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课程大纲:

一、销售的使命
【案例】北京星河湾案例——走着回广州
二、高端客户的特点
【案例】一份没有签下来的合同
三、销售人员的价值
让房子卖得更贵和更快
四、销售的团队配合
【案例】销售与物业管理、销售与设计、销售与工程、销售与酒店等配合；
五、销售过程中普遍存在的十大问题
1. 对关键重点环节不熟悉；
2. 急于成交；
3. 没有做好客户跟踪；
4. 不善于运用现场道具；
5. 解说员和销售人员的区别；
6. 没有处理好客户一再要求打折；
7. 对客户先入为主；
8. 心态决定状态；
9. 销售人员被抢客户；
10. 事前一帆风顺，事后麻烦不断。
六、有效沟通的细节建议
1. 对客户沟通的调性要中肯、中立
2. 照顾好身边的每一个人
3. 与要客户同频合拍
4. 注意自己的肢体
5. 善用短信
6. 重点问题要不断重复
7. 建立个人风格
8. 对于不同类型的客户要有不同类型的沟通策略
9. 适度的坦白
10. 坚持就是胜利
11. 如何介绍产品
12. 如何分辨是否是实客
13. 如何推荐单位
14. 如何逼订
15. 如何安排座位
七、提高销售能力的建议
1. 不要守株待兔
2. 每一个成交的客户都要有详细的成交分析
3. 要面对自己的毁客率
4. 销售前的热身
5. 用好诚意金
6. 设计好开场白
7. 好的销售人员一定是会笑和会哭
八、销售团队的管理
1. 为了扩大20%最有效的部分，需要扩大另外的80%；
2. 销售团队是对榜样力量高度依赖特殊队伍；
3. 完美的销售团队善于野战
4. 完美的销售团队追求荣誉
5. 完美的销售团队要有完美的游戏规则；
九、高端物业销售的案例介绍——北京星河湾案例
1. 关于星河湾的传奇
2. “进京赶考”前后
3. 鹤立鸡群的标准
4. 遭遇滑铁卢
5. 目标客户群心态研判
6. 服务第一、体验为王
7. 星河湾的启示
8. 中国地产界的“兄弟连”
9. 如何让房子卖得更高和更快
十、逆势营销案例的解读

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