早会管理:
1. 早会的流程:早会如何推动销售业绩的技巧?
2. 早会是一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键
3. 早会内容:⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力
4. 早会激励: (1)表扬赞美 (2)激励故事
武器之二:《店面客户满意评价表》
武器之三:《员工岗位规范检查表》

武器之四:《班前检查表》
武器之五:《工作待办单》
武器之六:《销售目标管理表》
武器之七:《客户信息包》
11. 店面数据分析
(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
(2) 数字最客观 、会说话、速度快、来决策
(3) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花
(4) 店铺的基本数字
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、人效率、入店率、
店面盈亏平衡
(1) 销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率
(2) 销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金
(3) 平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价
如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?
(做好VIP客户管理,持续经营有后劲、《客户信息包》客户档案内容、活用《客户信息包》创造更多业绩 )
客户分析:
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
如何建立完善的门店报表系统:
(1) 信息化管理系统
(2) 建立完善的报表制度
(3) 正确使用各种《销售日/周/月报表》
收支分析:
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
店面诊断与分析的思路
店面业绩改善的执行策略
1. 业绩的系统分析与改善
2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
3. 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素:销售流程能力
(3) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售

12. 经营分析与策略调整
【解决的核心问题】
如何依据数字做决策,进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析?
(1) 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
(2) 案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花
(3) 店铺的主要数据表现指标分析
营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率(销售件数/交易次数)
2. 店面盈亏平衡=固定总成本÷平均毛利率
3. 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
(1) 畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据
(2) 单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
(3) 营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
(4) 老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
(5) 员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药
4. 如何建立完善的门店报表系统?
(1) 《销售日/周/月报表》
(2) 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
(3) 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》
5. 客户分析
(1) 分析工具:《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
(2) 了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
(1) 分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
(2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
7. 产品分析
分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 

13.督导管理体系
连锁店铺营运水平既是企业整体营运与管理水平的集中体现,又是企业提升业绩和竞争力的基本途径。在企业竞争日趋白热化的今天,店铺营运也是凸现企业个性化定位的基础手段。督导人员是总部与门店的桥梁,店铺的进步、总部的成长均凭籍于督导人员的不断沟通和指导。
(1)督导的角色与定位 口 督导的功能 口督导所需具备之知识及资格要求 口 连锁运作的灵魂-督导
(2)督导的工作重点与规划 口 总部对督导之要求 口 督导工作规划重点 口 督导工作流程 口 督导访店技巧及指导方法 口 门店督导检核
(3)督导必备管理知识与技巧
(4)店面辅导诊断实务(内部诊断) 口 经营诊断 口 经营组织 口 财物分析 口 商品状况 口 店铺设备 口 诊断报告
案例探讨:

14.店面营销策划
  1.季节性商品淡季营销策略
  2.提升客流量的方法
  3.季节性商品旺季营销策略
  4.门面货品促销的黄金策略
  案例探讨:

第二天下午16:00-17:00:企业店员互动交流、解答!!管理问题?团队问题?激励问题?考核问题?等各类问题互动交流、解答!!

培训师介绍:

 
刘老师:
中国品牌研究院首席讲师、名校MBA硕士
国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称),
中国品牌研究院首席企管专家、
中国品牌研究院首席策划师、
现任多家讲师网\国际培训网\上海社科院培训
中心指定讲师,
多家知名大学特聘教授
曾在中粮集团,行业第一名”金龙鱼”品牌任销
售总监、APP亚洲造纸集团品牌总监,任知名
民营集团营销总监和集团总裁。

培训课程:《赢在管理 》,《打造名牌》、《应收帐款技巧》,《整合营销模式》,《赢在管理》,《行销战力》, ,《终端为王》,等系列课程,也可根据客户需求编写课程; 培训课程特色:实用、案例丰富、互动性强、幽默、有效
部分合作客户:
本人先后以顾问身份为几十家企业进行培训\营销和管理策划服务,有数十个经典营销策划成功案例,数次带团参展,“厦门投资贸易洽谈会”,“中国.广交会”,  “上海国际商品交易会“,“深圳国际商品交易会”等会展活动,以及若干次对现场促销策划活动进行指导和监督,曾经服务和培训过的知名企业有:
1:台湾英业达集团上海好易通科技股份(台湾上市公司)、
2:上海迪比特电子集团(台湾上市公司)、嘉里粮油南海油脂公司
3:上海怡新药业集团、亚洲造纸集团APP中国 (上市公司)、
5:上海三银制漆、上海开能、上海德意达公司、上海东方雨虹\上海古猿人石业
6:上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海永隆电器公司,上海倢生石业,
7:宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司。上海酬勤家具,
8: 湖北物兴集团, 湖北天发集团(国内上市公司),湖北四乐股份,湖北沙隆达(国内上市公司),等近几十家企业进行营销和管理策划以及培训。

本课程名称: 企业店面经营业绩倍增培训

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