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高绩效狼性营销团队建设

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课程大纲:

课程背景
   有人说,营销人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的狼性营销团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。
优秀的狼性营销团队是公司营销业绩的重要保障,营销人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现营销的一线战士。如何让我们的狼性营销团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售,而商务无时不谈判,谈判的核心是让步的策略,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物?如何才能促成双赢的谈判结果?此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石,让商务变得容易、简单!
  本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,现场解决狼性营销团队的管理问题。
课程目标——通过学习本课程,您将实现以下转变
 1.全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
 2.培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
 3.把握销售管理技巧,控制的营销过程
 4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
 5.分析销售人员不同性格,因人而异的管理
 6.建立积极主动的狼性团队文化,杜绝团队中借口滋生的土壤
 7、改变传统的销售思维模式,了解顾问式销售的核心理念和相关实用技巧
 8、学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
 9、学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
 10、掌握顾问式客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换
 11、掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
课程大纲
 高绩效狼型营销团队
第一讲:销售团队的狼性法则
(一):积极心态、超凡精神
 面对竞争,我们需要的“狼”精神
 巅峰状态,潜意识中要种上狼性的六颗种子
(二):锁定目标、主动出击
 锁定目标
 目标的意义
 人生需要自省的三个问题
 目标设定的SMART法则
 主动出击——建立亲和力
 建立亲和力的策略
 建立亲和力的五种缘分
 建立亲和力的实用技巧
(三):清晰对手、知己知彼
 人际风格类型分析
 活泼型的个性特征
 力量型的个性特征
 完美型的个性特征
 和平型的个性特征
 不同类型的相处沟通之道
(四):持续不断学习
学习狼的学习精神
 狼的学习精神
 世界冠军的高尔夫球手
 从学习、训练到修炼
(五):感恩之心做人
(六):团队合作致胜、坚决执行为上
 狼一样的团队合作精神
狼的团队合作精神
卓越狼性团队的特点
团队角色的认知与启示
学会沟通善于合作
 执行没有任何借口
执行力就是竞争力
执行力的三个基本要素
高效执行的心理及行动保证
高效执行的四个流程保证
执行过程的四大误区
第二讲:狼性营销经理的角色与管理认知
 领导者常见的观念误区
 营销经理常见管理误区
 良好团队的七个特征
 团队管理的原则
 有效控制的核心目标
 营销经理的管理职能
 营销经理的工作职责?
 营销经理角色定位
 优秀的管理者特质
第三讲:狼性销售人员的甄选
 销售人员的招聘—销售人才招聘4个大定律
 甄选流程—选对销售人才的4个关键步骤
 有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的销售人员
 面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱
 销售冠军相—伯乐识才术
第四讲:狼性销售队伍的有效激励
 销售队伍的激励原理与方法
 员工成长的过程
 人性需求的五个层次
 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
 金钱以外的激励方法
第五讲:如何打造高绩效销售团队执行力
一、造成销售执行力不高的主要原因
 公司的执行文化还没有完全形成
 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
 制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
 制度本身不合理
 缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
 要营造团队执行文化
 执行力速度,一个行动胜过一打计划
 关注细节,跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
 打造销售无敌双赢执行力案例:
 西点军校执行力案例:
 某企业执行文化  顾问式销售与双赢谈判
第一单元 换个角度,学卖先学买
【前言:我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!】
1、 新形势下的销售人员价值主张
2、 以客户为中心,学卖先学买
3、 消费者心理分析
4、 购买的五大条件是什么
5、 客户购买的心路历程是怎样的
6、 榜样模式解析
第二单元 顾问式销售的关键——信任
【前言:40%的销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】
1、 客户为什么不信任我们
2、 不信任的“动机”危机
3、 客户关系如何有效推进
4、 视频分析
第三单元 顾问式销售的核心——需求的探寻与引导
【前言:在销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?所谓顾问式销售就是引导客户说更多,那我们如何提问?如何更好的探寻甚至引导客户需求?】
1、 我们的客户哪些不一样
2、 不同类型客户需求要如何挖掘
3、 SPIN的提问技巧
4、 怎样轻松帮客户建立采购标准
5、 如何让客户更快决策
6、 视频分析
7、 实战模拟
第四单元 价值塑造的黄金法则
【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉贵,是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时,客户才会迫不及待购买你的产品。那么,如何正确塑造产品的价值呢?】
1、 紧扣需求 展示优势
2、 导向利益 案例证明 实战演习
第五单元 问题的处理与成交
【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】
1、 问题的源头 有效解决问题的步骤
2、 习惯性问题分析与处理
3、 缔结问题的关键 实战演习
第六单元 双赢谈判技巧
【前言:要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:a.报价过低,让对对方钻了空子;b.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;c.谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标】
1、准备—计划阶段
2、导入:人的问题
3、探询阶段—利益、方案
4、收场—达成协议
5、谈判洽谈策略
6、顶尖谈判者之路
师资介绍:狼性营销实战训练专家 梁辉
原泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上
 实战经历:
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾任美加集团(旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等),任职西南大区区域总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
 培训经历及风格:
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,内训场次超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

本课程名称: 高绩效狼性营销团队建设

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